注意！英国站出问题了，11月底亚马逊将变更发货政策

必须值得！用同一卖家账户拓展更多优质商采客户！大品牌获取卖家信任，可以抛开繁复的经销网络，直击成熟海外市场，触达优质终端客群；还能轻松获取宝贵数据资源，获取最新市场行情，从0到1转型无压力！

抛开繁复经销网络，直接触达优质个人和企业端客群。传统的行业销售方式首先必须花大量时间开发经销商资源，布建经销商体系，当面对海外市场时，这个过程更长更繁琐。但如果把生意放在线上，只要挑对了合作伙伴， 比如亚马逊企业购，就可以直达企业和机构等优质终端客群。这一点toB和toC是一样的，通过亚马逊企业购“飞越万水千山”，抛开经销商网络，不仅能快速把自己的产品推送到消费客群面前，还节省了市场营销成本、运营成本，以及最重要的时间成本。

直取权威数据宝贵资源，洞察市场行情，从0到1快速转型。传统制造业行业切入一个新区域市场，要摸着石头过河，从价格、市场偏好、市场资源、到竞品分布、份额划分等都要从零摸索了解。但通过亚马逊企业购这样的商采跨境合作伙伴，可以快速取得这些数据，确定你的产品定在什么价格区间是最合适的，什么产品是你下一步需要投入资源全力研发和开发的。这种数据的获取对中国传统制造业跨入一个新市场是非常珍贵的资源。

我们正在亚马逊企业购耕耘的日本市场是传统外贸最难攻克的海外商采市场。日本客户具有明显的排外性，令人望而却步。然而通过亚马逊企业购，我们得以与国际大牌及日本本土品牌站在了同一条起跑线上竞争。

传统的B2B靠人和人、一对一、点对点的沟通和交流，市场拓展的速率难以提高。但放到线上，如何解决信任问题便成为重中之重，这其中就包括了支付信任和消费信任。亚马逊企业购卖家后台的多种工具支持，便彰显出其中的优势。亚马逊企业购为买家提供多元支付方式，已经帮我们解决与商采客户间的基本支付信任问题。借助亚马逊企业购的品牌背书，以及亚马逊企业购不断为企业提供更多精细化运营的帮助，企业也在不断提高打磨的运营能力和产品品质，以此来消除线上消费信任的问题。

亚马逊企业购的活跃买家数量和企业买家品质，是以前我们在传统渠道根本不可能接触到的。这是亚马逊企业购的跨境商采对我们最大的吸引力。海外知名企业、政府机构的订单，之前都属于合约市场，处于半垄断的状态，但通过亚马逊企业购，生产商可以直接面对这类客户，把产品展示给他们，获取这一类高质量客户的订单。

物流机制完善且安心，大件商品运输也不惧。大件商品的物流是我们这个品类遇到的一大痛点。有高需求、高活跃度的商采订单在线上，希望能高效切入进来，亚马逊企业购协助我们解决了物流配送、发货甚至售后服务的各种问题。

先促成线上小单交易，与客户建立信任是持续斩获商采大单的重要一环；采取有效的流量运营技巧，可以成功提高转化率和企业复购率。快来学习以下卖家的运营技巧和客服理念，快速建立企业和机构信任，精准获取优质商采客户芳心！

流量是我们最为关注的，但是否以流量为先，还是先走好这三步，否则你是可以快速获取很多客户，你也可以快速得罪很多客户。

可以把迎接线上企业客户的准备工作分为3步骤：第一是客户服务，建立一套SOP，以确定对客户的服务是否到位，比如是否每一个评价都用心回复，服务响应率用具体时间来衡量，比如是否能在两小时内。第二是运营，在线上，图文能力、视频水平就是获取客户的武器，必须打磨出最高端的武器去战斗。比如亚马逊多种专业工具可以帮助我们优化运营工序。第三步才是流量引入， SOP做好，运营武器准备好，然后再启动快速引流。康铂在2019年12月份上线亚马逊企业购，而之前已经用了六个月打磨图文和服务体系，但磨刀不误砍柴工，刚上线就拿到了亚马逊choice的标志，迅速排到了类目的前五名。

兰浪的经验是，在商采领域一旦获得客户信任就可以建立长期的合作关系，获得长久的回购。而要在不见面的线上交流中获得企业及机构买家的信任，至少要做好2件事：一是在商品页面呈现完善的资质认证文件，认证和资质文件准备可能要花费半年甚至更长的时间，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈现在网页上的详尽资质文件，代替了传统营销面对面的讲解交流介绍，可以快速获得客户对产品认可。同时对企业及机构买家而言，长期回购通常意味着需要把你加入它的安全采购名单，技术资料、生产资质保证书等文件的提供是必不可少的步骤，提前准备好意味着机会来临时能及时响应。二是服务支持，相比C端，B端商品需要更多的技术性服务。在售前，亚马逊企业购上反馈的每个小问题、每封电邮，都应该有专业技术人员做在线服务支持。兰浪的产品技术经理亲自为客户服务，了解客户目前使用的产品、计划使用的场合，给出最合适的建议。产品售出之后，技术经理也会继续追踪，了解客户的使用体验，作出改进建议。

从事传统外贸行业的小伙伴其实不必对跨境电商心存恐惧，因为在线下积累的各种技能都可以变换方式在线上应用。在亚马逊企业购，我们最大的两项收获是：一、获得海外客户的直接反馈来推动我们的研发和产品改进；二、将品牌直接展示在那些之前无法接触到的优质客户面前。而研发和生产是我们已经熟练掌握的核心技能，现在只是用于指导的信息来源发生了变化。挑战主要来自服务和运营人员，来到线上，后市场服务，包括送货、安装，一些客户教育都需要取代传统中间商的角色补位，亚马逊企业购的卖家服务提供了很大帮助，使我们能迅速运转起来，我们也在产品本身进行了适应网络化的改良。运营人员方面，我们地处产业带小城市，生产便利，但在跨境电商运营人才的招募上有一定难度，更多还是自行摸索和培养运营人员。

通过亚马逊企业购，我们穿透进日本商采市场。但要留住专业的企业及机构买家，还需要练好3项内功：第一是搭建优质售后体系，相比日本本土品牌，国内远程售后显然落后一步，所以我们在日本建立了实体售后点，国内再设五名日语专职客服与客户全程沟通。这样才稳定住我们企业购的客户。第二点是货量储备控制节奏，企业购客户的特点，单次下单量不大，但持续稳定下单，要做好货物储备计划，提前为长期客户规划预期订单的生产以及发货。第三是选择掌握语言能力运营人员，企业及机构买家对沟通语言要求较高，需要口语流畅，所以运营人员倾向选择熟练掌握目标市场语言的小语种人才。

关于品质和资质的工作都要前置！委托专业机构或团队做好认证，完善质量管理体系，搞定合规问题，顺利赢在起跑线!

我们的安防类产品进入日本市场需要很多认证：电波认证，电源PS认证、日本的经济产业局的经济备案证明等等。我们委托一家专业的认证机构做齐全了一系列认证，这样产品在亚马逊企业购销售就无后顾之忧。面对客户询问资质，也能从容提供。

认证是必须做的基础工作，此外每到一个新区域市场，就首先要做好商标注册和专利保护。此外对当地的法规，尤其是广告法规要进行了解，因为商标和广告法规常是联动的，如果触犯了法规要求，会引来麻烦。像我们自己就遇到争议，当地竞品有一个商标是“AAA的黄色手套”，兰浪的手套既不是黄色，广告也没有提到黄色，但是对方认为我们苹果绿的手套跟它注册商标长得很像，就出现了争议动作。所以注册商标和注册专利，都是保护跨境运营商最好的武器。遇到事情就是自我保护的护城河。

康铂有规模十来人的团队专门负责品控，承担QA、QC、PQE等质量相关的管理职能，也有自己专门做认证的RA团队，当我们决定进入某个市场，RA团队就启动当地相关的医疗类认证。我们很早就建立起来了一个质量管理体系标准，IOS13485 ，这个质量管理体系标准同时符合欧洲和美国对于医疗器械的要求。因为有IOS13485，疫情期间我们符合了美国所有认证标准要求，获得了拿到更多订单的机会。

线上商采乃大势所趋，卖家应主动求变，保稳求胜！亚马逊企业购可以助您布局全球多站点，线上线下双赛道低风险稳取胜，全渠道拓展，以下卖家机巧对策请收好！

面对今年复杂而动荡的外贸环境，首先要紧跟市场的变动，比如疫情下消费者纷纷从线下转向线上，那就要马上紧跟，布局线上。我们今年就加大了在亚马逊企业购的投入。其次分散供应链，这样可以降低采购价格、降低了供应链风险，提高供应链品质。第三加强产品研发，推出更多有竞争力的产品，既提高当下的市场竞争力，也可为疫情之后取得发展先机。

亚马逊企业购、外贸大数据营销，海外站自建系统等等，要顺应商采数字化的趋势，去思考外贸新模式的可能性。大B、小B相结合，甚至下沉至终端的消费者，将运营化整为零，是传统外贸当下必须的选择。

我们做的电脑视频安防品类，作为疫情期间远程工作必需品，线下渠道订单虽然确实少了很多，但线上的流量反而大增，这段时间线上销量长了四到五倍。顺应需求趋势，疫情期间我们还在亚马逊企业购做了多站点的开发，广告投放也同步加大，整体实现四倍增长。应对疫情供应链生产恢复慢的问题，我们用了外发单方式满足产品供应。

要在非常困难的疫情期间实现增长，要明确的是，客户第一，运营第二。首先保证客户服务质量和产品质量，以好产品服务好客户为原点。运营则要聚焦于重要渠道做增长。2018年、2019年康铂尝试了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，医疗垂直领域商采渠道，在今年我们反而计划聚焦于出口重点渠道，比如亚马逊企业购去直接获取客户。目标是重点渠道做到行业内前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及资源，打造超级链接。