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2020-10-31 07:18:36

渠道运营工作手册

一、制定销售目标

二、创建listing

1）标题

2）UPC和SKU必须规范填写，SKU一旦完成后台不可更改

3）开卖日期

4）图片

5）文案

6）More detail

7）Category

三、绑定listing

1）已属于父子产品

2）不属于父子产品

3）一个属于父子产品，一个不属于父子产品，操作类似

四、准备review

1）刷review

2）邀请review

界定措施：

五、维护listing

1）关键词，标题，Description等优化

2）及时增加新设备型号

3）根据顾客评价优化listing

4）每天关注销量（销量波动大的需关注）

5）防止跟卖和盗图（每天上下班关注有没有跟卖）

6）消除恶意差评以及恶意点差评helpful

7）关注竞争对手动态

六、推进listing排名

1）站内广告创建

2）Amazon Lightning Deal申请（详情请见US账号经理提供的资料）

3）站外推广

七、库存周转

1）理想库存

2）主要关注TO_R（库存+中转）

3）安全库存34-50天

4）补货要求：

八、配合其他部门（产品、采购、物流、库存、客服、营销）

九、掌握亚马逊规则和政策

蓝色表示每天应该关注事项

一、制定销售目标

制定月度目标

月度目标可参考上个月的产品ps（考虑促销和deals成分，产品ps增加的可能性，季节成分）

选定每周重点产品（2个）

从月度目标分解，选取可推荐的产品作为重点产品推进

制定周目标

针对重点产品，做周计划

二、创建listing

INVENTORY->Add a Product->Creat a new product

选择产品类别，尽量符合产品特性（如若不是很清楚可以参考竞争对手的listing或者后续更改）要特别注意分类一定要尽量准确，这样关键字才有用

主要填写地方：产品标题、品牌、库存、价格、UPC、SKU、库存、开卖日期（尽量写前一个星期）和截止日期（推迟3年）、图片（5张或以上）、关键词、5点、简单介绍、包装重量

1）标题

标题尽量简洁明了（商标+主要适配型号+产品类别+颜色（若颜色复杂可不写）），150个字符以内，必须有品牌名，产品适配型号可放在前面一点（搜索过程中客户看到的只有图片和title前面一点的内容）注意：产品标题的和关键词有关的搜索顺序不能变，不然搜索的时候可能搜不到你产品。

2）UPC和SKU必须规范填写，SKU一旦完成后台不可更改

创建listing过程中，忘了写SKU，亚马逊会自动帮你生成，而且不能改！！！若忘了填SKU可以再复制一个过去，重新写上UPC和SKU就可以，然后把那个需要改的删除

3）图片

产品要至少占图片80%面积，图片要以白色为底色。产品图片要各方面展示，至少5张或者5张图片以上。

4）文案

Bullet Point（五点）

突出产品优势（以顾客身份角度介绍），五点必须全部都有，优势可来自：颜色，材质，特性，质量等等

Description

完善产品信息（以卖家身份介绍）可写有包装有多少个产品，保质期，注意事项，特性等等，尽量写详细。Description填写要用代码

… 加粗

换行

空一行

举例：

Getwow Adaptive Fast DC Car Charger Makes Your Life Become Convenient!

Compact and Lightweight Design with compact and light features, Getwow quick 2.0 charger can be easily carried when you are outside.

Quick Charge It charges your devices up to 75% faster compared with regular conventional charger .

Key words

关键词尽量不要重复，所有单词能组成相应的关键词即可，不需要标点符号，单数复数无要求。标题的词也尽量放进关键词里。（在搜索过程中会先匹配标题再匹配关键词信息，若搜索关键词s4 car charger，而标题内容都相对来说简单，所以关键词是重点，必须有可以匹配这个关键词的三个单词）

5）More detail

Package Dimensions（必填）

举例：数据线（1-pack）

包装盒尺寸3-1-3 inches

包装盒重量2 ounce

6）Category

若觉得不合适，可edit，自己搜索产品名，系统会给你推荐，选取最合适的即可

三、绑定listing

目的：可以共用review。增加销量，可参加Amazon deals

1）已属于父子产品

第一步：需要把需绑定的产品解绑

解绑：把产品upc，sku，asin，标题，Bullet Point，Description，Key words，价格以及所有需要填的信息都需事先做个备份，然后删除listing

第二步：找回listing

直接创建该产品，填好信息，系统会自己帮你找回，会跳出一个窗口，选择完成select and finshed即可。关键是UPC、SKU要跟原来的一致，才会恢复回到原来的那个ASIN，这样Review就会跟着恢复回来。

第三步：绑定产品

在填好绑定产品的信息的表格保存为文本文件（制表符分隔 *.text）格式，进入Add Products via Upload->选择文件->upload即可，三分钟左右就好了

表格需填信息：产品sku，item_type（点击help输入template->Templates for Specific Categories->Cell Phone & Accessories BTG->keyword后面的词即为item_type需要填写的内容，产品asin，部分修改，父产品sku，新产品颜色（首字母大写）

完成之后要补充好listing内容（转fba发货）

2）不属于父子产品

第一步：需要先建立一个Variation，创建过程和新产品过程相似，在Variation Theme选项选择color，然后写上子产品颜色（尺寸)保存即可注意：要用不需要的upc创建，若用已有的会导致ASIN改变生成一个新的listing->add variations，最后建立一个child（必须要有1个child，upc需没用过的）

第二步：把原来的两个产品的信息填入表格（绑定listing表格）然后上传

第三步：把最开始建立的child删除

3）一个属于父子产品，一个不属于父子产品，操作类似

四、准备review

1）刷review

2）邀请review

五、维护listing

1）关键词，标题，Description等优化

不仅要注意自家产品差评来源，还要注意竞争对手差评来源

4）每天关注销量（销量波动大的需关注）

5）防止跟卖和盗图（每天上下班关注有没有跟卖）

第一次联系跟卖卖家：通过邮件警告，强调我们是品牌商（可参考getwow 品牌警告信）

第二次联系：语气加重，说再跟卖我们的后果

第三次联系：直接说给他一天时间，在跟卖我们会下订单投诉

6）消除恶意差评以及恶意点差评helpful

恶意差评可通过写case给亚马逊客服删除，注意表达逻辑。

差评helpful可通过淘宝刷好评helpful

7）关注竞争对手动态

六、推进listing排名

1）站内广告创建

站内广告会出现在搜索栏目下方和左边以及详细产品页面的下方，会有Sponsored标识（如下图）。

（1）到卖家中心，Advertising> Campaign Manager

点击 Create a campaign

（2）设置活动名称、每日预算和起始日期

（3）选择关键字获取方式

亚马逊提供您两种选择，Automatic targeting 自动生成与 Manual targeting手动输入。

如果没有特定的关键字想要加入，建议先选择Automatic targeting，（优势：亚马逊会帮您直接根据您的产品，广义的列出所有相关搜索字，这个方式可以迅速扩大你产品的点击率。

若有特定的关键词，可以选择Manual targeting，系统会推荐相应的关键词，你也可以手动输入关键词（优势：可以手动调整点击价格，即转化率高一点的词你可以调高一点点击价格）

推荐（广告技巧）：先做自动投放广告，在做手动投放广告（可以从自动投放广告获取关键词信息）

（4）创建组合产品

一个Campaign下可以建立多个Ad group，用不同的点击预算，同个Ad group里的商品是共用关键字的，所以你可以根据分类，来建立Ad group。

Campaign设置好之后，一小时候即可开始供买家点击。

2）Amazon Lightning Deal申请（详情请见US账号经理提供的资料）

Deal可以为第三方卖家在短时间内带来大量销量和流量资源，并充分展示店铺内热销商品和其他商品，提升商品的排名和曝光量，带动整体店铺的销售。

（1）Lightning Deal申请要求

4颗星以上顾客评价

10个以上顾客评论

现有购物车售价的8折或更低

参加活动商品全部使用FBA，并且现有FBA库存数量保持大于100.

（2）Best Deal申请要求：

3颗星以上顾客评价

10个以上顾客评论

现在购物车售价的8.5折或更低

全部使用FBA，建议将FBA库存数量调整为月均1个月的销量以上

（3）Deal需要注意的问题：

现有FBA库存数量满足促销要求

查看FBA数量，登录卖家后台，进入"manage FBA inventory"

商品质量：标题符合规则、不堆砌关键词、图片符合要求、商品分类设置正确

尽量选择商品受众广、季节合适、变体较少的商品

活动期间必须停掉该商品的其他任何形式的促销，并仅保留FBA配送方式

商品的变体至少75%以上要参加Deal，100%变体参加活动为最佳（变体不宜太多）

所有Deal的折扣应在30天内的最低售价的基础上计算，并且不是在List price基础上，而是在购物车售价基础上

申请活动商品之后卖家不得随意变动价格和页面信息

价格最好不低于10美金，一般50美金以下的产品促销效果更好

Apparel、Luggage、Shoes、Jewelry、Watch目前需要单独向客户经理申请秒杀提报权限，每个Deal大约为350美金左右

3）站外推广

（1）社交论坛引流

（2）折扣类促销

七、库存周转

防止缺货和积压（关注库存)（一周检查两次）

1）理想库存

理想库存=正常销售+季节影响+产品做促销（库存控制要整体均衡，既不要出现爆款，也不要出现过剩库存）

2）主要关注TO_R（库存+中转）

TO只表示在库，W表示在生产中，S表示在途，R表示在亚马逊在收货。

3）安全库存34-50天

超过50天算积压，超过90需清仓（除了新产品），低于34天就需要补货了，补货需补齐50天。

库存超过50天的商处于呆滞状态，每天可能有1-2个订单，销售速度缓慢，亚马逊还会收取我们的仓储费。市场综合竞争力太小。可以卖出去，但是时间久。

库存超过90天的，即库存偏大时，运营资金会增加，经营风险也随之增大；若销毁亚马逊还会收取费用，最好的办法就是低价清仓。

4）补货要求：

ps × 补货天数（ps要考虑deals的影响；销量很差的，要下架的就不需要补货了）

八、配合其他部门（产品、采购、物流、库存、客服、营销）

九、掌握亚马逊规则和政策

END

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