市场观察 | 跨境大卖Q3财报大盘点

到目前为止，深知tiktok在未来几年一定是跨境电商一风口，就如16 17年的抖音一样，所以我在平时做运营闲暇之余对短视频已经尝试了很多变现路径，现在真正能赚钱的变现链路有 5 种，但是都不太稳定，数据也不是特别漂亮。

总的来说，TikTok 目前的转化率低是不争的事实，我推断是以下两点原因：

① 使用人的平均年龄低

② 海外人群消费习惯尚未养成

就我做的三个账号来说，如果一个账号即使有30多万粉丝，发的视频杂、不够垂直转化率也比不过只有几千粉丝的垂直账号。但如果视频内容足够垂直，再懂一点跨境运营的套路，那即使播放量一般，出单效果也会不错。

做跨境电商我一直说：三分运营+ 七分选品，同理，不管是抖音和TikTok也是如此。

虽然现在Tiktok变现能力差，但拉长战线来看我是非常看好的，tiktok现在就像18年的抖音。并且我已经跑通变现路径，等于是在为即将到来的黎明做好准备。

接下来就进入正文部分。

一、关于TikTok 

10月27日，总部位于加拿大的电商购物平台Shopify宣布，与短视频平台TikTok首度建立商务合作，使商家可以借助TikTok的“可购物”短视频广告吸引客户。

一边浏览短视频，一边购物，作为抖音的海外版，TikTok已经在试图在美国复制直播带货的模式。

目前来看，不管是账号运营还是变现打法，TikTok 都有迹可循，而抖音就是TikTok最好的老师。

古话说得好，以铜为镜, 可以正衣冠 , 以史为镜 , 可以知兴替。任何火过内容爆的打法，都值得在tiktok上再做一遍。

我把我的思路总结成下面的思维导图，进阶玩家可以从中理一理思路，看看自己手上有什么资源，适合什么样的变现打法。

# 关于 TikTok 的硬件环境

硬件环境：绝大部分播放为 0 的视频都是因为硬件环境没解决好

软件环境：注册与运行稳定的关键

1.1 硬件环境 • 手机设置

1.2 硬件环境 • IP

配置软件和服务即可，这个不方便公开说，可以私聊Madge。 

1.3 硬件环境 • IP 环境检测

1.4 硬件环境 • 手机型号

# 关于 TikTok 的软件环境

2.1 软件环境 • 谷歌三件套（提供安装包，苹果不需要）

Google Service Framework 服务框架

Google Play Service

Google Play Stores

注:1. 国外安卓机器自带谷歌三件套，不用折腾；2. 国内安卓可以用豌豆荚等先安装 Google Go，再从 Google Go 安装谷歌三件套；3. 也可以自行下载安装包。

2.2 通过各种方式连接到国外网络（梯子）

不方便公开讨论，可以私聊Madge。

2.3 软件环境 •TikTok 安装

①国外手机号

②Gmail邮箱/OUTLOOK/企业邮箱 

2.4.1 软件环境 • TikTok 注册 - 企业邮箱注册

目前国内企业邮箱（168、腾讯等）差不多全军覆没，我用的是gmail邮箱，因此幸免于难。

# 关于 TikTok 的内容运营

内容运营，有原创和非原创两种打法。

原创：

事实上，我自己做了一个垂直账号自己拍摄自己出境（比抖音容易火），也已经跑通了内容创作形式。

非原创：

首先，并不建议大家采用这种不长久的操作方向。单从技术角度看，无外乎 深度二次处理、蹭热点、内容定位、文案引导 这几个点，此处不详聊。（网上抖音课程千千万）

终于到了大家喜闻乐见的环节——变现。

目前我认为可取的就是 TikTok+Shopify & TikTok+Etsy 的两个案例，可能因为内容不够具体，大家看得似懂非懂。

现在我给大家讲一下现在更多人用的变现方式：TikTok+Shopify

还是那句老话：七分选品，三分运营。选品非常重要，我们先从选品开始。

- 选品

直接放指标，对照着这个指标去选品：

（1）价格在10-40美金之间

（2）配送时间不能太长（最好能找到海外仓）

（3）受众人群广泛

（4）年轻化（TikTok年轻用户居多）

（5）适合冲动消费

（6）客户对商品价格不敏感

很多做速卖通或者亚马逊这种跨境电商的小伙伴来TikTok上选品找不到感觉，是因为TikTok有他独特的销售模式，这个需要对标国内的抖音，就可以找到一些感觉。

首先（1）是价格不能太高，举个例子，我们平时买个十几二十块钱的东西，不会太在意价格，买了就买了，也买不了吃亏买不了上当。但是如果要买个几百块钱的东西，那可能就会去淘宝上看看，天猫上看看，京东上再对比对比，这一对比，我们TikTok就没有优势了。所以不能选择价格太高的商品，10-40美金之间是最舒服的区间，10美金以下利润就太少了。

其次（2）是配送时效的问题，现在速卖通上大部分的配送时效是30-50天，虽然不知道为什么老外能等这么久，但是对我们来说是好事，在这种情况下，我们每天都能稳定出几十单，所以试想一下，如果能把配送时效缩短到3-5天，会是一个什么场景？所以配送时效也是选品的一个关键所在，如果能找到具有海外仓的产品就最好了。

再者（3）是受众人群的问题，不要选偏门产品，虽然说存在即合理，所有的产品都能卖，但是花费的精力是不一样的。例如你想往国外卖写书法用的毛笔，虽然也有卖的好的，但是你何必要这样折磨自己，对吧。

然后（4）是年轻化，根据Marketing Charts TikTok的数据统计，50%以上的人群是18-34岁之间的，所以选品要符合年轻人的需求。

接着（5）适合冲动消费，不要卖那种顾客买一下还需要问问好闺蜜，问问好朋友的东西，稍微问一问你这个东西就卖不出去了，要卖那种我看了就想买，根本都不想等的那种商品。

前几天我在抖音上看到了一个产品就很有意思，是叫“学舌鸭”，大家可以去淘宝和抖音都搜一下，最近在火的一个品，这个就很有意思，也不贵，我一看我就觉得很好玩，然后他配的文案是“买给女朋友的礼物”，那买给女朋友的要给他一个惊喜对不对，那我肯定要偷偷的买，就不能去问她，因为这个东西你一问，大概率你女朋友或者老婆就会说你浪费钱，你就买不成了。同时前几天刚好是快到七夕了，想礼物都想破头了，这送上门的多好，那就买了！你看，他把我的心理拿捏的死死的。TikTok带货就是要有这种感觉。

最后（6）就是要卖客户对价格不敏感的商品。什么样的商品价格敏感度比较低呢？看下面几点：

①替代品要少。例如我要买个水杯，一个透明的玻璃杯，你说5块钱一个10块钱一个，我觉得都行，但是如果你说80块钱一个，那我就要好好想一想了，因为你这又不是星巴克的又不是劳斯莱斯的，替代品一大堆，凭什么你卖这么贵，那我就不买了。总之替代品越多，价格敏感度就越高，替代品越少，价格敏感度就越低。下面几点就不举例子了，大家记住就行。

②商品的重要程度也是需要考虑的一个点，商品越重要，价格敏感度越低。

③商品的独特程度，越独特，价格敏感度越低。

④商品的用途，用途越专一，价格敏感度越低。因为用途多的商品可以满足很多的需求，但是需求是容易变化的，需求一旦变化，多用途商品的价值就无法得到体现，那么客户对价格的敏感度就会提高。

⑤商品转换成本越高，价格敏感度越低。人的本性是不愿意改变的，如果改变的成本太高了，那就算了，东西贵一点就贵一点吧。

⑥产品的可对比性，如果一个产品和别的产品可比性很低，很难比较，那么价格敏感度会降低。

⑦品牌，能选大品牌就选大品牌，因为品牌往往可以起到消费的决定性作用。消费者对品牌的忠诚度也会让价格敏感度降低。例如早期的一些苹果粉，卖肾也要去买。

选品技巧讲完了。但还要额外提一点，测品是必不可少的一个步骤，没有人能一选就爆，我们只能让自己不断接近于一选就爆，所以要多尝试。

1. TikTok 爆款视频 + 抖音爆款视频监控

因为现在有很多中国玩家带节奏，所以目前很多 TikTok 带货视频都是从国内的抖音搬过来的，而且搬运的时间周期越来越短，短到一定程度后就形成了同步带货行为。举个例子，今年 4 月份，我发现与荧光棒舞蹈相关的产品在抖音和 TikTok上都有出现，而且热度不低。

2. 切入数据分析

找到高质量的爆款视频之后，我们就可以切入数据分析，数据分析端口我惯用的是Google Trends / Helium10：搜索关键词 Glow stick dance

峰值点在 4 月19 - 25 日。我在 TikTok 4 月 18 日时检测到这款产品出现异常值，于是立即切入，进行观察。

当时没有截 helium10 的数据，这是这篇文章调取出的 30 天内的数据。现在的数据虽然有所下降，但总体表现还算不错。4 月 18 日时数据爆的时候，亚马逊销量最高的卖家估计 1 天能卖出 1000 - 2000 单。

当然，这时也可以同步跟进 Shopify ，入场分一杯羹。

3.TikTok 人群分析选品

在电商圈大家都听过的一句话就是7分靠选品，3分靠运营 ！
同样TikTok做内容就是选品。网感和用户思维十分重要，能否把握tiktok的热梗，直接关系到是否能做好视频！
内容做自己擅长的领域，再提醒一句：一定要想好变现，再下手。

如果你觉得选品方式太考验选品者的市场敏感度，那下面这种方式则更适合普通跨境从业者。

首先要明确的是， TikTok 的生命周期正处于成长期，而它的「老师」抖音现在已经接近成熟期。作为同一公司的两款产品， TikTok 的成长路径应该不会偏离抖音太远。相信玩过抖音的都有这种感觉： 现在的 TikTok ，就是 2018 年的抖音。

人性都是相通的。我们要做的就是挖掘需求，发现或创造产品，剩下的就是要尽快适应各个平台的规则。

以上是我在选品方面的思路和方法。

- 运营

运营方面，我们选择在Shopify 上进行卖货。为什么不选择在亚马逊或者Shopee上进行测试呢？

原因有三点：

① 因为产品在做测款并不压货的情况下，我们的反应周期会特别长，个别货品的出货准备时间可能会花一个星期。在这种状态下如果上亚马逊 / Shopee，账号权重会大大降低。至于为什么不测试速卖通，是因为我没有店铺。

② 全球「特殊情况」期间，产品的物流时间很难确定 ，我们有一次甚至 45 天还没收到货。这种情况如果出现在亚马逊/Shopee，我们的账号真的承受不起。作为小卖家，我们只有一个账号，玩不起这种心跳。

③ 独立站可将风险嫁接到速卖通进行 Dropshipping，我们有一部分产品就是这么干的。

- Shopify 端

考虑到很多人没做过外贸，那我们就从建站开始讲。

可以参考我之前的文章：跨境电商系列02：图文超详攻略Shopify开店教程

其他步骤可以去 YouTube 或者其他平台自学一下。

然后就可以上架产品。产品可以相互组合一下，标品部分 Dropshipping，特殊部分自己自发货。自发货的物流商很多，飞特、燕文、云途，还有很多不知名的小货代等等。我们都自由组合发货，根据产品来决定渠道。

关注Madge久的粉丝知道，我在刚入行时就是从独立站开始的，那时并没有Tiktok这种获取流量成本低的平台，加上在FB上投广告成本高，还在大学的我就放弃继续做独立站转向做平台。

现在这个时候正好，一切都刚刚好，TikTok+shopify我已经实行两个月，刚开始的单量不多，只是隔三差五的出单，不过 9月，我有一次爆单。当时后台数据显示的实时流量没有跌下 30 的，欧美精确粉丝带来的流量转化能力还是很强的。而且期间我们没有投放任何广告，全是 TikTok 的自然流量。

但这次之后，再没有出现过类似这种的爆发案例，日常出单又恢复到之前的三三两两，不过好现象是，有时候一些流量平平的产品，出单表现也很不错。

这种现象传递了两个信息：

① 选品很重要

② TikTok 用户的消费习惯正在养成

如今我在试行做账号矩阵。当然，做矩阵的目的是变现，所以并不追求超级大号。

以上就是我按自己的逻辑介绍的 TikTok 玩法，

以上我从硬件环境 - 运营法则 - 变现逻辑这三方面介绍了 TikTok 玩法，希望对你有帮助。

最后是 Q&A。

# Q & A

Q1：关于 0 播放

A1：这个问题在前期会难倒很多人，但这个问题的核心是解决 IP 和视频内容。

① IP 问题

检测 IP 的伪装程度，用 whoer.net 去验证

② 视频内容

一般就是被系统判为搬运重复，需要深度处理一下。然后每天单个账号多发一些视频，看看有没有流量。再者就是去其他大V 的账号下评论截流，有 for you。最后建议可以拍原创视频，看看有没有效果。

Q2：快速起号有什么方案

A2：做好基础建设之后，除了砸视频还是砸视频，这种做法虽然简单粗暴但有效。邮箱不用钱，不用打得小心翼翼的。我们一个多月的30 个万粉号就是这么起来的。

以上就是我们 TikTok 做号、Shopify 变现的全部步骤策略。

麦咭说

除了这些，还想聊两句 TikTok 之外的。

有一天，和朋友聊天问我：你这样毫无保留的把自己的经验分享出去，对你自己真的没有影响么？

我们做电商出身没那么多套路，就真诚待人、认真做事，剩下的交给天意吧。

最后还是借用清华大学校长蒋南翔的话，送给大家。

愿你们带走的不仅仅是干粮，更是一把猎枪。

此致。