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成本低一倍,时效快三倍,客户体验好,海外仓真的是解决跨境卖家问题的“万能钥匙”吗

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2020-10-25 02:41:46
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随着疫情的好转,行业回暖,外贸订单需求将会出现一波暴增。再加上,每年10月到12月是一年一度的出口旺季,此时,外贸企业若能把握机会,稳定重要客户,加大开发新采购商,定能收获源源不断的订单。


一家从事纺织外贸的供应商表示,最近外贸订单明显增多,连续几天都有5万米以上的订单,还有超过10万米的订单在跟进。



01
外贸旺季,如何打好第一枪?


面对旺季,外贸企业要如何备战才能业绩翻番?


我们建议外贸企业要做系统性布局和规划,从产品、供应链、买家特点、市场策略、新客户开发及老客户维护等诸多角度,全方位做好准备。以下几点是我们想着重强调的:


1.打磨产品,做好供应链管理


采购商选择你,首先是关注你的产品,外贸企业不断优化提升自身的产品和技术,就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。其次,要做好供应链管理,把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起,进行产品的制造、转运、直至销售,它可以让你以最低的成本获得最大的收益,并可以提高工作及生产效率。


2.分析海外买家特点,有的放矢


外贸人想要获取更多订单,就要了解海外买家,清晰各国买家的采购特点,针对买家的痛点提供产品及服务。


海外买家主要包括进口商、批发商、经销商、生产商、代理商、零售商等几类人,面临找不到好的供应商、采购不安全等诸多问题。一般买家下单比较急,都喜欢有现货,希望付款后就能拿到货。



而不同国家及地区买家,又有自身的特点,比如:


欧洲买家:作风严谨,对质量、认证、环保方面特别在意,高于对价格的关注。北美买家:重视效率、关注价格、重合同讲信用,追求现实利益。南美买家:闲散但重感情,信誉一般,几乎不验厂,对品质要求也不高。中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价。……


对此,外贸企业就需要分析以上特点,并通过邮件、电话、拜访、节日问候等多种渠道进行跟进,想办法让客户主动联系你。


3.关注供应商动态,制定市场策略


很多采购商受疫情影响正准备优化供应链管理,提高供应链的稳定性和安全性,所以这个时候是我们抢占市场的良机。


在市场策略上,外贸企业可以以比别人略低的价格抢占市场,并维持客户的活跃度,达到扩大市场份额、提高订单量的目的。当然,低价只是推动客户更加倾向于选择我们的一种策略,如何向客户清晰地展示自身的产品、品牌,这个是更为重要的方面。


4.加强新客户开发,加大资金投入


在新客户开发方面,现在线下展会还没完全恢复,国际市场开拓受限,直接影响外贸企业与海外买家接触的很多渠道,线上渠道成为重要获客方式。此时,你需要充分利用独立站、Google、Facebook、领英等平台,加强预算,精细化运营,再配以Email开发信、电话沟通等,360度包围客户。



5.老客户需求跟进和维护


对于老客户,这个时候要尽可能地进行紧密的沟通,不要因为疫情而间断性沟通,这是非常重要的。你缺乏维护的老客户,很可能就是别人虎视眈眈的新客户。不要以为现在客户都没有需求了,贸易还会继续,客户还是会采购的,我们要做的就是经常出现在客户面前,积极地沟通联系,给他带去价值,为未来合作打下坚实的基础。


02
备战旺季,你需要注意什么?


备战外贸旺季,需要考虑方方面面的事情,除了以上系统化的规划外,你还需要注意各个细节。以下两个小Tips,外贸人也应该牢记。


1.挑选重点产品,提前备货


旺季的备货是一大难题。库存可能存在卡关、延迟、备货不足等各种挑战,任何一种都会影响卖家旺季的业绩。对此,外贸企业可观察行业内的一些爆款产品,同时密切关注市场变化,尽可能率先推出更新更优质的产品。



运动类/户外类、汽配类、3C类等品类一直都是市场的热点,按照自己平时订单来分析测算,核心SKU备货量应达平时的几倍合适。此外,外贸企业可对日常销量好的产品进行大量备货,以避免旺季过后的滞销风险。


2.提前发货,避免遭遇爆仓


物流的时效性影响客户的体验和认可度。到了出口旺季,每年都会出现爆仓的现象,这会对备货时效产生影响。为了避免此种情况,外贸人需要对自己的产品信息、运输需求提前了解,并选择最合适和靠谱的物流服务商,便宜不应该成为最主要的选择因素,当然,也会有性价比较高的物流商,越早提前备货,物流上越有优势。



旺季是外贸企业一年爆单概率较大的时期,只有做好了充足的准备,才能抓住掘金的机会。现在正是开拓海外市场、快速成单的关键时机,你准备好了吗?



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