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2020-10-10 16:57:01
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整理|Toby Lu


“我们一直在做的跨境电商可能更多的是来自B2C,从数据上来看,2017年整个跨境电商出口的规模大概在6.3万亿人民币,其中跨境B2C是1.2万亿,剩下的5.1万亿是来自跨境B2B,在未来很长的一段时间内,我们的交易主体将是以B2B为主” ,叶煌煌分享。


他谈到,“随着互联网技术的突飞猛进发展,早已改变了传统B2B业态,全球范围内涌现了数量庞大的小微企业,进行着更加小微、高频、灵活的交易。它们所组成的一片还未充分开垦的蓝海市场,是当今世界To B市场的金矿”。


9月17日,由全球营销商业权威媒体平台Morketing主办,以“新常态、新增长”为主题的Morketing EC Summit 2020跨境出口增长峰会在深圳成功举办。


敦煌网招商负责人叶煌煌带来了《人货场的重构,后疫情时代的跨境电商破局之道》主题演讲。他认为,在当前疫情影响之下,跨境电商卖家必须要把握3点,第一是产品,第二是运营,第三是流量,通过这3点进行发力破局。




以下是演讲实录(Morketing Global编辑整理)


所谓“人货场的重构“其实就是疫情导致人、货、场三方面所发生的变化。比如2008年的金融危机,说明两个问题,一是世界一体化,全球经济联系更加紧密,二是,修炼内功的重要性,增加抗风险的能力,自强则万强。2020年,亦是如此。



01.

是危还是机,需要辩证看待




我列举了一些今年疫情导致的市场环境变化,从今年1月份开始。


1月份的时候疫情爆发阶段,在1月31号中国的疫情被世界卫生组织认定为国际公共卫生突发事件,调查显示有77%的卖家存在货源不足的情况,其中51%的卖家已经处于断货的情况,还有49%的卖家的货物只能维持10-20天左右。


2月份,随即发生了大面积的停航,停航比例超过35%。


3月份,我们开始进行复工复产,但是海外的疫情开始蔓延起来。


4月份,中国政府开始对防疫物资的出口进行限制,导致各个平台对防疫物资的限制开始加强。


5月份,在美国因为弗洛伊德事件导致全美暴动,所以人的时效在降低,价格在增长。


6月暴动蔓延加剧,疫情加重,货物被抢,爆仓严重,成本持续增高。


7月物流再提价,海外仓火热。


卖家大量滞销库存,业绩下滑,血亏倒闭,疫情在持续,不稳定因素持续加强,2020年,对所有人来说,太难了!记得08年金融危机发生时,很多外贸企业遇到了前所未有的挑战,成本加剧,订单萎缩,依然记得一个客户说到:经济环境好的时候要研发新品,要推广,要走出去,经济环境不好的时候更是如此,甚至几倍的加大力度,让买家看看在如此不好的环境下,我们依然有实力,依然活得很好。得益于老板的逆向思维,他们赢了,金融危机后,企业上市了。


这说明什么?


任何一场危机都是行业重新洗牌,优胜劣汰的过程,它促使着人货场的演变和进化,危险和机遇并存,取其精华,去其糟粕。所以在大环境不好的情况下,我们更能发现自己的短板和不足,更能看到与别人的差距,不断去转变思路,补足和完善,拥抱变化,与时俱进,这样才能在危机中成长,在危机中把握机会。


全球疫情导致人货场发生了相应的变化,海外买家居隔离家办公,线下零售遭到重创,线上需求日益膨胀,“宅经济”在全球范围内快速崛起。


那么,怎么快速调整和转型?


首先有3个维度,人、货、场,不断在这三个方面优化,结合大环境,打破,重组及优化。


小环境的发展需要依托于大环境,外贸电商发展这么多年,世界经济也在不断变化,为什么跨境电商发展这么快?从宏观经济上来看。一,采购方式发生极大的变化;二,碎片化的订单;三,全球经济不确定、地缘政治不确定;四,国际竞争更加激烈。


虽然疫情对整个跨境电商影响很大,但2020年上半年,海关数据显示,中国跨境电商出口逆势上扬了28.7%。同时我们也看到一些振奋人心的消息,ANKER上市,卖家爆单,平台业绩飙升,也看到有一部分人活的很滋润。


疫情导致人的变化。我们一直在做的跨境电商可能更多的是来自B2C,从数据上来看,2017年整个跨境电商出口的规模大概在6.3万亿人民币,其中跨境B2C是1.2万亿,剩下的5.1万亿是来自跨境B2B,在未来很长的一段时间内,我们的交易主体将是以B2B为主。



这里有一部分数据,大家可以参考一下,在美国的中小企业大概有567万的中小零售商,在欧洲大概有540万,在全球的中小零售商品是4.1万亿人民币,既然b to小b市场有这么大的市场空间,这么大的需求和交易占比,也许小B领域的蓝海就是跨境电商另一片新的爆发点。那一直坚守16年,专注于B to小B领域的敦煌网,就是广大卖家朋友们新的选择。



02.

新市场、新机遇、新玩法


下面给大家看3个关键词,新市场、新机遇、新玩法。


新市场,新机遇,新玩法一直是这几年跨境电商的外部增长引擎。比如新市场,一带一路沿线国家和地区,移动互联网普及及渗透带来了前所未有的发展机遇,独立站,产品专属渠道,网红,SNS,直播及视频等玩法创新迭代及传播覆盖带来了不一样的生机。这些都大大促进了跨境电商在流量红利期消退,竞争激烈的环境中快速发展。


很多跨境电商卖家比较迷茫,一直关注订单数量多少,新增多少,但从来都不关注产品怎么样、供应链如何。


应该把更多的聚焦点放在产品和供应链上,并提前关注和布局新兴市场,做到多市场、多平台运营才能分散风险,也就是鸡蛋不要放在一个篮子里。多一个渠道,多一些机会,尤其在竞争激烈的今天。


在货物的层面,我总结是“小而美”,深耕供应链。所谓的小而美,就是在足够细分的市场中,也能提供精准的、极致的客户体验。比如,疫情导致家居行业有很好的发展,这个行业增长了249.45%,还有家居服和厨房、户外花园等。




笔记本电脑,增长了228.15%,还有游戏周边,美国人在家对于电子游戏的喜好超乎想象,游戏配件增长了135.39%,电动滑板车也卖的很好。


还有自行车的销量,在欧洲和西班牙增长的也特别快,大概有22倍的增长,在敦煌网平台上也有121.05%的涨幅,室内的健身也有107.68%的涨幅。



03.

得供应链者得天下


为什么说“得供应链者得天下”?平台的流量可以使用金钱买到,但是供应链只能从0到1去建立,它是一整套的完整体系。跨境电商看供应链,供应链看产品,在跨境电商中,有70%来自于选品,供应链每一次的优化,都是纯利润。


再说一下场景的变化,移动互联网的渗透让世界的距离更近,同时在疫情的推动下,“宅经济”在全球范围内崛起,进一步促进跨境电商发展。大量的人们开始利用社媒等渠道开展自己的生意,从而导致全球的分销市场快速成长。


例如抖音,抖音的网红流量非常大,他们通过直播带货将流量变现,对于他们来说缺少的不是客户,而是优质的产品和售后。在全球的分销市场规模中,2020年到2025年有一个预计28.8%的份额增长,因为疫情的原因会导致这种增长速度加快。还有,我们看一下在分销市场中,可以通过哪些渠道走,比如我们通过海外eBay的卖家,他们需要大量的产品可以从敦煌网进行采购,原因很简单,因为敦煌网可以接受小额批发,很多中国的线下工厂的最小单量是满足不了他们的要求的,这点敦煌网是一个买家渠道。



我们还有一个MyyShop的独立站,因为今年大家都在谈增长,所以我们推出这个独立站就是未来满足这部分人的需求。


第一,分销市场不断的扩大,越来越多的客户会通过自己的社媒做生意,他们缺的物美价廉的产品,物流交付的保障以及售后问题。


第二,MyyShop会严格筛选入驻供应商及其商品,考核标准超过10个维度,确保能够稳定提供价格有竞争力的优质产品。首批和网站一起上线的产品超过10,000种,涵盖消费电子、家居和户外运动等热销品类,更多产品和品类均在迅速扩展中。交付能力方面,MyyShop上超过60%的产品都位于其遍布全球的超过10个海外仓(目前以欧美为主兼顾部分新兴市场),能够实现就近发货,从而降低成本,提高时效,帮助用户树立良好信誉。MyyShop还提供7x24小时多语言客户服务,目前包括英语和西班牙语。


第三,MyyShop还集成了丰富的在线工具,帮助用户提高运营效率。用户既可以使用建站工具快捷打造自己的线上商店,也可以直接将MyyShop上的产品信息轻松接入Shopify和eBay等平台,快速开始、无缝对接线上业务。基于AI的智能选品功能,可以结合市场趋势,向用户推荐利润更高、更易销售的产品,智慧物流则可以提供性价比更高的物流解决方案。


另外一方面,海外仓可以直接提升客户体验,今年敦煌网也推出了海外仓服务。比如,同一个卖家2020年5月份使用海外仓的GMV比4月份没有使用海外仓增长高达7615.45%,6月份比5月份增长也达721.03%。两个产品一样的卖家,2020年4月份,使用海外仓的卖家GMV比未使用海外仓的卖家GMV提高17625.95%,5月份,两者都使用海外仓后,比例为440.78%,6月份则为8.03%。所以从数据可以看出,现阶段至未来,海外仓的使用大大提升卖家效率。


做了这么多年的跨境电商,我认为有3点是非常重要的:第一是产品,第二是运营,第三是流量。


在产品上一定要做到差异化,比如营销差异化,产品品牌化,垂直化。


在运营上一定要做到精细化,如果在2014年以前,随便上一个产品就可以获得很多订单,但现在就不行了,一定要精细化运营。


在流量上一定要多元化,流量不仅要来自站内还要有站外流量来源,站外需要获取更多的私域流量。


谢谢大家。



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