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打造品牌化是跨境电商的必然趋势,所以本土化运营是突围致胜的关键!
但本土化运营知易行难,存在一定的门槛。
1、存在认知偏差:由于文化、政治、宗教信仰等国情差异,可能在国内受欢迎的产品不一定能在国外畅销。跨境品牌能否成功完全取决于目标市场对产品的认可度。所以品牌在出海的时候,需要对目标市场进行深入了解。针对不同的市场创作出不同的运营内容。
2、本土化运营涉及的环节多:大众对本土化运营的理解会局限在需求挖掘和营销推广两个环节,但实际上是组建跨境团队、注册公司和商标、找到合作商、建立海外服务系统、找到当地市场的交易习惯、配送、退换货等一系列环节。
VeSyne凭借出色的本土化运营,跨越文化壁垒,贴近欧美产品思维,哪怕在亚马逊封号潮之下,也没有受到波及,甚至营收和净利润还在稳步增长。
一、本土化运营
对美国市场的认知偏差和文化壁垒较少
VeSync独立站的前身可以追溯到2011年创始人创立的Etekcity US,产品以小家电为主,并通过亚马逊平台在线销售产品。2016年,Cosori和Levoit在美国成立,Cosori提供厨房电器和餐饮用具,Levoit销售家具类的小家电。
团队始终专注于美国市场,公司旗下的产品也围绕美国本土文化设计。
以空气炸锅为例:
美国:欧美国家的消费者大多以油炸速食为主,大多数主流食物都可以用空气炸锅烹制而成,因此在美国的空气炸锅会更具有工业感、科技感,并且需要兼具炸制加热功能和健康便捷的理念。
中国:中国的空气炸锅偏向于小型化和设计感,颜色较为丰富。中国空气炸锅在售卖时会更偏向于性价比和功能多样性。
产品设计本土化+制造中国化
VeSync独立站团队选品注重品牌调性,设计着眼于解决用户痛点。
公司早期出海采取“广撒网”式的野蛮生长型品牌构建策略,现在公司会专门针对消费者进行市场调研,关注用户对于产品的反馈,了解消费者对产品的真实需求痛点,力求产品可以满足消费者的需求。
团队是由中美两国通力协作的,美国主要负责了解消费者的偏好和工业设计,中国主要负责让产品落地。两个团队通力合作,研发出了符合美国受众的中国小家电。
公司和亚马逊建立合作关系
VeSync独立站凭借早期在亚马逊电商的布局,形成先发优势,在2017年加入亚马逊的Vendor Central计划,VeSync独立站只需要向亚马逊销售产品,其他的产品页面设计、市场营销、定价、配送物流、顾客服务都是由亚马逊完成的,并且显示为亚马逊销售。
并且根据算法,亚马逊旗下的产品会拥有更高的曝光量。有利于巩固品牌在线上的领先优势。
二、品牌建设
深耕亚马逊,渗透其他平台
VeSync与亚马逊形成了稳定关系后,自建了独立站。
中国独立站
美国独立站
同时,它还在eBay、Cdiscount、Rakuten、Newegg和Adorama等电商平台布局。
除此之外,VeSync还和百思买、Bed Bath & Beyond、沃尔玛、塔吉特、家得宝、史泰博等传统的连锁零售商建立联系。
产品研发
VeSync旗下的三个核心品牌:Levoit、Etekcity以及Cosori。
其中,Levoit主要销售家居生活类小家电,包括空气净化器、加湿器、真空吸尘器等。
Etekcity主要售卖家居工具类小家电,包括体重秤、测温仪、体脂仪等。
Cosori则主要销售厨房类小家电,包括空气炸锅、烤箱、电热水壶等。
社交媒体
TikTok:VeSync旗下的Cosori在TikTok上以干货和品牌曝光为主,主要分享空气炸锅制作各种美食的视频。
并通过评论区折扣引导进行转化。
YouTube:在YouTube上,Cosori开设了一个“Cooking with Cosori”的频道。为了打开品牌知名度,Cosori还邀请当地KOL来做美食分享。
在FaceBook、Twitter、Instagram等图文类社交媒体上,Cosori主要以产品图片、菜谱教程为主。
总的来说,传统的铺货打法已经不适用了,DTC品牌出海需要从市场调研、产品研发、社交媒体到品牌建设都要往更加精细化的方向转变,这样才能在跨境中站稳脚跟。