「Shopify 跨境电商大家谈」播客第17期 ：Shopify平台介绍、套餐详解与优势》

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为什么说电子邮件营销是电子商务成功的关键？

关于网站流量——甚至是针对性强的流量的现实情况是，大多数首次访问你的商店的新访客不会成为你的回头客。除非你做一些工作吸引他们回到你的商店，产生重复购买。

建立电子邮件列表并向列表中的消费者发送内容吸人眼球的邮件。通过向邮件订阅用户（消费者）发送积极性的邮件与消费者保持联系，这种方式可以留住你辛辛苦苦吸引来的流量。

如果你的电子商务业务还没有花时间进行电子邮件营销，那你真是亏大了。为了向你证明这一点，我们这里罗列了五个考虑在营销组合中使用电子邮件的原因。

1. 电子邮件可让你与消费者建立持续的联系

搜索引擎和社交媒体平台非常适合让品牌和产品被潜在消费者发现，但是电子邮件仍然是保持和加强和现有消费者联系的最佳方式。

电子邮件仍然是保持和加强和现有消费者联系的最佳方式。

根据尼尔森（Nielsen）的一项研究，有66％ 的在线消费者喜欢从他们熟悉的品牌购买新产品。因此，电子邮件在鼓励消费者进行第二次购买及后续购买中也起着关键作用。对于许多企业来说，让吸引消费者进行重复购买是很重要的课题，因为这可以降低他们获取消费者的平均成本。

2. 电子邮件在推动销售方面非常有效

DMA 的 2018 年研究发现，在电子邮件营销上每花费1美元，企业就可以期望得到平均 32 美元的回报。

当然，某些企业（和产品）的销售业务特别适合与电子邮件营销结合发展，这种方式带来的回报也是无法计算的。但是多年来，类似的研究都得出了一个相同的结论：电子邮件是一个高效的营销渠道，通常远胜过其他选择。

       Shopify 数据显示，在黑色星期五和网络星期一（Black Friday and Cyber Monday）期间，作为营销渠道的电子邮件带来的平均订单转换率最高。

此外，Emarsys 在2018年的一份报告显示，大约 80％ 的企业都将电子邮件作为获取和保留流量的主要渠道。电子邮件营销在推动首次销售以及从最有价值的消费者中获得更多收益方面具有相对独特的能力。

3. 电子邮件可以影响三个主要的增长乘数

营销人员杰伊·亚伯拉罕（Jay Abraham）是最先推广“增加收入只有三种方式”这种思想的人之一。这三种方式分别是：增加消费者总数（C），增加每个消费者的产品购买总数（购买频率或F）或增加平均订单价值（AOV）。

大多数追求“一本万利”的商家通常会以失望收场，因为他们发现获取消费者的成本很快就变得很昂贵。电子邮件营销可以同时影响三个增长乘数，因此它成为了摆脱这种激烈竞争的可行方法之一。电子邮件营销可以：

• 自动发送的感谢购买的电子邮件和弃单通知的电子邮件可以提高转化率（C）

• 吸引回头客广告系列可以增加消费者的购买次数（F）

• 生命周期营销活动和电子邮件内容可以自动向合适的消费者（AOV）特别推广高价值的产品

系统地专注于这三个领域将进一步增强你的营销效果。这就是为什么在发展电子商务业务时，我们极力推荐商家精心制定电子邮件营销策略的最大原因之一。

4. 电子邮件不受第三方网守的影响

电子邮件营销变得越来越重要，其中一个原因就是电子邮件不受集中式平台的影响。在集中式平台上，计划外的算法调整可以完全破坏企业的分销策略。

相比之下，自 2013 年以来，Facebook 平台持续将其新闻 Feed 专注于推广亲朋好友的投稿内容，自此以来，Facebook 页面的广告自然覆盖率一直在下降。同样，随着无点击搜索的广告和问答框出现的频率越来越高，在谷歌中提升搜索排名的难度只会越来越大，尤其是在移动设备上。如果你想在这些平台上吸引客户，那么你将比以往任何时候都更有可能被迫支付费用，并且这些费用越来越贵。

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电子邮件营销入门

即使是最好的电子邮件营销策略，第一件要做的事都是选择电子邮件营销服务、制定生成新订单的计划以及了解如何合法发送电子邮件。

选择电子邮件服务提供商

电子邮件营销入门的第一步是选择电子邮件营销软件，通过这写电子营销软件你就可以开始构建联系人列表。你无需试图寻找最“完美”的电子邮件营销工具，因为有许多功能强大且性价比高的电子邮件营销工具可任你挑选，你可以随意切换供应商。与可随意挑选的电子邮件营销工具不同的是，你要慎重选择一个经过审查批准并且适合你的需求的解决方案（例如，定价，拖放式编辑器，电子邮件模板等）。完成了这些工作以后，你就可以开始通过发送电子邮件进行产品的促销活动了。

Klaviyo、Conversio、Jilt 和 Omnisend 是与 Shopify 集成的一些电子邮件营销工具。目前已经有一些 Shopify 商家利用这些工具成功进行了电子邮件营销活动。其他一些比较受欢迎的解决方案包括 Constant Contact 和 GetResponse。（你可以在 Shopify 应用商店（Shopify App Store）上获得完整的推荐列表。）

开始建立你的电子邮件联系人列表

如果你向任何从事电子商务业务的商家询问他们最大的营销遗憾，许多人会告诉你，他们没有从业务开始的第一天就收集电子邮件地址。希望你能够从这个常见的错误中吸取教训，甚至在开始业务之前就尽快开始积累订阅你的电子邮件的消费者数量。

在开始构建电子邮件联系人列表之前，你需要了解的关键事情是，你需要获得许可才能长期跟踪潜在消费者和现有消费者。为此，你的电子邮件订阅用户需要同意“选择订阅”这个选项，你才可以给他们发送邮件。你可以通过多种方式鼓励他们订阅你的电子邮件。

1. 设置启动前页面

进行真正的产品验证需要的是付费消费者，但拥有大量潜在消费者参与的电子邮件联系人列表是紧随其后的不二选择。

在正式向付费消费者敞开大门之前，请在你的域上设置基本的登录页面，以邀请访问者输入其电子邮件地址来保持接受产品的最新动态。不要卑微乞求——你可以撰写一份文案，描述即将推出的产品的令人激动的特点，并为初期消费者在合适的范围里提供大力度的消费者激励（例如，在产品发布日购买产品的前几名消费者可获得20％的折扣）。

2. 从销售订单和消费者帐户中收集电子邮件地址

消费者帐户对商家而言非常重要，因为消费者账户通常会要求消费者与商家共享他们相关信息（包括其电子邮件地址），这让商家更易于跟踪消费者的购买历史。不过这种方式的弊处在于，仅为某次单独的购物目的就要创建一个账户，这让消费者感觉很扫兴。

目前，一个有用的折衷方法是允许消费者选择在完成第一笔订单后再创建账户。如果你是Shopify 商家，那么消费者就可以进行这种可选择的账户创建，你也可以向消费者发送邮件直接邀请他们创建账户，并鼓励他们在完成购买后激活帐户。

3. 在网站上添加“选择订阅”选项

要增加你的电子邮件列表数量，你需要直接要求消费者在你的商店注册账户。因此，可以肯定的是，在你的整个线上商店中，最佳的邀请位置是消费者已经进行了一定互动的相关页面。具体的位置任你决定，只要它没有影响网站设计的观感，并且能够给消费者留下良好的第一印象即可。你可以先尝试将账户注册选项放在以下位置：

• 网站页面的页眉，导航或页脚。尽管这些位置的总体转换率可能会比专用的登录页面低，但随着时间的流逝，这些位置带来的订阅用户数量将会增加，尤其是当你提供了首次消费折扣等激励措施时。

• “关于我们”的页面。正如专业营销员鲍勃·弗雷迪（Bob Frady）所说：“消费者注册账户不是为了接受你的电子邮件，而是为了你的品牌。”电子邮件只是一种机制：品牌宣传和折扣既是你的价值主张的主心骨，也是消费者订阅你的电子邮件的动力。如果你的“关于我们”页面介绍的是公司愿景，那么这是鼓励消费者订阅你的电子邮件的绝佳位置。

• 博客或资源页面。如果你正在使用内容营销来引导消费者进入你的商店，并在竞价搜索引擎排名，那么你已经成功吸引了那些正在寻找信息的潜在消费者的注意。因此，在内容营销的文字中或博客的侧边栏中加入有针对性的“选择订阅”的账户注册选项可以进一步引导他们移至下一级页面。

• 弹出窗口。在访问者试图推出你的页面时，设置可触发的弹出窗口以留住访问者。仅当访问者将鼠标从你的网站页面移向搜索栏或后退按钮时，才显示“退出意图弹出窗口”，这为你提供了第二次收集电子邮件的机会。你可以在 Shopify 应用商店（Shopify App Store）上尝试使用 Privy、Sumo 或 JustUno 之类的应用来创建弹出窗口。

4. 利用用户吸铁石（lead magnets）吸引更多注册量

很多时候，从事电子商务业务的商家都认为接收新闻通讯是人们订阅电子邮件的充分理由。但实际上营销是一种消息传递的方式和衡量工具，而“每周获取我们产品信息的电子邮件”并不是让人心甘情愿订阅电子邮件的依据。

事前准备时，请考虑提供真实可用的折扣，以激励消费者提供他们的电子邮件地址，以下是一些经过实践检验的方法：

• 提供独家交易和折扣优惠。提供折扣时要当心：提供折扣可能会诱导消费者一直等待有折扣时才进行消费，这会损害你的利润。不过，提供折扣可以为你留下一部分可能要失去的潜在消费者，因此，提供折扣通常在财务方面是有意义的，因为这种方式可以激励潜在消费者留下他们的电子邮件地址。

• 举行抽奖或竞赛。竞赛可能会吸引很多潜在消费者注册账户，尽管如此，一个必然的缺点就是你吸引的人可能正在寻找可免费获取的商品。你可以免费赠送赠品短期内吸引大批流量，甚至快速建立起自己的电子邮件联系人列表，但是你不能长期以来这种方式来吸引流量。在Shopify 应用商店（Shopify App Store）中查看有关竞赛的应用。

• 获取教育类资讯。某些消费类产品受益于与消费者共享的环境背景。正如开发人员凯西·塞拉（Kathy Sierra）在她的《用户思维+ 好产品让用户为自己尖叫》（Making Users Awesome）一书中指出的那样，没有人想“擅长使用相机”，他们只是想拍摄精美的照片而已。你需要考虑设计包含目标消费者有形价值的免费内容，以此将消费者引入购买心态。最佳的用户吸铁石（lead magnets）可为访问者提供可以立即应用的产品或服务，并可突出强调你的产品可以填补的空白领域。

Kettle & Fire 通过提供免费的电子书来鼓励博客读者订阅其电子邮件，该免费电子书会与电子邮件订阅这分享食谱示例和尝试制作骨头汤的原因。

5. 亲自询问电子邮件

有一种收集电子邮件地址的方法虽然可延展性不高，但是具有一定隐藏的价值，特别适用于你有实体店面时。如果你是流动商店，或者是从朋友那里接受一次性订单，或者是已经拥有了一家实体店铺，那么你将遇到许多可以直接向消费者询问他们电子邮件地址的机会。

同样的想法也适用于有形的号召性用语：随订单附带的包装插页和小卡片可以提供二次消费的折扣信息会优惠信息——只需设置一个单独的页面，消费者在浏览器中输入插页中提供的链接即可访问你的商店。

合法发送电子邮件

电子邮件促销是“许可营销”的一个示例。“许可营销”是由营销员兼畅销书作者塞思·戈丁（Seth Godin）首次提出的，指的是人们可以根据需要选择订阅和取消订阅与你的品牌有关的消息。不仅从营销的角度来看，而且在法律上也是如此，你与你的电子邮件订阅用户们建立的关系必须基于合法的权限。

如果你忽视法律，则可能面临严重的罚款。因此，请首先熟悉以下规则和规定：

• CAN-SPAM：《控制非自愿色情和促销攻击法案.》。CAN-SPAM 反垃圾邮件的法规是围绕商业电子邮件制定的。

• GDPR：通用数据保护条例，旨在保护欧盟内个人的个人数据。

• CASL：加拿大反垃圾邮件立法。该法案有助于在保护加拿大人的权益同时，确保企业可以继续在全球市场上竞争。

免责声明：本指南中共享的材料仅供参考，并不构成法律建议。如果你对发送电子邮件的合法性有任何疑问，请咨询专门从事此领域工作的律师。

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要发送的电子邮件营销活动的邮件类型

营销信息的效力可通过增加相关性得以加强。也就是说，理想的情况是根据消费者的现有行为以及他们在消费者旅程中所处阶段来发送电子邮件。关于生命周期营销自动化，此处我们长话短说，只进行简要介绍。

要基于电子邮件讨论生命周期营销，我们需要从 RFM 开始。本质上，RFM 是一个数据库营销术语，可以帮助商家定义消费者群体。RFM分别代表新近度（R），频率（F）和货币价值（M）。

• 新近度是指自订阅用户或消费者上一次购买以来的天数。消费者今天购买的话，就是R0，一年前购买的话，就是R365。

• 频率是订阅用户或消费者购买的总次数。F0是从未购买过，F10是已购买过十次。

• 货币价值是订阅用户或消费者的总支出，即订阅用户或消费者所有订单的总和。

使用这三个指标，商家几乎可以查明并描述客户生命周期的任何阶段。

例如，什么是 R0和 F0？也就是说，某个消费者从未从商家这里购买过任何产品或服务，他只是单纯地订阅了商家的电子邮件，进入了商家的电子邮件列表。那么 R7，F10，M1000是什么意思？这表示这个消费者是一个忠实的买家：他一共下过 10 个订单，总计1,000元，最近的一次购买是一周前。那么，R400，F10，M1000是什么意思？遗憾的是，这是一位前忠实的买家，一个“变节消费者”，他在客户生命周期曲线中走得很远了。商家已经失去了这个消费者，因为他已经一年多没有在商家这里进行购买了。

R，F和M是很实用的指标，因为它们定义了那些将在电子邮件软件中设置规则的指标。当商家想吸引忠实的消费者时，商家首先必须对电子邮件软件中设置规则的指标进行定义，这时R，F 和M 就派上了用场。

商家可以根据消费者的现有行为创建近乎无数的细分市场，但是在概述客户生命周期时，商家可以从五个基本的消费者群体开始：

细分市场1：新订阅用户

对于新订阅用户，商家的目标应该是建立信任，介绍产品，并让他们进行首次购买。换句话说，建立一种关系，将这些新丁古额用户从 F0（无购买）转变为 F1（首次购买）。

细分市场2：一次性消费者

让他们再来购买一次！这似乎是显而易见的事情，但却对商家的电子邮件营销策略有极大的影响。由于高昂的消费者获取成本，大多数零售商在消费者产生首次购买 F1 时只能实现收支平衡，只有消费者重复购买时，商家才能产生利润。但是，如果商家现在看一下他的所有消费者，就会发现可能有 80％–90％ 消费者是 F1。换句话说，80％–90％的消费者只进行了一次购买，他们带来的利润十分有限。

因此可以看出，将 F1 转换为 F2 非常重要。如果这个问题可以得到改善，商家就可以盈利了。灵活处理被强制退回的电子邮件是最理想的，或者也可以向消费者提供他们所购买的产品的相关产品的折扣。比如，在消费者购买枕头后，商家应不失时机地向该消费者推荐一款打折的床单。

细分市场3：VIP贵宾

商家真正的“大客户”就是从商家那里进行大量或持续购买的消费者。这些消费者非常值得商家重点注意。他们更好的一点是，这类消费者并不是为了折扣才回购的。为了吸引这些消费者，商家可以利用有针对性的电子营销活动吸引他们，并让他们保持持续地购买——商家可以在邮件中体现出商家对他们的重视程度，如果有需要的话，也可提供一条专供这类消费者的免费热线，或提供特别的忠诚度企划。此外，不要忘记收集有关他们想购买的产品的反馈，以便以后将相关产品销售给他们。

细分市场4：“变节消费者”

尽管这些人可能在某一时间段成为了商家最活跃的消费者，但由于某种原因，他们现在已经不再从商家这里购买产品了。当消费者悄然溜走时，他们可能再也不会回购了。因此商家需要提供折扣以吸引他们回来，这是具有商业意义的。适用于此细分市场的理想电子邮件被称为“赢回”电子邮件，邮件中应包含吸人眼球的大力度折扣，用以吸引这类消费者回来重新进行消费。

细分市场5：弃单消费者

前文我们已经谈到，仅仅是吸引回弃单的消费者就具有极大的价值。商家可以先发送语气温柔平和的电子邮件提醒消费者他们刚刚放弃了购物车中的某些产品。如果这样做还不起作用，商家可以提供一些力度较大的激励措施，例如折扣。商家一般会发现，甚至在提供折扣之前，许多消费者就已经恢复他们的购物车了。

虽然这里只是五个简单的细分市场，但作为基本策略，它们涵盖了客户生命周期的全部过程。商家应该利用 R，F 和 M 在电子邮件营销工具中定义这些组，然后构建并自动化广告系列以定位每个有价值的细分市场。

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跟踪电子邮件营销绩效的基本指标

1. 列表的规模与增长

AutoAnything 首席执行官 Drew Sanocki 在 Shopify 学院课程（Shopify Academy course）中指出：“增加电子邮件列表长度就是发展业务。”无论你是收集消费者的电子邮件地址还是捕获网站访问者的电子邮件地址，你的电子邮件刘表规模越大，你就可以吸引越多的潜在消费者来增加销售额，这是创收的第二要务。

如果你希望跟踪这一简单但重要的指标，可以利用你的电子邮件服务供应商来查看每周或每月或在最近发送的电子邮件之间新增了多少订阅用户。

2. 打开率和点击率

打开率以百分比的形式告诉商家有多少订阅用户打开了广告系列中成功发送的电子邮件。标准打开率为20％-30％。商家会发现，最开始发送邮件时，邮件的打开率通常会更高。邮件的主题在打开率中也起着重要作用——主题越引人注目，打开率越高。

点击率以百分比的形式告诉商家在成功发送的电子邮件中有多少邮件至少被点击了一次。标准点击率通常是在线商店转化率的两到三倍，也可能是5％左右。原因是什么呢？因为商家的名单上有一群具有高度针对性的消费者，他们点击了商家发送的电子邮件中的内容。商家的号召性用语和电子邮件中的图像在点击率中起着重要作用。

虽然打开率和点击率分别衡量不同的行为，但它们共同向商家传达了有关电子邮件吸引力的信息。当数字出现偏差时——例如，如果很多人打开了一封电子邮件，但很少有人点击号召性用语，商家就可以看到需要进行哪些改进。

3. 可发送性和列表有效性

根据 IBM Marketing Cloud，电子邮件的全球平均强制退回率为0.47％。强制退回是由于用户的电子邮件地址无效，因此邮件将被返回给发件人。如果电子邮件确实发送给了预期的收件人，他们仍然可以选择将电子邮件举报为垃圾邮件。如果商家总是被标记为垃圾邮件发件人，那么则可能会影响到商家对所有订阅用户的电子邮件交付能力。

垃圾邮件过滤器非常简单。电子邮件被标记的名单很长，如果电子邮件被用户标记次数过多，则电子邮件服务器会将其标记为垃圾邮件。遗憾的是，每个电子邮件服务器都是不同的，并且是不断变化的。因此，在一台服务器上被标记为垃圾邮件的内容可能不会在另一台服务器上被标记为垃圾邮件。通常，商家需要避免出现以下情况：

• 全部使用大写字母，过多地使用感叹号或者诸如“免费”之类的触发词，这样做的话，“销售”的目的过于明显；

• 邮件内容是大图片加少量文字。因为许多垃圾邮件过滤器无法识别图片；

• 向多年来未正确维护的旧列表发送电子邮件。

人工垃圾邮件过滤器更为复杂。没有人能确切地告诉你是什么让某人点击了“举报为垃圾邮件”按钮或“滥用（abuse）”按钮。但这里也有一些一般的规则。商家要避免在没有明确许可的情况下购买电子邮件列表或发送电子邮件，不要模糊发送电子邮件的发送日期，不要隐藏取消订阅选项，或者让取消订阅过程变得不必要地繁琐，还要避免将未参与的无效潜在消费者或消费者留在列表中（不过，商家可以并且也应该针对那些无效的潜在消费者发送广告系列邮件，重新激起他们的购买欲）。

许多电子邮件服务供应商，尤其是那些认真对待可交付性的电子邮件服务供应商认为0.1％的投诉率是一个合理的门槛。这意味着商家发送的每1,000封电子邮件中，只有一个人将其标记为垃圾邮件或滥用行为。

4. A / B测试结果

运行 A / B 测试意味着要划分出三组收件人：A 组，B 组和 C 组。将电子邮件的两种变体发送到 A 组和 B 组后，商家将分析这两组中哪一组的参与度或销售量更好，以此确定电子邮件广告效果更好的邮件。确定了邮件版本之后，商家会将获胜的版本（无论是 A 还是 B）发送到最终接收者（C 组）。

商家可以在 A / B 测试中对一小部分电子邮件按订阅用户测试特定的消息、设计理念、和号召性用语的效果，从而可以放心地发送广告效果较高的电子邮件。

5. 收入

收入当然是指的是你挣到了多少钱。商店总收入中有百分之几可归功于电子邮件营销？Sanocki 告诉我们，他曾见证过许多成功的商店从电子邮件渠道获得的收入约占总收入的20％。

使用绿灯基准测试的价值

如果你在某一渠道投资了金钱和时间，那么跟踪其营销绩效是必不可少的一项工作。但是过于信奉这些指标往往会商家迷失自己的目标。

取而代之的是，商家可以考虑 Ramit Sethi 创建的“绿灯基准”理念，也就是，如果商家达到一定的门槛后，可以给自己“开绿灯”，去处理一些其他工作——毕竟在业务发展中难免会有紧急情况的发生或者其他更重要的任务要处理。Sanocki 为商家的大多数促销和生命周期电子邮件活动提出了以下推荐基准：

• 20％的打开率。这意味这商家正在向正确的消费者群体发送相关电子邮件，这些邮件的主题很吸引邮件的订阅用户。

• 5％的点击率。这意味着商家电子邮件中的内容和优惠足以吸引订阅用户去点击电子邮件。

• 商店的总收入中有20％来自电子邮件营销。这表示电子邮件营销作为一种渠道带来了新消费者，增加了现有消费者的销售量，这些都是商家进行进一步的投资的保障。

彩蛋：Drew Sanocki还创建了一个简单的免费模板，可用于跟踪最初的电子邮件营销活动的个别效果。

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生命周期自动化：电子邮件营销的新高度

营销信息的效力可通过增加相关性得以加强。也就是说，理想的情况是根据消费者的现有行为以及他们在消费者旅程中所处阶段来发送电子邮件。关于生命周期营销自动化，此处我们长话短说，只进行简要介绍。

要基于电子邮件讨论生命周期营销，我们需要从 RFM 开始。本质上，RFM 是一个数据库营销术语，可以帮助商家定义消费者群体。RFM分别代表新近度（R），频率（F）和货币价值（M）。

• 新近度是指自订阅用户或消费者上一次购买以来的天数。消费者今天购买的话，就是R0，一年前购买的话，就是R365。

• 频率是订阅用户或消费者购买的总次数。F0是从未购买过，F10是已购买过十次。

• 货币价值是订阅用户或消费者的总支出，即订阅用户或消费者所有订单的总和。

使用这三个指标，商家几乎可以查明并描述客户生命周期的任何阶段。

例如，什么是 R0和 F0？也就是说，某个消费者从未从商家这里购买过任何产品或服务，他只是单纯地订阅了商家的电子邮件，进入了商家的电子邮件列表。那么 R7，F10，M1000是什么意思？这表示这个消费者是一个忠实的买家：他一共下过 10 个订单，总计1,000元，最近的一次购买是一周前。那么，R400，F10，M1000是什么意思？遗憾的是，这是一位前忠实的买家，一个“变节消费者”，他在客户生命周期曲线中走得很远了。商家已经失去了这个消费者，因为他已经一年多没有在商家这里进行购买了。

R，F和M是很实用的指标，因为它们定义了那些将在电子邮件软件中设置规则的指标。当商家想吸引忠实的消费者时，商家首先必须对电子邮件软件中设置规则的指标进行定义，这时R，F 和M 就派上了用场。

商家可以根据消费者的现有行为创建近乎无数的细分市场，但是在概述客户生命周期时，商家可以从五个基本的消费者群体开始：

细分市场1：新订阅用户

对于新订阅用户，商家的目标应该是建立信任，介绍产品，并让他们进行首次购买。换句话说，建立一种关系，将这些新丁古额用户从 F0（无购买）转变为 F1（首次购买）。

细分市场2：一次性消费者

让他们再来购买一次！这似乎是显而易见的事情，但却对商家的电子邮件营销策略有极大的影响。由于高昂的消费者获取成本，大多数零售商在消费者产生首次购买 F1 时只能实现收支平衡，只有消费者重复购买时，商家才能产生利润。但是，如果商家现在看一下他的所有消费者，就会发现可能有 80％–90％ 消费者是 F1。换句话说，80％–90％的消费者只进行了一次购买，他们带来的利润十分有限。

因此可以看出，将 F1 转换为 F2 非常重要。如果这个问题可以得到改善，商家就可以盈利了。灵活处理被强制退回的电子邮件是最理想的，或者也可以向消费者提供他们所购买的产品的相关产品的折扣。比如，在消费者购买枕头后，商家应不失时机地向该消费者推荐一款打折的床单。

细分市场3：VIP贵宾

商家真正的“大客户”就是从商家那里进行大量或持续购买的消费者。这些消费者非常值得商家重点注意。他们更好的一点是，这类消费者并不是为了折扣才回购的。为了吸引这些消费者，商家可以利用有针对性的电子营销活动吸引他们，并让他们保持持续地购买——商家可以在邮件中体现出商家对他们的重视程度，如果有需要的话，也可提供一条专供这类消费者的免费热线，或提供特别的忠诚度企划。此外，不要忘记收集有关他们想购买的产品的反馈，以便以后将相关产品销售给他们。

细分市场4：“变节消费者”

尽管这些人可能在某一时间段成为了商家最活跃的消费者，但由于某种原因，他们现在已经不再从商家这里购买产品了。当消费者悄然溜走时，他们可能再也不会回购了。因此商家需要提供折扣以吸引他们回来，这是具有商业意义的。适用于此细分市场的理想电子邮件被称为“赢回”电子邮件，邮件中应包含吸人眼球的大力度折扣，用以吸引这类消费者回来重新进行消费。

细分市场5：弃单消费者

前文我们已经谈到，仅仅是吸引回弃单的消费者就具有极大的价值。商家可以先发送语气温柔平和的电子邮件提醒消费者他们刚刚放弃了购物车中的某些产品。如果这样做还不起作用，商家可以提供一些力度较大的激励措施，例如折扣。商家一般会发现，甚至在提供折扣之前，许多消费者就已经恢复他们的购物车了。

虽然这里只是五个简单的细分市场，但作为基本策略，它们涵盖了客户生命周期的全部过程。商家应该利用 R，F 和 M 在电子邮件营销工具中定义这些组，然后构建并自动化广告系列以定位每个有价值的细分市场。

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推动电子邮件发送并促进更多销售

电子邮件营销的最大优势就是，这是一个低风险的渠道，可让商家随时随地进行探索。赶快开始建立基本的电子邮件列表、设置第一个购物车弃单广告活动，然后慢慢进行迭代更新吧！期待你慢慢摸索出适合自己的整体策略。行动吧，就趁现在！