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在亚马逊卖家日常运营工作中，最常关注的莫过于一个门面担当“Listing”，它的好坏，会直接影响到点击率、转化率等，决定了产品销售情况。

而亚马逊卖家们最关心Listing的两个关键指标，分别是销量和排名，这两者为正相关的关系。Listing排名的重要程度对于亚马逊卖家来说不言而喻，排名越高代表历史销量越高，同时排名越高也代表可获得搜索展现和流量越高，对未来销量增长也帮助最大。

卖家可以通Listing详情界面中的走势图清晰可查看销量的每日变化，总的来说销量越好排名越高，反之则相反。

（Listing销量走势图）

特别是当产品销量突然下降时，连锁反应就是Listing排名下降了，亚马逊卖家们要马上先从影响排名的因素中分析，是哪些变化导致排名和销量的下降！

影响Listing排名的因素有很多，其中影响最大的是销售历史记录，另外可用库存、评价等因素也和排名息息相关。下面是由卖家们总结得出的一些影响排名的重要因素：

• 1.销售历史记录：这主要是看销量和转化率。

• 2.可用库存：如果库存为0，搜索结果里是找不到你的产品的。

• 3.产品评论和卖家反馈数量，以及平均评分。

• 4.销售速度：一个月内的总订单量。

• 5.价格以及配送方式，比如是否是FBA配送，还是自发货。

• 6.是否有标签，比如畅销产品、今日特惠、Amazon’s Choice等。

• 7.搜索结果中产品的点击率。

• 8.产品Listing的访问量。

• 9.产品分类。

• 10.产品描述。

• 11.产品图片。

  
  

为此，作为亚马逊运营在管理和优化Listing时，要同时关注到Listing的销量、库存、评价、销售额、转化率、退货率等各个方面，尽量做到不会因为这些因素而导致Listing排名降低。

（请横屏查看）

如图，以上均为Listing排名的影响因素，亚马逊卖家们通过一屏展示，直观看到不同因素的数据情况，及时快速作出响应。

众所周知，在Listing的不同时期，亚马逊系统给予不一样的权重。权重是排名的关键。

基于亚马逊“高深莫测”的A9 算法，可自动识别某些关键指标的表现，并决定了Listing的权重，进而影响Listing的排名。所以，卖家需要了解Listing权重的生命周期是如何分布的，在不同时期又会有哪些表现？才能在对应时期做出合适的决策和行动，针对性地提升Listing的权重。

按照生命周期进行划分，一条Listing的权重大概可以分为这几个阶段：产品上架时的新品红利期，销量上升期，以及断货（或是收到差评）的下降期。

01 新品红利期

在新产品上架之初，由于亚马逊的“新品流量扶持”规则，系统往往会自动识别和判断新产品Listing，只要Listing的类目选择和详情内容都比较好，系统就会给出比较高的权重系数，在较高权重系数的推动下，会给产品带来较好的自然流量和广告表现。

02 销量上升期

当Listing销量增长和排名上升，亚马逊系统又会为Listing做横向对比。如果一条Listing的订单数量、转化率等要素整体表现比同行优秀，同样会获得亚马逊的Listing加权，使得强者更强。这就是为什么很多亚马逊新卖家会更有机会的原因。

03 下降期

但一旦Listing遇到断货或差评，Listing的权重则会发生下降，直接影响到排名下降，进而销量下降。如果该Listing在断货前后都有投放广告，站内广告的整体表现也会比断货之前差很多，流量、点击和转化率都会受到影响。断货或差评的情况如果较为严重，这条Listing可能再怎么优化调整很难恢复到曾经的高峰水平。

所以，想要让Listing的权重和排名一直保持增长和稳定，就必须预防和应对产品出现断货或者差评的情况。下面大橘就分别从断货和差评两个方面，给卖家提供一些建议：

要知道如何应对产品断货的情况，我们要先知道断货产生的原因。断货产生的原因有两点：

• 一是产品销量突然暴涨，导致可售库存为0；

• 二是备货不足（工厂或物流等不及时），导致断货。

当未出现断货情况时，卖家可以监控预防，但如果已经出现断货，卖家就要做好提价减单和提升转化两个措施，具体建议如下：

01 监控预防

卖家可以根据当前销量、库存数量、发货周期等要素，监控和评估发生断货的可能性，设置【暴涨/暴跌】的预警关键数值，当产品销量暴涨或暴跌超过某一数值时，让系统对卖家进行提醒，以达到预防监控的目的。

（销量暴涨预警提醒）

02 提价减单

如果断货不可避免，首先卖家可以逐步提高产品价格，提价按照“单次小幅上涨，观察之后再涨”的原则；其次可以根据发货情况，评估下一批货的到货上架时间。

03 提升转化

当新一批的货物补上后，Listing原有的权重却已经受到前期断货的影响，这时候卖家该怎么办呢？想尽一切办法提高Listing的转化率，转化率越高，Listing的权重恢复才会越快。转化率提高的关键，是在其他条件不变的基础下，降低产品销售价格，这也是提高转化率最快的方法之一。等到转化率提升之后，再慢慢将价格调整至正常水平。

差评作为Listing权重进入下降期的另一重要因素，让许多卖家为之头疼。当收到差评时，卖家应该如何处理，才能有效降低对Listing权重的影响呢？我们得先从亚马逊的评价体系说起。

亚马逊平台有两套不同的评价体系，分别是Review和Feedback。

• Review是亚马逊用户对Listing本身进行评价，无论是否购买过该产品的消费者都可以进行评价。

• Feedback则是只有购买过产品的消费者，对产品本身的内容、质量等进行评价，这种评价还体现在对店铺的影响上，是账号表现的一个考核指标。

为此， 亚马逊运营者们也需要做好listing的Review的监控，如果发生了中差评，需要从Review差评和Feedback差评区分进行分别处理。

01 监控预防

卖家可以根据Listing情况查看【Review中差评】和【Review好评】，做到实时监控，并且可监控查看【Review中差评】的当前实际处理状态提醒，做到不漏任何一个Listing的Review处理。

（中差评情况提醒）

02 若发生差评且是Review的差评，卖家有两种解决方案：

第一种 引导客户移除差评

首先联系进行差评的客户，了解他们遇到的问题，并根据情况提出相应的解决方案，一旦客户对提出的方案满意，卖家可以请客户帮忙删除差评。

第1步 在前台点击进入Your account：

第2步在Your account界面下的Personalisation一栏找到See All My Reviews，点击进入：

第3步找到对应的订单，下面可以选择Edit review和Delete review，如果是删除review可以直接选择Delete review：

第二种 向亚马逊申请移除差评

如果差评描述的内容与产品本身无关，卖家可以向亚马逊申请移除，具体步骤如下：

第1步 在您的卖家账号后台登陆进入您的前台界面，找到您要向亚马逊申请移除的产品详情界面的差评，点击Report abuse

第2步 进入之后在空格处填入您的产品的ASIN，订单号以及差评的内容，解释您为什么要移除此差评的原因，然后点击Report as inappropriate，即可提交申请

03 当出现Feedback差评时，卖家有以下解决方案：

首先卖家可以先与买家联系，向买家了解差评的原因，并提出对应的解决方案，以下是与买家取得联系的步骤：

第1步 在Customer Feedback中，向下滚动鼠标至 View Current Feedback，找出您要解决的评论，然后点击Resolve按钮，您将转至Resolving Negative Feedback页面

第2步 在出现的Resolving Negative Feedback页面，点击黄色的Contact Customer 按钮

第3步 从下拉菜单里，选择主题，在Message区域，键入您的消息，使用Add attachment按钮，附上收据、支持文件等等，点击Send e-mail，向买家发送消息

成功与买家取得联系后，买家同意删除和不同意删除的情况下，有两种应对方案。

第一种 若买家同意删除的，按照以下步骤操作：

第1步 在前台点击进入Your account

第2步 在Your account界面下的Personalisation一栏找到Seller Feedback Submitted By You点击进入

第3步 找到对应的订单，点击进入之后，选择Remove按钮，对产品进行移除

第二种 若买家不同意删除

那卖家能做的就是对差评进行解释和表示改正的态度，降低该差评给后续其他潜在买家带来的影响，具体操作步骤如下：

第1步 在Customer Feedback中，向下滚动鼠标至 View Current Feedback，找出您要回复的评论，然后点击Respond

第2步 输入您的回复，然后点击Submit

最后，如果买家的评论出现了色情、暴力的内容，或是包含了邮箱和手机号，亚马逊会自动删除该Feedback，如果未自动删除，卖家可以联系亚马逊进行删除。

总而言之，由于Listing排名和产品销量为正相关关系，排名又受到权重影响，而断货和差评两种情况会导致权重下降，卖家如果想保持Listing的排名和销量稳定，最重要的就是防止断货和差评的情况产生，如果发生要积极及时应对。