旺季做PB必须知道的4点！转化率的影响更大！
每年的十月，Wish将进入到海外仓销售的巅峰时间，海外仓业绩将迎来全年的高光时刻。
抛开海外仓旺季不谈，影响全球的新冠疫情让Wish中国商户意识到了海外仓在全球突发公共卫生事件、中美脱钩等危机中无可替代的重要性。
不得不说，到了2020年，越来越多的商户坦言“运营海外仓不再是一个选择项，而是一个必选项”。既然海外仓如此重要，那么在旺季来临前夕，Wish商户该如何科学备货、运营海外仓呢？
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文章看点 2020年上半年海外仓数据表现 2019-2020海外仓子类目数据分享 2020海外仓旺季运营任务清单分享 *本文数据皆来源于Wish 转眼即将十月，2020上半年Wish海外仓表现如何？ 2020上半年海外仓表现惊艳 不难看出，在2020疫情爆发期（2020年4月至5月），Wish海外仓的整体销售额暴增，甚至远高于去年旺季（2019年第四季度）的销售成绩。 值得一提的是，这一优异业绩是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。 简而言之，疫情冲击了直发物流，却为海外仓销售开辟了一条高速发展的新赛道。 2020上半年海外仓国家销售占比 海外仓销售额国家分布前五名分别为：美国、德国、英国、意大利和法国。 以2020年第二季度为例，同比去年，英国、意大利和加拿大的增量位列前三；巴西、葡萄牙和墨西哥等国的增速也异常惊人。 海外仓不同国家订单的客单价区间 如上图所示，不同客单价区间的订单占各个国家海外仓销售额的比例各不相同： 10-30美金客单价的海外仓订单占上述所示国家海外仓销售额的比例最多； 德国、法国、意大利、荷兰和西班牙等欧洲国家能接受更高客单价的产品，其大于50美金客单价的海外仓订单比例占比靠前； 加拿大和巴西依旧有较大比例的低客单价市场，其小于10美金客单价的海外仓比例高于其他国家。 基于此，商户在不同国家开辟海外仓时，可就不同国家消费者的价格接受程度，匹配不同的产品库存。 2019至2020 海外仓品类销售占比 由于疫情的爆发，2020年防疫、居家等产品的海外仓占比呈现爆发式增长。 因此，2020年旺季海外仓备货除了要参考2019年旺季品类销售数据之外，还建议商户判断海外消费者对疫情产品的需求是否会在2020年第四季度延续。 2020年疫情爆发期（2020第二季度），下列三个海外仓类目的销售额激增： Baby & Kids 增长了163% （此类目包含儿童口罩、额温枪等产品） Accessories 增长了95% （此类目包含口罩、手套等产品） Make up & Beauty 增长了62% 以上三个增长迅猛的类目皆得益于疫情期间消费者对防疫、居家、美妆等产品的旺盛需求。 值得一提的是，Sex toys类目在不具备流量优势的情况下，突破重围，一举成为疫情期间销售增长的最大黑马。 撇开疫情因素，回归2019年旺季期间，哪些类目的销售表现一骑绝尘呢？ Hobbies和Home decor在2019年第四季度销售稳定的情况下，依旧保持在52%和59%的增长率，是实打实的海外仓增长常青树。 目前，仍有部分商户对海外仓持观望态度，我们将通过不同的选品维度帮助这部分商户选择适合海外仓的产品。 方式1：将直邮产品加入海外仓 直邮产品千千万，如何判断哪些产品适合加入海外仓？ 条件1：出单稳定的直邮产品 （整体订单或WE GMV%* ） 条件2：海外仓转化率相对较高 （WE RPM**） 条件3：运费有优势的较重件 （重量） *WE GMV% = 海外仓销售额/总销售额 **WE RPM = 海外仓销售额/海外仓流量*1000 = “每1000海外仓流量产生多少海外仓销售额”；WE RPM越高的产品 意味着 该产品每1000海外仓流量能带来更多的海外仓销售额（产品流量转化更高的产品，所需的PB流量越低） 根据上述条件，我们优先选择了 WE RPM高 并且 产品整体销售额（包括直邮和海外仓）高于整体销售平均值 的产品，并对比产品重量和海外仓销售额的占比（此部分请见下方解释），以帮助商户筛选满足条件的产品。 如何根据海外仓产品重量与整体销售额占比情况，决定备货比例： 在满足条件1和条件2的前提下，我们从1000+个子类目中按照GMV排名挑选出了上述20个优势子类目作为参考，这些产品的海外仓投入产出效果相对较好，且具有一定市场基础。 按照类目产品的不同重量（紫色柱状条）和海外仓销售占比（绿线），我们划分出了W1、W2和W3三个区域（黄色虚线框），根据这些信息我们绘制了下方象限。 根据分析，海外仓备货程度因不同象限而异： W1：重量高，且海外仓销售额占比高 如果产品销量稳定，建议将大比例（＞50%）变体加入海外仓；此举往往利润与销量双赢。 推荐类目：Chairs、Laptops、Lawn & Patio等 W2：重量高，且海外仓销售额占比低 建议备一部分（大于30%）变体加入海外仓，或者将直邮订单利用海外仓发货；此举往往能降低运费，提高利润。 推荐类目：Holders & Racks、Lighting Equipment等 W3：重量低，且海外仓销售额占比高 这类产品往往需求旺盛，价格敏感程度低，追求时效但是利润较低。建议在销售增速较快的情况下，小比例备货。此举通常能提高销量。 推荐类目：Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等 W4：重量低，且海外仓销售额占比低 暂不建议对这类产品增加海外仓比例，建议持续观察销量增长情况。 *以上建议均为参考，建议商户根据店铺数据和现实情况酌情备货 方式2：专门为海外仓选品 有经验的商户通常会专门选择下列三类产品，作为海外仓的常备类目： 门槛较高的产品 客单价较高的产品 应季/节日/防疫类产品 为方便商户科学备货，我们整理了2019年第三季度至2020年第三季度（部分）的数据，供商户参考。 注意，2020年海外仓旺季选品，除了要考虑2019年第四季度的应季产品外，还应将2020年第二季度因防疫和居家隔离产生的类目延续需求考虑在内。 数据解读：Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增长迅速。 数据解读：Bikes在第2019年第四季度高速增长；Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增长迅猛。 数据解读：Chairs在2019年第四季度增长迅速；Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks（收纳架）在2020年第二季度增长迅猛。 数据解读：Dolls、Kids toys在2019年第四季度增长迅速；Pool accessories在2020年第二季度增长迅猛。 数据解读：Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增长迅速；Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增长迅猛。 数据解读：Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增长迅速。 就近而言，Wish将在万圣节（2020年11月1日）前一周启动海外仓促销活动，此外双十一、黑五和圣诞节也将迎来更多相关的海外仓促销活动。 海外仓频频发出福利，我们该如何就海外仓旺季大促做足准备，把控好海外仓销售的每一个环节？ *点击阅读原文，查看全程教学 （图：海外仓旺季任务清单图解） 最后重点提醒各位：培训经理在视频中着重强调了新老品的布局与产品备货频率值得商户仔细推敲与参考！ 相信信息解读能力一流的商户已在字里行间，读出了Wish对海外仓的大力支持。 Wish同所有商户一样，已经且正在将越来越多的资源向海外仓倾斜，以提高商户与用户全球买卖的安全性与高效性，相信在未来的日子里海外仓必将大有所为。
一般而言，商户通常采取“将直邮产品加入海外仓”和“专门为海外仓选品”两种方式为海外仓备货。
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