提升Amazon库存绩效指标 IPI的技巧
全文共4609字，大约需要14分钟 目录 1/深度揭秘，为何传统外贸纷纷转型跨境电商？ 2/破茧重生，转型时期有何阵痛和优势？ 3/剑宗VS气宗，转型时期如何扬长避短？ 4/突出重围，疫情对外贸企业带来哪些影响？
2019年转型做亚马逊跨境电商，疫情期间传统业务销量降低20%，而电商业务实现了约5-10倍增长！
俞捷
张剑飞 转型跨境电商后，今年日销突破数万美金，疫情期间销量更是逆势增长约40%。 疫情对电商业务影响并不大，我们（服饰业）在疫情期间销量实现翻番! 柯红 曾经同是传统外贸人，疫情之下，有人深陷订单取消、出货后无法回款、B2B业务断崖式下跌等困境，而偏偏这些卖家的销量却实现逆势增长！这一奇观究竟为何？秘诀在于他们早已踏上跨境电商转型之路。 百闻不如一见，想知道这些传统外贸人的转型之道吗？小编为您请来四位外贸行业背景的杰出卖家代表，分享跨境转型的必修课和转型前后期建议。快来一起看看吧！ 转向跨境电商，不仅实现了从生产、运营到品牌建立的强势发展，更是优化内部人才结构和管理流程的好机会。 跨境电商转型对我们有5大好处： ▼促进工厂转型，实现从增长型向研发型工厂的进化； ▼加速品牌化，亚马逊某个细分类目下的市场份额取得第一，仅用了四年时间； ▼提升运营能力，目前已经打造了完整成熟的运营团队; ▼推动全球布局，比如我们在美国已经建立了本土化实体公司； ▼实现业务多元化发展，将研发、生产、B2B、B2C业务以及海外仓垂直打包，充分发挥传统业务优势。 转型过程中面临3大痛点及应对措施： ▼团队打造： 团队打造需要时间和精力投入，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，可以尽快形成企业内部的培训体系。 ▼工厂转型： 跨境电商与传统外贸OEM思维非常不同，需要及早转变。现在我们工厂几乎已经不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商。 ▼ 从销量到盈利： 通过亚马逊可以较快实现销量提升，但想要盈利还需要数据化和精细化的运营。 转型后，我们更加明确了整个团队短期的发展方向。 OEM和OBM业务并行 我们采取传统OEM和OBM（代工厂经营自有品牌）业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主，并以此作为走向国际市场的起点。 采用小单快反生产模式 传统OEM业务的供应链习惯于按照大宗商品进行备货，而电商业务则是小单快反模式。倘若直接大单备货，一旦产品定位稍有差池，就会造成库存多、周转差等问题。 因此，我们会设计不同颜色等规格的产品，进行小范围试销，再根据实际的消费者和市场反馈决定哪一款扩大生产和销售。 转型改变了我们公司整个团队架构和运营模式。 从客户订单捕捉选品趋势 我们的团队架构一分为二，分别管理传统外贸业务和跨境电商业务。传统业务客户成为我们获取时尚品类颜色、款式等趋势预测的重要来源，帮助产品定位，减少库存积压风险。 用爆款大单维护与优质供应链的关系 采用小单快反模式，很难找到非常愿意配合的供应链。我们会通过爆款大订单，维护与优质供应链的关系，反过来他们会更愿意帮助我们做测款。对所有的流水线，我们会进行大订单、小订单轮番的安排。 江湖传言，转型做跨境电商的传统外贸人，通常可分为两大派别：一类是以外贸公司出生，没有工厂但精于选品和运营，称之为“剑宗”；另一类是拥有自有工厂和雄厚的供应链体系，产品不多但每个产品都有深厚的底蕴和研发优势，称之为“气宗”。 不同流派的公司在转型过程中，会遇到什么问题？又该如何扬长避短呢？ 两种模式无所谓哪种更好，优势融合才是最好，我们讲求剑宗先行、气宗托底这样一个模式。 剑宗先行：注重精细化选品和运营 在刚切入亚马逊赛道时，平台型贸易企业的数据系统和销售采购人员的经验，能够帮助卖家发现商机、瞄准选品。确定选品后，接下来要做的无非是电商属性的转化。 气宗托底：工厂＋采购并行模式 一方面，自有工厂能够做更多的研发，满足公司战略需求和未来长远发展；另一方面，采购模式可以有效解决销售端效率问题，满足消费者某一场景下的多样化需求。 无论“剑宗”或“气宗”，做好品牌才是王道。 生产自主品牌，实现产品差异化 凭借拥有自有工厂的优势，我们会开发具有自己独特差异化的产品，确保与贸易伙伴产品不会重叠。 转变与贸易伙伴关系，适应电商运营 我们在业务方面彻底摒弃传统外贸业务，专注于打造自有品牌。在此基础上，我们对以往的贸易伙伴进行了筛选和身份转化，不少客户甚至变成了我们的海外经销商。 剑宗很好，气宗也好，博众家之长才能更好。一切皆为做好产品服务，产品为王这一理念始终适用，与派别无关。 打造品牌立足点，确保产品差异化 每个品牌都有自己的核心竞争力和更专注的细分领域。我们致力于区别和我们客户品牌的关注点，打造我们品牌自身的立足点。 借助他人供应链，弥补自身供应链不足 我们有自己的供应链，有时候反倒觉得这既是一种支撑，也是一种束缚。举例来讲，户外服饰的某些品类一定会超出供应链的生产范围，这种不足会阻碍我们的成长。这时，我们就会去借助第三方供应链来生产我们能力范围之外的产品。 “剑宗”也好，“气宗”也罢，都是适用于传统外贸的武功秘籍。不如融会贯通，创造一套适用于自己的打法。 差异化能有效解决OEM和OBM的冲突 做好产品和品牌的差异化，就能有效解决OEM和OBM之间的冲突。比如针对PVC手套、硅胶手套或是电解手套，我们会做一个差异化的布局。欧美客户对产品的需求比较单一，只要饱和度较高的红色、蓝色和黄色手套，而我们自己的品牌则会采用灰度颜色，诸如此类颜色细微的差别也会形成差异化的竞争力。 电商表现赢得更多主动权 在亚马逊销售自有品牌的产品时，买家评论、销售表现会在与OEM客户的沟通中，为我们赢得更多主动权。 打好“预防针”，才能有效规避风险 利润受影响具体表现在两点：1）疫情导致原有客户订单取消；2）出货之后破产或者资金紧张付不了款。 有些同行朋友因为在疫情前与保险公司已建立深度合作，他们的损失得到了及时赔付，这其实是一种规避风险的办法。 供应链和物流仓储中断 针对疫情期间供应链和物流仓储的中断，我们采取了3点措施：第一，我们把公司重点由运营端向供应链端转变；第二，我们会跟美国子公司进行一个高频率互动；第三，为了应对海外仓配问题，我们专门安排几个人跟踪物流状态以及和海外仓工厂对接。 鉴于产品（服饰类）的性质，疫情对我们的影响比较大，居家令直接影响到滑雪服、登山服的销售。近些年，我们的客群也在改变，很多客户是当地最大的商业连锁机构，自己也开始做电商。对于跨境电商这一业务模式而言，疫情的影响并没有那么大。 这节转型必修课，你学到了多少呢？变革升级始终是企业长远发展的关键词，越来越多传统外贸企业正在拥抱跨境电商转型，破茧重生，踏上涅槃之旅。 看看TA告诉你的话
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