深度解析|疫情后美国头程的变化与发展趋势

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2020-09-12 22:30:52

鞋服类目由于款式多样的特点，在开发、选品、引流、备货、供应链整合等流程上，要求卖家必须具备高效行动力，否则很可能寸步难行。

因此，为助力鞋服类卖家扫除销售路上的障碍，全力征战鞋服跨境市场，易仓科技联合MoonSees，在泉州市跨境电子商务协会指导下举办了第33期极客营鞋服类专场【旺季鞋服类目市场揭秘】。

本次极客营同样群英荟萃，来自深圳、杭州、莆田等跨境大咖现场分享了诸多各自的鞋服类目市场心得，从多维度给予卖家建议，备战鞋服旺季，以下是大橘从一线现场为大家整理出来的演讲干货：

超现场·实战演练

Troy Lin

■ MoonSees创始人

■ “事半功倍法则：学会高效运用工具”

本次极客营由MoonSees创始人Troy Lin率先开场，他在现场分享了几个鞋服类卖家进行市场分析可以用到的小工具，并且在现场直接为参会卖家进行了数据分析演示，指导大家如何更高效地运用工具为自己服务，了解市场实况，提升店铺运营效率。

超强·供应链指南

王旭庆

■ 深圳不明觉厉供应链主管

■ “供应商开发三Y定律：有原则，有流程，要维护“

相比其他品类，鞋服类商品不仅款式繁杂，而且出货量大，如何才能拥有一套高效、稳定的优质供应链，是每个鞋服类卖家都要思考的问题，来自深圳的不明觉厉供应链主管王旭庆就从供应商开发原则、供应商开发流程、供应商关系维护三个方面分享了一些他的经验：

一

供应商开发原则

无论是什么业务，都会存在对应的原则，王旭庆表示，供应商开发也需要遵循相应的原则，一共有五大原则：

合作长远性，供应商的引入要以长期合作为基本原则。
报价一次性，在长期合作的基础上，同供应商一次谈定一个最低价。
合作忠诚性，展开合作的供应商，若无质量、交期问题，不会转移款式。
客观事实性，供应商的引入必须是建立在客观事实的基础上（验厂+验货）。
风险规避性，热销款式要有储备布行或者储备供应商。

二

供应商开发流程

供应商开发一共有三个必备流程：发现供应商、调查供应商、筛选供应商。

在选择标准上，短期供应商和长期供应商的各有一套选择标准。

短期供应商的选择标准为：

商品质量合适
成本低
交货及时
整体服务水平（日常沟通、返修服务）
拥有履行合同的承诺和能力

长期供应商的选择标准为：

供应商质量管理体系健全
供应商内部机器设备先进以及保养情况优质
供应商的财务状况稳定
供应商内部组织与管理良好
供应商员工的状况稳定

但不论是长期供应商还是短期供应商，都应该对其经营状况、擅长款式、车位、产能、质量水平、供应链完善程度、人力资源以及财务情况、成本、交货、服务水平等各方各面进行详细的调查和分析，才能全面了解供应商和自身的需求是否匹配。

三

供应商关系维护

再优质的供应商，如果不能长久保持稳定的合作关系，就不能保证自己有一个坚实的货源后盾，对于如何才能和供应商维持长久良好的合作关系，王旭庆表示有三个要点：

01 周期性线上联系

每月月初沟通上月产品不良品率、订单欠缴率，优化产品生产，商讨改进优化方案，并在约定时间进行落实。

02 每月实地拜访

拜访供应商，了解近期生产状况，查看问题优化方案落实进度。

03 重要节假日问候

重要节日礼仪性问候，赠送节日礼物，减少沟通屏障。

超实战·运营避坑经验

杨帆

■ 杭州云端进出口贸易CEO

■ “高效的团队离不开人，人永远是公司的基础”

运营是每个卖家都要关注的工作，如何通过运营从团队管理和海外仓管理两个方面提升业务效率，来自杭州的云端进出口贸易有限公司杨帆有话要说：

一

搭建高效的团队架构

搭建一个高效的团队架构，就是为之后的团队协作和业务开展打下坚实基础，针对如何搭建高效的团队架构，杨帆根据跨境电商企业发展的两个阶段给出了相应的建议。

针对想扩大公司规模的企业，搭建团队架构可以参考以下建议：

招能顶三个臭皮匠的诸葛亮
公司地址要尽量选择生活配套和交通方便的地方
招一个懂线上的和销售国当地税法的财务，也可以自行培养
当年团队超过30人以上的时候建议上线综合管理系统ERP
组建专业的大数据分析团队，或者可以叫做线上产品开发团队

针对想一直做小而美的企业，搭建团队架构时，要特别注重以下五个关键：

关键一 老板要拥有沉稳的心态
关键二 拥有少而精的合作供应商
关键三 具备有效降本的优质物流方案
关键四 产品数量和品类同样做到小而美
关键五 拥有可以独当一面的精英式员工

那么如何才能分析出一个团队的架构是否“高效”? 杨帆表示可以从以下四个方面进行判断：

01 协作速度

部门之间信息的对接协作和流程跑完的速度视为高效的团队。

02 解决问题能力

运营方面的缺货补货，物流方面的清关查验，采购方面的供应商产品出了问题等等，这些解决问题的能力视为高效的团队架构。

03 分析落地整合能力

产品部能够从数据分析到开发落地产品并且在该产品旺季来临前就上架做好前期一切准备工作视为高效的团队架构。

04 超出预期结果

产品的售价制定毛利30%，最终的净毛利还能保持30%，期间的各项损耗越低，越符合高效的团队架构的意义。

二

搭建海外仓管理体系

在搭建海外仓管理体系方面，杨帆表示，卖家一定要思考清楚，自己现阶段需不需要使用海外仓？需要的话是选择海外自建仓还是第三方海外仓？紧接着，他根据自己多年自建仓和第三方仓的实用经验，分享了海外自建仓和第三方海外仓的优势和劣势，以供卖家“避坑”参考：

01 海外自建仓

优势：运作稳定后，爆仓等特殊事件的发生，对公司影响非常小，可掌控度高。

劣势：成本压力较高，跨国管理难度大，系统搭建较为复杂。

02 第三方海外仓

优势：相对灵活，成本压力小，适合多订单不集中又多平台运作。

劣势：物流成本较高，对产品模式和操作手段的未来布局要求高。

超妙招·规避知产侵权

徐秋萍Ivy

■ 聚德管理创始人

■ “对知识产权有敬畏之心，遇到侵权诉讼不要轻易放弃”

合规化是跨境电商行业的重要趋势之一，但由于行业产品更新换代快、时尚设计SKU多、自主创新少等特点，侵权成了一个让鞋服类卖家非常头疼的问题，一旦侵权就可能给店铺和账号带来极大的负面影响。如何规避侵权、面对侵权投诉又该如何处理？别担心，聚德管理创始人徐秋萍Ivy为卖家带来了妙招：

一

安全卖货的小建议

针对如何规避侵权，徐秋萍从设计、产品、风险等几个方面分享了她的建议：

注重自主设计、开发匹配知识产权保护
模仿产品做相应修改，避免出现侵权
风险可控，注意把控风险
对知识产权有敬畏之心
如若遇到诉讼，不要轻易放弃

二

DMCA抗辩通知抗辩内容

万一真的遇到了侵权诉讼，卖家也不要轻易放弃，如果对方的起诉不能提供非常强有力的证据，我们可以通过DMCA抗辩进行反诉，以下是提供的一些DMCA抗辩需要准备的内容：

抗辩本人的签名
明确指出被移除或禁止的内容以及移除之前的位置
伪证处罚声明
你的姓名、地址、联系电话
在美国的代理人地址

超诀窍·独立站DNA

John

■ 亚马逊独立站双料卖家

■ “独立站DNA公式=流量*供应链*微创新=Result”

独立站作为新兴销售平台，鞋服类卖家既可以作为扩展和开发销售渠道的选择，又可以在上面进行垂直类产品的售卖，但独立站毕竟和主流电商平台有所区别，还有一些难题需要克服，来自莆田的独立站卖家John就从自己的经验出发，给予想布局独立站的鞋服类卖家们：

一

寻找成功的独立站DNA

John表示，长期且可持续的沉淀，是寻找成功的独立站DNA的有效方法，以下是他给出的几个建议：

01 经验要靠自己沉淀，沉淀与没有沉淀之间的差别是相对而言的
02 当前的独立站模式下，只依靠单一的流量渠道很难进行有效沉淀
03 粗暴模式和站群模式，就是在大量试错当中打出基石性的产品方向
04 要积极寻找适合自身的服饰鞋帽类独立站方向

寻找成功的独立站DNA公式：

流量（Niche细分特定人群）*供应链（POD或超柔性）*微创新（消费刺激）=Result

二

Niche=小众刚需

有的独立站卖家可能在泛niche（大品类范围）上下功夫也能获得成功，但就目前而言，这条路并不好走。但是如果将类目更加细分化（比如小众类目），则会存在许多突破口，让卖家的销售之路变得相对容易一些。

什么都想卖，谁的生意都想做，是限制卖家快速转化的原因之一，消费者们在垂直类店铺或是接受到精准需求的推广时，购买的阻力会更小，购买的时间也会更快，包括现在的90后、00后，都更愿意为他们的心智需求买单。

三

寻找低成本的流量入口

低成本获取流量入口，是独立站卖家需要学会的本领之一。John的建议是，快慢结合，九浅一深，建立高效流量闭环，具体操作有以下几点：

不断获取低成本的流量入口
对产品&供应链进行创新，包括开发柔性供应链、POD、迭代功能性产品
通过SEO、社媒账号、营销资源沉淀自己的流量池
不停地测款，小成本测款，大资金放量。
在持久战中坚持下来，熬过非理性竞争时代，并建立自己的基础
通过在不同的市场维度引流，B2小B等方式来进行降维打击或是侧翼战
开发新兴流量渠道，来进行升维聚焦

四

POD定制方向的探讨

在进行POD 定制时，独立站卖家核心竞争力是什么，John围绕自己的经验给出了他的答案：

供应链问题、长尾、爆款、都不是阻碍独立站卖家进行POD定制的问题
对于未来的各种流量渠道的变化和需求，独立站卖家都能灵活应对和跟进
特别适合海外本土卖家在B端和C端的创业需求
独立站卖家有信心对更多的品类进行探索和开发

超集结·解决五大维度难题

针对鞋服类卖家在不同方面遇到的难题，主办方集结了超强嘉宾阵容：易仓科技营销总监康山、众齐大树老师、独立卖家John、杭州云端杨帆、MoonSees创始人Troy Lin进行圆桌讨论，展开了激烈的头脑风暴。

备货 | 鞋服类商品海量SKU，东南亚卖家该如何合理备货？

大树：我的建议是将利润、周转率提上去，要找到自己店铺的盈利平衡点，将没有利润的产品砍掉，有舍才有得。

杨帆：备货方面，如果卖家有一些销量常年比较稳定的产品，可以按照不同季度的历史销售数据去进行备货，销售情况好的季度前期相对多备一些，尽量不要让产品断货，一旦断货你的竞争对手就可能趁虚而入。

选品 | 鞋服品类款式多样，如何高效选品？

Troy Lin：第一点是从技术出发，企业在产品开发上要有能够创新的能力。第二点是定位，企业要找准自己的市场和产品定位，是和大品牌竞争，还是开发小众市场。第三点就是像徐秋萍说的，一定要提前做好产品专利布局，避免因为侵权影响选品。第四点就是合理利用数据工具，分析大数据，提升选品速率。

物流 | 鞋服类产品有哪些合理的物流解决方案？

John：当出现物流问题时，先将比较紧急的货一点点发出去，至少不要让自己的货物完全停发。然后是不要把鸡蛋放在一个篮子里，多拓展不同的物流渠道，有一些较为小众的物流商也有自己地铁的路线，可以考虑依靠他们发货。

以上就是本期极客营的精彩内容，本期极客营为易仓科技“四城巡演 | 极客营卖家闭门沙龙·四大热门品类专场”第二站，特别感谢聚德和Airwallex对本期极客营的大力支持。

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