亚马逊卖家必看：7大挖掘长尾关键词的方法！

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2020-09-07 10:26:28

在亚马逊旺季来临之前，我们先迎来了各大卖的财报季。对于中小卖家来说，从大卖的财报中总结一些经验，有利于他们对旺季作出相应的战略调整。接下来，我们就来复盘一下这些大卖的盈亏情况。

盈利大卖

恒林股份：总营收17亿元

根据该公司财报显示：上半年总营收达到17亿元，同比增长 51%左右；实现归属于母公司的净利润 1.5亿元，同比增长24%左右。其中，出口业务的营收占总营收的80%左右。

◎图丨恒林股份上半年财报

恒林股份，主要经营办公椅、沙发、按摩椅、办公系统、家居及配件，是国内数一数二的办公椅制造商及出口商。盈利的主要原因有两点：一是疫情期间，办公用品的需求量上涨，占了选品的优势；二是有海外仓的布局，疫情期间受物流影响较小，没有造成较高的物流成本支出。

星徽精密：半年吸金20亿

星徽精密发布的半年报显示：该公司实现了营业收入205,383.59万元，比上年同期增长50.14%；实现归属于上市公司股东的净利润12,610.21万元，比上年同期增长127.51%。

◎图丨星徽精密上半年财报

从星徽精密报告期利润构成或利润来源图来看，蓝牙音频类、小家电类、电脑手机周边类、个护健康类产品营业收入都有明显增长，这一现象主要是受疫情的推动，大多数人在家办公，从而增加了对这些品类的需求。所以盈利原因还在于选品。

亏损大卖

通拓科技：利润缩水31.89%

该公司是华鼎股份全资子公司，根据华鼎股份的财报可以看出：跨境电商业务板块实现营业收入37.98亿元，同比增长64.69%；利润8659.10万元，同比减少30.47%；净利润6997.27万元，同比减少31.89%。

◎图丨通拓科技上半年数据

通拓科技表示，亏损的原因有三个：一是国际航线减少，导致运费大幅增加；二是新增防疫用品，为提高新品销售额，投入了较多的广告费；三是防疫物资的平台服务费较高，销量增加的同时也导致了较高的平台服务费率。

泽尚科技：净利润缩水26.12%

根据该公司上半年财报：实现营业收入107,729,845.68元（约1.07亿元），同比增长37.51%；实现归属于挂牌公司股东的净利润335,895.64元（约33.5万元），同比下滑了26.12%。

◎图丨泽尚科技上半年财报

净利润下降的原因有两点：一是物流成本增加；二是广告推广成本大幅上升。

所以总结以上影响大卖的盈亏原因有这几点：盈利在于正确的选品，海外仓的提前布局；亏损在于物流成本和广告费用的上升。

从大卖盈利的经验中，中小卖家可以选择适合自己的方式提高产品销量。而针对亏损的原因，需找出问题的根源，再做出相应的调整。以下BY姐为大家分析了几点：

首先，物流成本增加的原因及调整

直到目前，物流仍然是一个棘手的问题，但是卖家们以一己之力并不能从根本改变这个现状，毕竟旺季来临，备货需求增加水涨船高，物流价格必然上涨，而且可能会持续到旺季。所以卖家们不能奢望降价，只能选择尽早发货尽早上架，多争取一些销量和利润，来平衡多出的成本。

其次，广告推广成本的原因及调整

一方面，为了带动产品销量，很多卖家会加大广告预算的投入；另一方面，亚马逊作出了广告位调整，增加了自有品牌的广告位数量，留给第三方卖家的广告位数量减少，广告费用就会相应上涨。

想要解决这个问题，卖家们可以考虑站外推广。比如网红营销和测评，比起站内广告，价格更低，效果也不会差。

网红营销

奥利奥（Oreo）在TikTok宣传

巧克力品牌奥利奥（Oreo）在TikTok上发起了#CookieWithACause品牌主题标签挑战赛，视频内容为：将一块奥利奥饼干放在前额上，动用脸部的肌肉把它吃进嘴里。当参与发布的视频达到100万个时，奥利奥承诺向“救助儿童会”捐款。

此次推广活动至少有两位超级网红的参与，在一天之内，该活动视频就获得了接近3千万的播放量。

鞋类品牌Frye在Instagram宣传

Frye联合众多小网红，在Instagram账号上发布推广内容：用户只要穿上Frye的鞋子，在家拍一张照片并上传到Ins上，再加上相关的两个tag，Frye就为Feeding America捐赠1美元，而参与推广活动的最佳用户还能免费获得一双Frye的鞋子。

这个活动既鼓励人们好好待在家里，又宣传了自己的品牌，可谓是两全其美了。

测评

可能有不少卖家一提到测评就害怕，担心被亚马逊查到会影响店铺运营。下面给大家看一组数据：Marketplace Pulse根据亚马逊近日公布的美国站上评论数量排名列出的TOP卖家名单。

◎图丨截取部分大卖review数据

其中第一大卖Pharmapacks ，店铺近30天内review数量为9263条，店铺review数量总计达1007314条。第二大卖安克创新，近30天内review数量为6419条，店铺review数量总计达941621条。

从以上数据可以看出来，越是大卖，他们的review数量就越多。

但是这些都是店铺的自然留评率吗？

据了解，美国amazon的平均自然留评率不超过2%，要想得到100个自然留评的review，起码要卖出去5000件商品。所以很多大卖都是销量越好刷的越多，刷的越多就卖的越好，从而形成良性循环。

但是根据BYKOL首席运营官Louie的建议：对于中小卖家来说，测评、刷单固然重要，却不能像大卖那么任性。毕竟销量有限，需要合理控制测评的速度，比如每天测个5单左右。

同时也要注意安全性，最好选择真人测评，真人购买，真实留评，安全性更高。比如KOL粉丝测评，是真人测评中效果最好的一种。由网红发帖进行宣传推广，从而吸引粉丝自然下单购买，留下真实好评。这个操作过程既可以起到网红营销的推广作用，也可以实现真人测评的目的。

中小卖家由于经验不足等问题，在店铺运营方面会遇到不少困难，但是从大卖的经验中就能吸取到不少成功的方法，可以根据自身情况有选择性地学习。当然，面对大卖的不足之处，中小卖更容易遇到，应该及时作出调整，比如站外推广。在旺季即将来临之际，利用网红营销或测评工具，对于中小卖家来说更容易实现销量的提升。