【大促倒计时第2天】提升曝光、引导加购你做好了吗？

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2020-09-07 00:48:39

本文为"老魏聊电商"系列第1482篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

帮同学诊断店铺，给了一些运营策略调整的建议和思路后，我问他，你觉得你店铺里的产品有什么特点？

同学一下子愣住了。

同学店铺里的产品有什么特点呢？

在我看来，虽然他选择的都是我选品课中讲的刚需的产品，但店铺里的几款产品都是自成完整态的单独的产品。

也就是说，每个产品都是一个单独的产品，没有组合，没有套装，也没有搭配赠品，一定程度上，想和竞争对手形成差异化几乎没可能，自然也就无法体现出自己的独特特性和优势，从消费者的角度看，搜索结果都一样，既缺少了对产品的想象空间，也就没了挑选比较的必要性。

这样的产品，造成的最直接的结果就是，搜索结果页千篇一律，消费者在做选择时，倾向性就几乎只有排名靠前和产品Review够多够好。如此一来，对于一个新进入的卖家来说，即便价格偏低，优势也不足够明显了。

我们从一个例子来理解吧。

有同学选择了牛油果去核器，被我直接否决了。难道这产品不是刚需吗？当然是。那为什么要否决呢？只要用关键词搜一下就会发现，整个搜索结果页面上，清一色的一模一样的产品和图片，几乎没有差异化。大家产品都一样，不能给消费者带来一点点的想象空间，那凭什么去打造呢？在同质化严重的产品上，价格的竞争就成了必须的，这样一来，要么利润被稀释，要么亏本清仓甩卖。在我看来，这样的产品被否决是必然的。如果坚持要做呢？结果恐怕只能是水深火热的煎熬。

在讲到选品时，我经常给同学们提醒，一定要选出具有想象空间的刚需型产品。但单一的产品是不具备想象空间的，所以，我一般会建议，能够采用搭配赠品、批量销售、组合套装等形式来做呢？

我在选品课中举例的优秀店铺，几乎都是清一色的这般模样，既可以避免同质化，又可以在一定程度上防止被跟卖，再一点就是，组合之后，把想象空间留给消费者，甚至可以创造出“这么多，这么便宜”的想象，大大提升了转化率。

以我平时上课用来讲课的演示账号为例。店铺里有三款产品，一款200个数量大小尺寸组合，一款500个数量大小尺寸组合，一款5个不同型号的组合，我把其中一款打造到Best Seller，一款进入前10名，另外一款因为库存不足够才踩了踩刹车徘徊在100名左右，三款小小的产品，一个月的销售金额3万美金左右，有四五万人民币的利润，而总共备货投入的资金也不过五六万块钱而已。

那你可能会问，你的产品的想象空间是什么呀？完整的解决方案。在产品对应的场景中，使用者可能发生的状况，我的产品组合几乎都可以满足，这就是我所提供的想象空间。另外一层的想象空间就是价格便宜。我经常说，全世界的消费者只有两个爱好：捡便宜和占便宜，（我曾经把这句话写入我刚刚上市的新书《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》中，被编辑老师给删除了，但我还是有这点执念，相信你也能够读出其中的味道。）而我的组合，我甚至在上课时和同学们开玩笑，说我卖的其实不是产品，只是500PCS这个数量词而已。

所以，我希望你能够Get到这种味道。什么是产品富有想象空间？如何实现让自己的产品富有想象空间？给你一分钟时间思考。

接着举例。

有同学根据我的要求，开始排列组合，期望组合出“富有想象空间”的产品组合。“厨房计时器+量勺”，被我否决了，“指甲剪套装+化妆刷套装”，又被我否决了。

为什么呢？

原因在于，在组合的思考中，第一要确保产品互补，第二要确保组合之后更能凸显自己的相对优势，但上面的两个组合显然都无法达成这两个目的。

如果你是卖鼠标的，搭配一个鼠标垫做赠品如何呢？这个我是喜欢的。因为，鼠标和鼠标垫是互补的，这样的组合可以形成一个应用场景下的“完整的解决方案”。还有一点就是，鼠标垫作为赠品，“对消费者来说，真实有用，而对卖家来说，成本可以忽略不计”。好好琢磨这句话。

简单做一个总结，选品时要有满足消费者想象空间的念头，而购买中想象空间的形成来自两个方面，要么提供完整的解决方案，要么显得产品单价便宜比竞争对手更具相对竞争优势，基于此理念，组合的时候，我们不妨从批量销售、组合套装、搭配赠品等方面思考，产品组合的核心目的就是既要满足消费者的需求，又要形成和竞争对手的差异化及竞争优势。

想明白上述这些，你的选品思路也会开阔了很多。

不是有个成语叫什么来着？豁然开朗。