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eBay华南区大客户经理团队
跨境电商行业近十年的发展，卖家从最初的“什么都能卖，卖什么都火”；到后来的“选择蓝海产品去卖”；再到现在垂直化品牌化的产品运营思路。可以看出，在跨境电商行业高速发展的新环境下，卖家总是能寻找到新的机会和可能。
2020年度eBay“创e会”现场
今天我们要讨论的一个话题，也是行业近年来最热门的话题之一——杂货铺货玩法在当前的市场新环境中应该怎么玩？
有人觉得这种模式是行业最初级的野蛮玩法，但也有许多卖家在这一模式下大量盈利。那杂货铺货模式到底怎么做才能在当下的环境中实现运营升级，抓住机遇？
今天的创e会系列，eBay华南区大客户经理Jean就为卖家分享，后疫情时代，直发杂货类型卖家如何面对机会和挑战。
为什么要变
对于很多刚进入跨境电商领域的杂货类卖家来说，他们通常最关心的就是“要用最少的成本做最多的生意”，希望对资金的占用越少越好。所以通常会用直发的物流模式，配以低客单价的产品，如此资金的流转就能更快，可以做更多的品类。同时，因为这类长尾产品价格相对不那么敏感，所以卖家也能维持不错的利润。
正因如此，这类卖家通常的发展方向就是，如何简单快速复制这样的生意拓展模式，例如加一个运营人员增加多少刊登，进而增加多少销售额，以此类推……
但现在，直发杂货卖家市场正在发生改变。
一方面，利基市场增添新的竞争对手
如果一些铺货较快的品类，周转相对较高以后，很快会被海外仓的卖家盯上，通过海外仓模式销售；而留下的做直发的品类，供销相对就会比较慢，当然产品的生命周期也会比较长。好处在于往往卖上几年都不会被市场淘汰，但弊端就是资金流转快的优势渐渐暗淡。与此同时，杂货类卖家在品类的广度上横向拓展更多的SKU时，也会与垂直化卖家在纵向在垂直领域拓展的品类发生重合。加之在今年跨境物流大幅涨价的物流形势下，一些适合直发的轻小件产品，本身的成本结构也发生改变，以至于这些杂货卖家能够拓展的品类选择更窄。
另一方面
随着行业整体竞争的日趋激烈，现在通过“加人”来增加销量的模式，也存在边际效应递减的问题。所以相当一部分卖家也在比较早期，就开始关注系统批量化刊登。除此之外，后疫情时代，平台对于卖家的合规要求也越发严格。为了升级物流体验，eBay在物流方面要求卖家的承诺配送时间更准确，并且全程可追踪。
可能原本这些直发的杂货卖家，背靠中国强大的供应链体系，从采购到发货3天时间足已。但现在若想缩短订单处理时间，能够做的就是把库存锁的更深一点，将以前那些没有库存的商品加入库存，平衡其订单处理时间和库存成本，更好的利用资金。
如何升级运营以保持竞争力
新的市场竞争环境下，直发杂货卖家除了品类的拓展上寻找新机会，在订单处理时间和库存成本上寻求平衡外，还需要通过运营升级来保持竞争力。
通常来说，卖家运营层面上的升级，主要涵盖四个维度：流量、营销、效率和商业智能。
首先，流量
如上所述，直发杂货卖家在新的市场环境下，效能发生变化。以前卖家会觉得，优化一条刊登的时间，还不如用来上新的刊登所获得流量多，但现在这种做法显然已行不通。对于卖家而言，时下最奏效的方式，就是根据平台的刊登指引，提升刊登质量来增加曝光流量。
比如说，物品属性优化。eBay近几年一直强调物品属性填写的重要性。根据eBay的统计数据显示，更全面更准确的物品属性填写，对买家来说，可以更准确的找到所需物品。对平台而言，可以大幅提高用户购买体验。对卖家来说，在同类产品的竞争中，也会额外获得20%的成交机会。当然，eBay平台也为卖家提供了必要的工具，帮助卖家在自己的物品刊登中尽可能的添加物品属性。如哪些物品属性是必填的，对你搜索量曝光有所帮助；过去30天买家最关心的关键字等等。
除了物品属性的优化，其他像汽配卖家车型适配性的填写，以及One Day Handing这些额外的流量加持，对卖家的产品曝光有很大的帮助。
再来，讲一下营销
eBay平台号召卖家整合平台的营销工具，以提高营销能力。当前，平台也提供了各式各样的营销工具，卖家使用比较多的可能是刊登促销Promoted Listing统一打50%的价格折扣，运营起来简单粗暴。
其实eBay还为卖家提供了非常多的营销数据，包括Promoted Listing刊登进来的流量、点击、成交的数据等，卖家将这些数据智能化整合到自己的系统后，就可以根据刊登近期的流量水平、转化率高低来实时调整Promoted Listing的费率，做更精细化的管理。对于运营海量SKU的卖家来说，智能化才是未来保持竞争力的方向和出路。
第三，聊一下商业智能
对于直发杂货店卖家而言，其最宝贵的资源，就是基于销售海量SKU以及海量成交积累下的大数据资源。
如果卖家用好这些大数据，无论在定价层面、服务指标、还是库存预测等方面，都可以以智能化的方式制定策略，做到运营最优化。
举例来讲，定价时，很多卖家会选择包邮的物流方式，实际上将运费成本转嫁到产品当中。但问题的关键是，最终的定价，应该按照目标市场中的物流费用最贵的价格来制定，还是最便宜的呢？很多卖家无法准确做出判断。但一些能够合理使用智能化数据的卖家，就会根据所售出的产品订单，在各个国家的分布比例，做出合理的取值。如此一来，既不会亏钱，也不会因为价格设置过高而造成流量的流失。
实际上，很多卖家已经在做这样的事情了，他们花费了大量的时间、精力、成本组建团队，通过自己对销售数据、定价的分析，做建模、测试，针对不同的站点、品类，进行价格的微调，实现利润最大化；同样，运用在服务指标上，也可以准确计算出，如何省掉更多不必要的支出；包括库存的预测，可能多一天的库存就少一天的资金流转，这都是很高深的学问。
最后，讲一下效率的问题
ERP（企业管理系统）之于效率的重要性不言而喻。eBay作为一个开放性的平台，也提供了非常多的数据化接口，有能力的卖家可以很好的利用这些接口，实现一些智能化操作并使用平台最新的功能。
举例来讲，eBay海外仓政策越趋严格，卖家需要做好库存的把控，每一条刊登售出后返回的数据，就要相应的减掉实际的库存。在实际库存降低之后，再把每一条刊登的在线数据进行更新。如何高效地实现这一整套流程？对于刊登数量少的卖家来说，人工直接操作即可；但对于刊登多的卖家而言，这种方式显然不现实，这就要用到eBay的一些API接口来更好地了解库存变化的数据、订单数据，以此来保证可售库存的准确性，避免总item quantity多于实际库存量，发生超卖的问题。
综上所述，当前整个市场环境，对于直发杂货卖家的挑战难度比以前更高。某种程度上，卖家在进入eBay平台选择其经营品类、模式之初，就天然选择了自己的赛道。有一些赛道拼的是产品的快速迭代；而有些赛道拼得是雄厚的资金，以此构建壁垒。在杂货类型这条赛道上，比拼就是规模化和运营能力是否够强。聚拢效应在杂货领域也是十分明显的，做杂货的卖家在起步阶段区别并不大，但随着时间的推移，差距会越拉越大。如果你选择了杂货的赛道，那么当下的重点是把自己的运营能力跟上去，才可以在这条赛道上跑得更持久更轻松。
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