市场周报 | 女装家居美妆方向解读, 台马菲三大市场热搜关键词亮相
“客户经理不是咱卖家最熟悉的人吗,为什么还要分享他们的故事?”
当本期Shopee人物专栏进行选题时,团队抛出这样的问题。在Shopee,客户经理的确是卖家最常联络的一群人,日常沟通选品、对接活动,但他们的工作并不局限于此。今天,我们带你走进Crystal团队,解锁大客户经理的多面风采:
任“备战军师”,布局9.9大促,首次公开“私藏”的万单大卖运营攻略;
做“品类工匠”,深耕家居生活、美容护肤、时尚饰品,助卖家超20倍增长;
当“斜杠精英”,搞掂重物渠道,持续降价助卖家品类扩张……
旺季已至,电商人没有长假。当Crystal在7月了解到Shopee各站点9.9大促最早8月中旬开始预热后,便马不停蹄地筹划,计划在预热期开启前完成所有攻略,以保证卖家有足够时间准备。一边备战8.8,一边规划9.9,在充满变化和挑战的旺季,Crystal及团队负压前行。
为让纸上功夫变成实战指南,Crystal及团队为内容梳理优先级,按时间节点进行阶段划分,从不同维度给予专业建议,让卖家能清楚地知道在什么时间该做什么事情,每一步都有法可循。
有了大促备战攻略,Crystal建议卖家更要下狠功夫钻研,每一点都有很大的研讨空间。以卖家最常用,也最常忽视的优惠券为例,诸多卖家习惯设置优惠券月底到期,而数据显示,优惠券过期可能会造成近三成订单流失。因此,请卖家一定要确认优惠券时效,并提倡专门设置针对9.9大促的大额优惠券。
能被众多大卖信赖,高效输出大促攻略,这离不开每位成员的支持。团队里每个人都很有热情,为了一个共同的目标,愿意投入更多时间讨论。Crystal非常信任自己的团队能把更好的大促攻略带给所有卖家,助他们旺季爆单!
团队开会筹划、优化大促攻略
作为客户经理队伍的一份子,Crystal及团队还负责品类方面的挖掘,他们支持Shopee 8个站点的家居生活、美容护肤、时尚饰品的运营分析,是当之无愧的Shopee“品类工匠”。
针对每个品类的卖家表现,Crystal团队都有诸多数据表进行追踪。因表格内容繁多,表头颜色丰富,在Shopee内部常有做品类分析,即是“纺织彩虹”的说法。
滑动解锁品类卖家追踪“彩虹表”
耕耘数据表的劳累,唯有看到卖家业绩增长时,才得以抚慰。凭借长期的数据知识积累,Crystal团队卖家表现增势明显。对此,她特别分享了2位家居生活品类卖家近期的表现,从每日数十单跃升至“日出近千单”,半年内实现日单量超10倍,甚至超20倍的增长,可谓闪电式扩张。
虽是迅猛,但这样的增速,在Crystal团队并不罕见。她们对所负责的每个品类都进行了深度研究,有一本稳扎稳打的“致胜秘笈”,让爆单不是“偶然”,而成为一种“必然”。
对于家居生活品类,Crystal表示:“这个品类特别复杂,如果眉毛胡子一把抓的话,很难去发现每个子类目的机会点”。因此,她特别打造“四步法”,帮助卖家定位细分赛道,探寻高潜力类目。
第一步:根据产业带、制造工艺等划分为硬货(Hardline)和软货(Softline)。硬货包括园艺、五金工具、灯具等,软货则包括家居装饰、收纳、餐厨烘焙等。
第二步:从买家生活场景和购买需求角度优化细分类目,按照客厅、卧室、厨房、盥洗室、花园等场景对应寻找着力点。
第三步:当类目细分赛道逐渐清晰后,即可从商品重量、材质等维度进行分析。
第四步:利用跨境利好政策,提高价格竞争力,进一步拓展子类目和中高客单价的商品,带来更高利润空间。例如,家居品类中诸多商品非常适合使用重物渠道,既能保证时效性和安全性,还能大大节省运费。
Crystal运用“四步法”为卖家做家居生活品类分析
美容护肤是Shopee增速极快的品类之一。但在订单疯狂增长的背后,卖家也偶尔会陷入对这一品类发展的迷茫之中。Crystal表示,目前部分卖家处于随心所欲式开发产品,随波逐流式拓展品类的状态,如果真想在这一大热品类“出人头地”,必须要打牢基础,按优先级做好产品分析与优化。
①按消费群体性别和年龄等基础维度分阶段优化
初级阶段倾向于开发彩妆,并配合销售美妆工具。当美容层面的销售成熟后,可拓展至基础护肤,着手去黑头、祛疤、美白等商品。最后,可再升级至高客单价的深层修复型护肤品。此外,“男色经济”雄起,男性美容也是单量持续升温的类目,除剃毛类商品外,卖家还可挖掘男性护肤品、彩妆品。
②根据市场和文化偏好差异化选品
要做大做强,必须做深做细。卖家要对销售市场深入了解,进行差异化选品。如在台湾、越南、泰国市场,适合发展日韩风,而在菲律宾、巴西市场,则更适合销售欧美风。
③持续提升商品和包装的专业度
访谈过程中,Crystal反复强调:“要想卖得好,得看起来好,用起来也好”。卖家在产品挖掘和优化时,要持续提升商品质量和包装质感,用实打实的品质支撑单量的增长,才能更稳健。
针对时尚饰品品类,Crystal表示该品类与潮流趋势连接极为紧密,并对之前曾火爆一时的珍珠饰品进行溯源分析,找到了一些爆品流行特点:
珍珠这一曾经看似古板老气的元素流行回潮,最早源于秀场,一度被多个奢侈品大牌运用。从时尚圈到社交圈,社媒上这阵“珍珠风”顺势掀起,“贵”元素与常见饰品结合,如珍珠发夹、珍珠耳环,被广大女性消费者追捧。随后,这风也便随着互联网,吹到了东南亚。同时,东南亚也有部分因市场文化而成就的独特热销品,如马来和印尼拥有高比例的穆斯林人群,而胸针可与穆斯林头巾搭配,珍珠胸针便成为了当地独具特色的爆品。
因此,Crystal表示卖家要主动探寻,并积极引领潮流。“如果你只会跟着别人的脚步复制,那你永远是追随者。你只有主动创造爆品,你才是引领者。”
Crystal指导团队成员分析时尚饰品品类趋势
作为大客户经理,Crystal团队也负责运营Shopee核心物流项目之一的重物渠道。Shopee重物渠道作为基于SLS的跨境重物运输渠道,在保证时效不打折的基础上,降低商家物流费用,让重物发挥产业带优势。从客户运营到物流运营,“斜杠精英”主动学习各类专业知识,让重物渠道获得飞速发展。
搭建渠道不易,发展渠道更不易。传播初期,Crystal与Shopee各类宣传渠道对接,从公众号、直播、企业微信等各个层面入手,填补卖家信息空白,与有意愿的卖家定向沟通。目前,重物渠道已成为卖家熟知、发展成熟的物流渠道之一,渠道单量月增速超100%,客单价超15美金,产品出单率超跨境平均水平近5倍。
Crystal直播讲解重物渠道
近期,Shopee发布重物渠道激励政策,覆盖9.9大促期,马来西亚、越南、新加坡站点提供专属奖励*。卖家可积极参与,借平台资源打造爆品。
撕掉前面的标签——“大促军师”、“品类工匠”、“斜杠精英”,Crystal表示自己只是一个默默陪在卖家身边的普通“战友”。平日里,Crystal和团队最常做的事是发通知、报活动、看数据、答疑消息……日复一日的流程、习以为常的小事,如你我一样平淡的工作。但即使是一件小事,Crystal团队也会尽力做好做透,让卖家绝不错失任何机会,例如在传达激励计划通知中,他们在所有客户经理中荣获政策传达率第一名。从平凡的工作中来,在每项事情中积累经验,才能到不凡的事业中去,创造更大的价值。
及时发布通知告知卖家利好政策
电话联系卖家,耐心解决问题
作为和卖家朝夕相处,关系最紧密的一群人,Crystal和其他客户经理的故事,都很难在一篇文章中写尽,ABCD面也无法触及所有精彩。