【跨境早报】亚马逊中国举办2020亚马逊创新日提出“中国公式”

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2020-08-13 09:50:55

本文为"老魏聊电商"系列第1473篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

有同学询问：魏老师，我想问下，如果小类目20-30单/日，BSR排名在50左右，这个位置的产品，广告成本占到流水的多少是合适的，现在比较尴尬的就是，不开广告，就出不了单，开广告能出单，但是一直亏。

关于广告成本占销售额多少是合适的，我还真没定论，但我在老魏读书APP中的广告模块，曾经认真的分析过我们对与广告应有的态度和看法，在课程的最后，我总结了一个结论，一个良性的运营结构，应该围绕“三个30%”进行微调：

即在产品毛利率为30%的前提下
广告直接销售额应该小于等于总销售额的30%
广告ACOS最好也控制在30%以内

这样的广告自身是盈利的，整体销售是盈利的，而销售也没有过度依赖于站内广告，相对是良性的。当然，在课程中我也提到，并不是每个产品都能够达到“三个30%”，每个产品都要根据产品毛利率、打造的阶段等要素，围绕“三个30%”进行微调。

所以，在给同学的解答中，我说了下面一段话，而我之所以想把这段话摘录于此并加上补充分享给更多的卖家，原因在于，在我看来，这段话中的观点我几乎每天都会向一些卖家提起，我觉得这段话值得每个卖家认真琢磨，而如果你想明白了，也许你就看到打开运营之路的那道光。

我的回复是：先做个假设，如果把广告成本换算到单价上，可以降价多少？如果降价这么多，有没有可能产生更多的订单？然后，带着这个思路，在实际运营上，广告暂时不动或者略微降低广告竞价和预算，但在产品单价上要做出相应的降价，观察你假设的情况是否出现在降价之后的运营现状中，然后，对比销量和排名是否好于之前，如果比原来的好，Listing自然可以获得更多的自然流量和权重，也就可以获得更多的自然订单，订单增加，BSR排名必然上升了。在这一阶段中，盈利可能减少，或者亏损有所增加，但除此之外，别的无损失；而如果在降价之后没有达到自己的预期，比如销量没变化，BSR排名没变化，那也没什么损失，就当作是实验。

我相信，作为一个成熟的卖家，只要想明白上面这段话，也就有了对运营做出调整的思路。

但为什么有太多的卖家不这么做呢？

原因在于没想到或者不愿意这么想。

为什么没想到呢？

关于这点，我在“螺旋式爆款打造法”中已经强调过，“亏损是逆人性的”。很多人的心态是，可以接受少赚点，可以接受盈亏平衡，但就是无法接受亏损。（当然，还有少数人，少赚点都不行，宁可坚守一个价格直到决定亏本清货那一天。）

如果缺少这种思维，系统凭什么让你守在一个那么高的价格还能卖得好呢？

有卖家说：“那为啥Best Seller的价格比我高却卖的很好呢？”

我的答案是：“那为啥王健林的小目标是赚它一个亿，而你还在为每个月5000块钱的工资忙碌呢？”

很多时候，我们总是无视自己权重不高这个事实，我们总是觉得自己和别人表现一样，所以理应结果也和别人一样等等。如果你是这种思维状态，那只能说明你想多了。你太高看自己了！

对一个亚马逊卖家来说，如果缺少长远的眼光，舍不下身段，不懂得理解用阶段性的牺牲去积累和打造长期的优势，运营打造上恐怕也只能永远挣扎在“一打造就失败”的尴尬局面。

曾经有同学问我，如果所有卖家都照着你的螺旋式爆款打造法来运营，岂不是大家都没得玩的了。

我给他的答案是，你想多了。