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今天,我们以一个具体的例子,一个全新的角度了来了解一下广告整个整个过程,一起探究广告是怎么一步步吸引客户来完成订单的。
我们知道,广告整个流程是曝光,点击,转化,下单。
那这个四个流程是通过什么神秘的力量让客户完成这一系列过程呢?Kris浩结合《文案的基本修养》的作者东东抢的四个力来跟大家分享一下。
这个四个力分别是
曝光-用吸引力(Attract)实现停留
点击-用信任力(Trust)确保相信
转化-用诱惑力(Tempt)激发心动
下单-用行动力(Act)引导尝试
以下这个例子,我们来看看广告的这四个发力步骤。
当你搜“Juicer Machines(果汁机)”,你可能会看到这个结果。
----曝光/吸引力----
假设你要去逛街,是什么吸引你进店去购物呢?门面。而上面你看到就是listing的门面,其中包括
图片-橱窗效果
题目-门店牌
价格
评价
当然还有更吸引人的元素
折扣
描述
荣誉,有证书,Best seller, Amazon Choice等
(以证书功能,描述等信息)
(Amazon Choice等信息)
以上所有信息,构成了第一力量---吸引力,如果有足够的吸引力,就会有第二步,点击
----点击/相信力----
当你点击进去,就是产品的详情页面。
而你的页面就得让客户相信你的产品是值得被购买的。
怎么做到?
就是高质量的图片(参考之前文章)
突出产品特性的五点描述
详细的A+页面
这些都可以让你的产品更突出。
(可放大,清晰的图片各具吸引力)
----转化/用诱惑力----
当客户相信你这个产品值得购买,但是什么因素会影响最终的转化,从而点击“Add to cart”或者“Buy Now”?
是评价。这个超过95%购买决策的最后一步,就是看评价,而超过70%的用户只看第一个评价,就决定买还是不卖。
所以,如果你的第一个评价是差评的话,会大大降低转化率的。
第一个评价如果有图片,有视频,点“Helpful”越多,可信度就会越高,客户也愿意很快就做出购买决策。
当然还有其他因素如:1. 就是促销,强有力的促销。2. 足够的库存。
诱惑力就是激发心动的,个个都觉得好的产品,自己也想买,从众心理,而且正好有折扣,基本就下单了。
----下单/行动力----
这步其实没有什么好说的啦,亚马逊都优化很好的啦。
现在亚马逊京东淘宝付款界面都很成熟了,是没有任何其他广告了(几年前还有产品广告,这样会把客户引导出去的),点击购买后,就只有确认信用卡和地址信息
----总结----
以上就是广告形成订单的基本流程,通过这些解析,你们就很清楚地知道,什么阶段该做什么内容了。
而很明显,每一个步骤都要做得很完美,才可以有效提升订单的转化率。因为曝光不是我们的目的,销售才是我们的目的。