Etsy平台卖家在疫情期卖出价值3.46亿美元的自制口罩
在两周前的Shopee线上激励大会上,一位神秘大卖出现在直播镜头前——来自深圳大助科技的张总。大助科技在去年3月方加入Shopee,在3C电子这个火爆品类下一骑绝尘,历经重重大促磨砺,单量不断跃至新巅峰。大助科技耗时仅仅8个月时间,终“炼化”出一日万单的成就。
我们特邀到大助科技的张总,与我们一叙如何从电商小白修炼成万单大卖的全历程,以及他一并携来的旺季大促破万单秘籍,助各位卖家下半年一同修成爆单正果。
与众多武侠小说里面的主角,出场时都是不为人知的小侠客一般,大助科技的张总初初也与电商行业毫无联系。张总是个不折不扣的九零后,大学专业是金融学,期间自己还组建过股票团队,因此2016年毕业后首先投身的是金融投资行业。而后的一段时间里,萌生了创业想法的张总,结合自己从事创投的工作经历及过往的行业研究,决定投身电商行业。
在问及选择电商行业的原因时,张总表示:电商行业基础门槛没有那么高,适合没有相关背景的个人来创业,他还给当时的自己贴了个“三无人员”的标签来说明:
无资金——早期发展资金需求低
无专业——专业能力要求低
无技术——无硬性技术门槛
虽然一开始考虑过国内以及国外一些发达市场的电商平台,但张总在分析了各个平台的优劣势后,选择加入Shopee:
心动不如行动,在接下来的一段时间内,张总迅速开始组建自己的Shopee运营团队,踏上成为Shopee大卖的真正修炼之旅。
入驻Shopee当然仅仅只是大助化身万单大卖的第一步,19年3月开始大助科技便开始了在Shopee的“修炼期”。虽然已经组建起了专门的运营团队,但是张总从始至终都不辞辛苦兼顾着Shopee运营的工作,勤能“大助”,最终实现大促爆单。
张总与他的团队
于他而言,只有老板自己熟稔了运营的门道,才能让自己的店铺成长得更加迅猛。为此他特地整理出了囊括选品、推广、管理三方面的Shopee运营策略,帮助卖家从0到1站稳脚跟,筑基谋求更强发展。
“析”
面对不同站点,大助科技都针对当地买家的消费能力和审美进行深度探索,并根据研究选择上架最符合本土化需求,不同价格不同风格的产品。
点击下图连连看,以下哪件商品更适合在哪个站点售卖!
你回答对了吗?快来看看张总带来的题目专业解析!
“试”
对于选品来说,大助科技更看重的一点就是——“试”。虽然大量的分析与研究能帮助卖家更了解市场,但毕竟实践出真知,不在平台上真正上架,得到的永远只是想象中的结果。上新测款就是实践的一个主要步骤:当你试的种类、风格、产品都够多的时候,加上一定的运营技巧,就会创造出爆品。大助科技也是利用这样的方式,出了多个站点的多款爆品。
并不是所有产品都可以成为爆品,不要因为一两个产品的失败就全盘否定自己的运营技巧和推广方式。成功的毕竟是少数的,而大多数产品都会相对“中庸”。但“中庸”的产品并不就代表失败——张总为此还给到了一个小贴士:与其放弃这些产品,不如将它们打造成一个“大礼包”,巧用平台所提供“折扣活动”、“加购”、“套装优惠”等进行特殊推广,有时候也同样会带来意想不到的丰厚利润!
以上提到的Shopee各类广告及推广方式,都是张总了然于心的推广策略。他们总结出:在不同阶段需要搭配不同的站内推广方式。例如在刚成立新店时,最有效的是Shopee的关键词广告。而对于成熟的老店,有了大量的粉丝和基础流量,则需要搭配其他的广告形式来持续激活店铺氛围。设置曝光时,还有四个需要着重注意的点:
店铺产品分类是否能让买家更容易找到自己想要的产品;
优惠券的设置是否可以增加更多的冲动消费;
加价购是否真正搭配到了强关联性的产品,从而提高自己的利润空间;
爆品的套装优惠是否足够吸引人,甚至能为店铺带来单笔大量采购的买家。
3C品类的店铺通常会需要同时管理多个产品线,做好多产品线运营,大助科技靠的不是特别技巧,而是张总一直强调的“规范管理”。张总建议卖家可以将产品用规范化的SKU编号进行替代,以应对店内日益增长的不同产品数量。
我们为某一款手机壳进行编号为例:
①将手机壳作为分类第一要素,并将所有手机壳产品的编码开头定为SJK(手机壳的拼音首字母);
②根据手机壳对应手机品牌来作为编码的第二要素,设为01、02、03等;
③为特定款式加入001、002等的后缀。
这样,一款手机壳就被SJK01001以及类似编号所代替。规范化SKU管理看似难度不高,但采购和仓库等其他部门,能够快速从制定好的SKU表格中获取产品信息,有助大大提高部门间协同力。
规范化的SKU管理还可以沿用到其他运营工作中:上述的SKU表格可以内嵌入不同店铺的价格表,打造集产品与定价一体的规范体系;图片制作同样可引入规范化管理,美工可根据事先定下的模板来做图,大幅提升制图效率。
筑基既成,需待大乘。每次大促,大助科技的单量总能一跃再跃,最终在去年12.12大促期间首度达成万单成就。大助科技万单大乘期五款秘诀,手把手教你备战下半年多场旺季大促,五气朝元迎接强势爆单!
大促前,要将大促和平日流量来源比例(付费流量及自然流量)进行细致分析:研究既有的流量,并判断还可获得的潜在流量。例如,在分析后我们会发现,其实有些产品并不容易有爆发式的增长。因而在不正确的时机加大曝光,也可能只会出现高点击低转化的尴尬情况。需学会认识到什么时候是提高自然流量的机会,或什么时候应该提高付费流量,这些都能从数据中得到答案。
因为大助科技去年仅入驻8个月左右,就带出了12.12的日出万单,所以在库存准备、产品质检上踩过很大的坑。一旦店铺有了前冲的迹象时,一定要重视仓库和采购的状况:卖家需要提前与采购确认供应商的货物准备,并且和仓库确认货物数量和质检情况,避免临时抱佛脚,产生大量额外支出。大促前可以将单个产品提前进行打包好,能很好提高大促当天的发货效率。
大促前一个月就要积极关注并提报平台活动,这些活动会在Shopee的卖家中心推出,切勿因懒惰而错失一个个难得的引流机会。
大促前两周,不要再频繁更换主图,要确认产品的主图和详情描述。在预热阶段,很多买家已经是靠图识店的,这时候千万不要因为图片变化,而将自己积累的潜在客户放跑。
大促当日客服内会有大量顾客涌进,其中包含大批量的重复问题。最佳解决方案是提前培训客服学会模板化回复,做好话术准备。大促前一定要对每一位客服都进行高频率的产品培训,让他们足够了解店铺产品,这样才能自信地应对各式各样的问题。
旺季大促近在咫尺,接下来的日子望各位卖家继续精进Shopee运营技巧,挖掘最爆选品,积极上报活动。步步为营,业精于勤,必将修出下半年爆单之正果,踏入在Shopee的大乘期!