跨境日报 ︳商务部：中韩双方同意推动年内如期签署区域全面经济伙伴关系协定

这是《出海品牌战略》系列文章第35篇

美国有一家家族企业的传统公司，一个非常奇葩的方式存在着。这家公司在很多地方的介绍他们会说：Faster Than 911。也就是快过911。

911就是美国的救命的电话，只要你觉得你有生命危险，或者你看到有人有生命危险，这个时候你就打911。然后就会有最快的速度周围的三车联动，其中有警察的警车，火警的消防车，医生的救护车一起直奔这个911的报警地址。无论那一部车抵达后，了解是救火，救警，救命之后，其他两部车很快离开，留下最对口的那部车来处理。因为是救命的紧急电话，所以在大家心目中一定是最快的，但这家奇葩公司居然敢号称Faster Than 911，快过911。

这家奇葩公司是这么介绍自己的：

Although every business stresses the importance of customer service, not everyone can claim that a living person will pick up the phone if a customer calls. Uline can. “We answer the phones faster than 911,” Ventrone says. “And you will get a rep on the phone that is well trained and familiar with our products.”

尽管每项业务都强调客户服务的重要性，但并不是每个人都可以声称如果客户打来电话，一个有生命的人会接听电话。Uline可以。“我们接听电话的速度比911快，” Ventrone说。“而且您会在电话中得到训练有素并且熟悉我们产品的代表。”

这样的奇葩公司应该是美国传统的B2B行业中（Business-to-Business 商业对商业，公对公）最成功的一家公司之一。这家企业位于华人最熟悉的一个州，花旗参的产地州威斯康星州，这个州在五大湖区域，芝加哥城北边的一个州。这家企业叫做ULINE，专门做整个北美区域各个仓库需要的包装材料，仓库的各种设施，用品类的。只要你设立了一个仓库，需要的各种设施用品，你基本都可以在ULINE这家企业的产品目录中找到。

先说一个大环境，我们在电视电影中常常看到一组镜头，各个地方的市中心，也就是英文单词中的downtown，实际在美国这种地方的写字楼其实并不是太多。除了纽约这个集中的都市模式之外，绝大部分的区域都是“摊大饼”分散式的发展。

以洛杉矶的市中心为例，这两张图非常清晰地可以看到。洛杉矶的downtown其实就是一大堆的仓库区域的一小部分。所以只有一小部分的公司会集中在写字楼办公，绝不部分的公司其实分布在各处的前办公室后写字楼的地方。

于是，全美大部分的公司集中一种前面办公室，后面仓库的状态。或者二楼办公室，一楼是仓库的那种。所以，即使是现在疫情这么严重，各州大部分的公司依然正常营业，就是这种非常分散的前面办公室，后面仓库大量公司存在。这种与甲级写字楼的那种集中，密封不通风的写字楼对比起来，显得更加独立，更加不容易带来集中的传染。所以，对比起在市中心的密集写字楼，美国更大部分的办公场所基本都是分布在仓库区域。所以，ULINE的客户的需求非常之大，各种仓库里的设备及用品成为非常主流的需求。

ULINE创办于1980年，从一个地下室开始创业。发展至今，截至2020年2月，公司报告拥有超过6,700名员工，收入超过58亿美元。这家公司非常传统和保守，公司要求男士戴领带；不鼓励纹身。据信这家公司没有通讯部门，并在社交媒体上保持非常的低调，但确实又在网上广泛刊登广告。ULINE这家公司非常重视产品目录，至今目录超过780页，每年给全北美各种在经营的仓库型办公室邮寄两次，被公司视为其营销的重要组成部分。这是暂时没有买过他们产品的公司，一旦买了一次，几乎每个月你的仓库型办公室每个月都会收到他们的产品目录。

这时候大家会看到一个词：产品目录。这个是什么鬼呀？都移动互联网时代了，怎么还寄印刷的产品目录？！是的，这也是美国非常神奇的地方，美国既是全球互联网最发达的地区，高科技引领全球，但又是全球最多传统生态依然占据非常主流的国家。我们就来看看作为一家B2B最牛的一家供应商公司的营销秘密武器——产品目录长成什么样子的：

以上三张是封面加内页的完整展示，而内页呢，则是非常的实用：

在仓库型办公室上班的人午饭后休息片刻的时候，常常居然在翻的居然就是这个著名的ULINE的产品目录。里面详细记录了各种的产品型号，产品规格，还有价格及这个产品的应用场景。因为有着近800页的内容，只要有用开这家公司的目录，都会一次次地不断采购他们供应的产品。

只要仓库型的办公室需要的，没有ULINE想不到的，几乎所有的他们都可以供应。其实价格比起很多供应商，他们并不算便宜。但是，仔细看上面目录最后一个封面，Order By 6PM For Same Day Shipping，就是在下班前傍晚六点前下的单，他们都可以保证当天发送出来，而且他们的仓库在整个北美非常齐备，常常第二天上班没多久他们的东西就送到了，对仓库管理中，是非常省心的一个供应商，更是一个非常及企业所及的供应商。

就像前面提到的，ULINE介绍说 “我们接听电话的速度比911快。” 其实，当一个人回到电脑前面，搜索自己需要的办公需要的用品的时候，整个人是非常理性的，东比西比，比完东家比完西家，最后再在电脑上做一个表格选择一个最合适的。但是，从一本非常丰富打动人的产品目录上，看到自己非常需要的，价格可以接受的，拿起电话，而电话那头的促请式的，非常专业的服务电话，下单的行为就很容易就发生了。我们来看看ULINE最新的下单联系方式的顺序。

仔细看最新一本，也就是写这篇文章的当天我收到最新一本ULINE的封底关于如何在ULINE下单的三种方式：（1）800免费咨询电话；（2）传真；（3）在ULINE的网上。电话下单一直也是让ULINE保持了收入超过58亿美元的关键之一，其次，传统的传真机居然是一个非常重要的方式。最后才是在线PC端和APP端的下单。

大家仔细去设想一个美国的这些仓库型的企业，往往就是各种的经销商，分销商类型的公司。每天都是忙忙碌碌，难得有比较多的时间浏览网页，一边做事，一边带着耳麦，用电话直接咨询了需要的产品，直接电话就下单。商业的目的时间效率很多时候就是要就在旁边，刚好方便，正好找到。所以，很多的办公室收到ULINE的产品目录常常叠在一起非常显眼方便。拿起一番，一下子就找到办公室或仓库需要的用品。

对比起另外一家专门做办公室用品的公司Staples，北美超过1000多家Staples的连锁商场，但是其实收入也就才十几亿美元。但员工却高达七万多人。

而另外一家上市公司Office Depot市值才11亿美元。收入才3亿美元左右。全部员工近4万人左右。

当Office Depot和Staples花了大量的钱去建连锁商场，去面对2C用户。而ULINE才聘请了6700名员工，用B2B的直接服务着整个北美的这些仓库型商业客户。用大量注册公司的信息，把大量的产品画册ULINE CATALOG替代了大量的人工，用最直接的电话接线员直接对话客户当下的需求，迅速下单，直接成交。带来了超过58亿美元的收入。

ULINE这家奇葩的B2B公司，一本产品画册打天下，用专业的电话直销最快的速度，最高的成交结果。用这种高效的方式营销，同时把人力节约到最少。传统总是最有效，传统总是最有力量的。传统的做法其实也是一种非常轻的商业运营方法。

从ULINE带来的启示，就是用最少的人力投入。用客户直接需要的产品画册，直接呈现到客户的办公室里，让客户直接拿起电话，和销售人员直接下单。什么是最低的转化成本，ULINE的所有做法其实就是互联网时代时髦的高转化的经典做法。上网比起产品画册+电话直销而言，已经是多了更多的转折，不够直接，不够方便了。尤其对在上班的商业人士。

今年无法参加行业展会的外贸企业怎么办？

所以，我们Markett.AI从ULINE的商业模式优势，开发了一整套的LBS系统Location Based Service，专门给各种的跨境外贸的B2B公司，提供一整套的大数据下的直销B2B拓客询单业务。

1、通过大数据，去抓取每一个郡County和每一个镇Town或City的终端行业细分零售分销商，经销商。根据外贸企业的行业真实需求，选定行业分销该类别产品商店关键词，根据外贸企业的需求的州，郡需求，抓取精准数据；

2、用户评分4.0及以上商户（终端用户评价高，销售情况好），行业商户是活跃商户。保障不会是已经结业的终端经销商；

3、LBS系统，以精准的方式，用线下的直邮方式，直接给他们递上一本外贸企业今年的最畅销的产品目录，然后再附上一份报价清单，直接实现Factory to Dealer，工厂直销到分销商；

4、终端经销商和分销商只需要拨打这本画册上LBS系统的一个800电话，这个电话上还给每一家店会有一个独特的分机号码。这个分机号码是唯一的追踪号码，每一个分销商分配下来的唯一追踪码；

（重点来了，这个800号码如果需要可以专门为某一外贸企业终身绑定，成为该企业在北美地区的专用业务咨询号码。这个号码随时直接转接到外贸跟单外语流利的业务员的手机上，24小时与美国客户直接对话。询单不再犹豫，立马对话，马上转化成订单。同时，即时错过电话，LBS系统会通知你及时回复你错过的美国客户电话，来自哪一个地址的分销商。）

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足不出户，通过LBS系统，省时，省力，省人工，高效拜访完全美几十万家的所有经销商，筛选出有真实反馈的客户，不断用直邮的产品画册，直接电话服务，达成转化与成交。