探讨：中远海涨价就没正确的履行国企的社会责任？

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2020-08-02 16:10:42

这是《出海品牌战略》系列文章第34篇

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搜索引擎已老，推荐引擎当道

外贸询盘的思路得变

6月15日盛大隆重开幕半个月的网络广交会，非常安静地闭幕之后，基本看不到一篇报道关于此次网络广交会的任何成功报道。早在4约20日我就在文章《外贸企业傻傻地等“网上广交会”？1.8亿外贸人员如何抓住真正新红利期？》中提到，一个极不适合外贸企业的技术服务商腾讯的加盟网络广交会，一定不是好事。两万多家参展单位被一个完全不懂外贸，也不拥有海外流量，更不懂外贸的游戏的规则的服务商，这种惨淡收场的结果也是必然的。

很多外贸人员接受了各种培训，15天x4小时在线直播，然后继续在谷歌关键词上做努力，希望获得更多的询盘机会。好歹在2020年也抓住一定外贸订单的机会吧。但，谷歌Q1的财报则呈现的是，“谷歌Q1季度财报用户数量增长，广告收入却缩水。其中，1、2月同比强劲增长，但3月份情况急转直下。截至3月底这部分广告收入同比出现15%左右的降幅。虽然用户的搜索活动有所增加，但兴趣转向了商业化较低的话题，同时广告客户的支出也有所减少。“

根据eMarketer预计，谷歌今年在美国的广告收入将达到395.8亿美元，而2019年则为418亿美元。其中谷歌的YouTube广告收入则是增长的，但也无法弥补搜索广告的下滑。通过谷歌关键字来获得外贸的询盘的机会越发渺茫。

早在出海品牌战略的第一篇文章《如何打造中出海品牌战略？》文章中我就已经提到，这个时代已经是算法的时代，搜索引擎已老，推荐引擎当道。所以，期待谷歌关键字来获国盘得询的外贸企业，有效的询盘及转化只会越来越差。所以，今年谷歌旗下的YouTube，Facebook旗下的Instagram，包括抖音旗下的TikTok,这几家的广告费都是逆势增长。这几家都是算法驱动，推荐引擎的逻辑主导的广告模式。但这几家又都比较合适2C的独立站，或者亚马逊跨境电商的站外引流更加合适。

对于外贸企业，面对颗粒无收的2020上半年，下半年外贸企业的外贸订单还有什么机会呢？

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砍掉中间商，自己赚差价！

回归到营销层面去看外贸订单，所谓外贸订单就是每年的一次次的海外渠道商业务的开拓。

以国内市场来理解，一个工厂的产品出来，在全国找代理，首先先有省级代理，然后是省级代理下面的经销商分销给各地县市的零售分销商。能真正直接面对消费者的其实还是每一个零售分销商。所以，省级代理商是大批发商，有时分为西南片区代理商和东北三省代理商为一个大批发商，然后在分销到第二级的地级经销商，再分发到终端的分销商店店主。

海外市场一样。无非从原来的省级代理商成了不同国家的大批发商来参展，成为第一批的大批发商。像美国消费力比较强的国度，有时则分为中西部，美东南大区域的大批商直接去参展采购进行大批发。再下一个层级，就是每一个区域，拥有区域批发能力，当地拥有批发库存能力的区域经销商。直接批发给每一个郡County和每一个镇Town或City的终端零售分销商，这些终端零售分销商直接在各地社区成为最核心的销售渠道，占据了美国商业的绝大部分。毕竟，美国商务部2019年的数据显示，整个亚马逊的销售额也就占据美国整理零售额的6%。随着今年疫情电子商务不断增长，但依然无法撼动绝对数量的美国终端零售业。可以不夸张地说，任何一个分类行业全美终端零售终端店，在全美都是以十几万几十万的数量占据了全美。而外贸企业每年能接触到的，只是全美这几十万家的前两级的国代或者是大区域的大批发商。而这些大批发商才有实力全球参展采购，赚取中间差价分发给州郡一级的经销商。

互联网发达至今，国内都在做直播带货，对消费者而言，就是省掉了许多渠道的中间环节，把各种繁杂的渠道中间环节的利润拿到直播间来优惠给消费者。国际贸易能不能也直接砍掉中间更多的渠道环节，直接把产品分销给任何一个行业在全美几十万家的终端分销商的店主们呢？

砍掉中间环节最大的好处是，差价比起大批发商的采购，利润空间更加足够。其次则是，不会像今年很多订单已经生产出来，因为终端分销商无法开门，州郡经销商无法分销，大批发商直接终止订单的做法。因为今年终止订单，导致很多国内的厂家，生产出来的大批量订单无法消化，大量库存积压让很多工厂的现金流中断。所以，抓住终端分销商的精准信息，终端分销商的精准需求，是接下来外贸企业可以精细化运营的关键。而精细化运营就不会把订单的风险拴在大批商因疫情毁单带来资金严重积压在无法发货的货物上。

大批发商，大采购商今年已经不来询单了。如何可以直接跨过他们直达州，郡一级的经销商，直接抵达终端分销的每一个店店主呢？

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LBS系统直达每一个终端经销商

让每一个询盘电话打到跟单员的手机上

LBS系统（Location Business Services & Local Business System）就是解决这个问题而诞生的系统。

对，接下来可以理解为是这个系统的介绍，也可以理解为我在做的一个广告。

Markket.AI是我们在加州成立的一家营销AI数据公司，更关键的是，我们基于跨境电商，出海品牌营销一线的需求，专门研究提供实战市场需要的解决方案。

LBS系统基于美国本土的商业系统，直接覆盖全美国四万多个的邮编区域ZIP CODE，帮助外贸企业直接获得中小商户的精准信息，以直邮的方式覆盖到全美真实在经营着的，消费用户评分高，有着精确的地址电话的中小商户，也就是全美各个行业的分类终端分销商。

举一例子，那天一个关于纹身行业的外贸企业的需求，就加州一个州，基本达到了2000～2500家的终端纹身店。筛选掉消费者对他们在用户端的评价，以5分为标准，低于4.0分的终端分销店全部排除，基本也还有2000左右的正在运营的纹身店。

按以往的外贸企业的做法，每年出来参展的时候，都会花几天去拜访几家客户。然而美国地广人稀，即使好几家集中在downtown附近，一天也就只能拜访几家，加上交通的塞车及油费，及当地还找一个朋友帮忙，每一家的拜访成本是很高的。而往往留下一本产品画册，保持联系也就是通过邮件继续沟通。而这些终端的分销商和经销商往往阅读邮件的时间并不多，这种拜访的结果往往很难带来继续的订单。

LBS系统可以做到的则是，前面说到的这2000多家的分销商经销商们，根据他们的实际经营情况，一定是真实在运营的店。LBS系统，以精准的方式，用线下的邮件方式，直接给他们递上一本外贸企业今年的最畅销的产品目录，然后再附上一份报价清单，直接实现Factory to Dealer，工厂直销到分销商。以一层15%的分销利润核算，基本这些Dealer 拿到的是他们以往无法拿到的批发价格。

关键的来了。当这2000多家的分销商拿到这份产品画册和报价清单，他们只需要拨打这本画册上LBS系统的一个800电话，这个电话上还给每一家店会有一个独特的分机号码。这个分机号码是唯一的追踪号码，每一个分销商分配下来的唯一追踪码。此时，这个美国的800的号码，直接转接到中国的外贸服务人员的手机或者座机上，让国内的专业外贸跟单人员可以直接与终端分销商直接电话沟通。如果这个分销商有空上电脑，则LBS系统也可以提供一个上网链接二维码一扫，直接接到一个网页对话系统，这个系统直接接到外贸企业的网页对话端。而无论这个电话号码和这个网页对话端，LBS系统随时跟踪AI反馈，标签好那个是已经正式询单的具体终端店，然后过几天后提醒外贸跟单人，这单具体跟进的进程。

LBS系统（Location Business Services & Local Business System）就是专门为2020年外贸订单而生的一个专业客户开发系统。我们Markket.AI 公司还嫁接了几家非常专的分发，库存，产品转运管理的加州海外仓公司，有着几十万平方英尺，还有专业的传统渠道公关能力的公司来配合，帮助中国外贸企业，跨境电商，出海品牌，以最高的效率，最低的运营成本，最精准的营销模式，来不断地拓展美国市场。

一直以来，我都更多文章关注跨境电商和独立站品牌的定位，市场定位，产品定位，站外流量导流。而这次LBS系统的开发完善，让我可以非常有信心跟我的读者，国内的外贸企业家们介绍这个独特的外贸询盘的独特武器。