Shopee不能只打价格战，这6个定价策略，你还不知道？

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2020-08-02 16:06:50

今天最有意思的事情，莫过于看到中远海被乐歌股份在一份《关于外贸出口企业共同呼吁平抑出口集装箱海运价格的号召》中，被点名缺乏大局观，缺乏国企担当，没有积极增加运力，平抑市场，这个倡议，在极短的时间内传遍全网，能够引起热议，有很多因素，有大家对运价高企的不满，有看热闹的，但是这个，让我想起一个问题，那就是国企要做成什么样，才算是正确的履行社会责任，如果把这个当作一个议题，估计几天几夜也写不完，那中远海被公开点名，到底冤不冤？

为了让大家看的更清楚，我把图片格式用WORD转化了一下内容，大家可以先看下这个倡议书的内容。

《关于外贸出口企业共同呼吁平抑出口集装箱海运价格的号召》

各位外贸企业同仁：

今年疫情以来，中外船公司预测中国出口将大幅下滑，大幅减少了出口集装箱的航次，大幅拆解集装箱船。但是，各级政府防控疫情有力，复工复产迅速。加上出口企业发奋图强，四月以来，出口恢复很快。其中，宁波区域集装箱出口七月已经正增长。尤其以乐歌为代表的跨境电商出口业务高速增长。

但是，船公司缺乏大局观，结成联盟，不积极增加运力，通过大幅提价的办法来增加利润。五月开始，中外船公司把宁波到美国西岸的价格从标准的1300美金一个高柜重箱逐步提升到3000美金，宁波到美国东岸的价格从标准的3000美金提升到4850美金。六月开始一直维持这个高价。且船公司最新通知八月将进一步上调价格。不但价格高，大量外贸出口企业的订舱要提前20多天。即使订舱成功，也存在被甩仓的可能。出运能否成功一定程度上是按照外贸企业的船运价格高低来决定。谁出价高，谁的货就可以出。船公司称此为市场行为。

我们或许无法左右国外的船公司。但是，我们的央企国企中远COSCO完全应该积极增加运力。也许，站在企业的角度，以市场的名义获取更高的利润，可以理解。但是，这对于我们出口外贸行业绝对是严重的伤害，对于稳外贸稳经济是严重的伤害。

乐歌现在仅跨境电商CIF条款下一个月出几百个柜，涨价导致乐歌每个货柜多支付一万多人民币。有些外贸企业是做FOB条款，客户付运费，痛感不强。但运费的暴涨势必导致客户减小订单，推迟出货，取消订单，影响外贸企业的生存和发展。现在，乐歌正四处呼吁，地方政府部门也积极努力的行动。

现在，乐歌愿意勇敢的站出来。因为这不仅仅是乐歌一家企业的事情，因为这是乐歌作为跨境电商公共海外仓服务平台的社会责任 ,因为这事关宁波乃至浙江乃至全国的外贸企业，因为事关经济和就业的稳定。为此，我们号召外贸企业同仁，共同呼吁，广为转发，要求增加运量，平抑集装箱的出运价格到合理区间。

特此呼吁乐歌股份

一、乐歌数据

不可否认，乐歌的呼吁，不可谓情真意切，乐歌的痛，也是真痛，按照他们的描述，一个月几百条柜，一条增加一万多RMB运费成本，一个月就是增加了几百万的成本，按300条柜算，如果在销售价格不提升的情况下，一年3600万。

在一个商业的世界里，企业的行为，特别是上市公司的行为，一定有着商业的考量，成稿之前，我特意去看了一下乐歌的财务数据，不看不知道，一看吓一跳。

我把财报梳理的数据抓取出来之后，按照年度和季度利润率，乐歌的年度利润率，近几年一直是逐步下降的，而且以2017年上市为分界线，2019年的净利润率在5.01%，2020年的第一季度的利润率在5.73%，第二季度的数据网上没找到，所以没法分析。

所有数据都来自于上市公司公开的财务报表数据，本数据来自同花顺网站公布的企业财报。

看了这两个表格，其实我们很容易得出结论，按照跨境电商货物海运头程成本分拆，摊到每个产品，基本上占到售价的5%左右，以现在运价，几乎翻倍，占到销售价10%，如果乐歌不把增加的成本反映到他们的销售单价，乐歌今年的利润会非常可怜，甚至有可能为负数，对于乐歌内部的运营，电商营收所占的比例，我们从财报无法看出来。

但是从这几个数据，我们基本可以知道为什么乐歌急了。

今年的疫情，让外贸整个链条的企业经历过山车，确实外贸出口企业不好过，但是并不是只有出口企业不好过，无论是上游还是下游，这里提到的船公司，并不是大家看到的赚的盆满钵满。

二、中远海的数据

数据

从中远海的报表我们可以看到，2019年第一季度，远海的净利是5.43亿，净利润率1.55%，到2020年第一季度，净利润降到7575.87万，净利润为0.209%，单从这个数据的变化，其实船公司面临的压力，可能更大。虽然第二季度数据还没拿到，但是估计也好不到那里去。

最后回到一个问题，中远海能不能涨价，首先我们认为，这是市场经济行为，也许现在运价处在一个最高点，但是从另外一个角度来说，当初运价跌破1000USD的时候，也没见哪个上市公司发个倡议，承担社会责任，帮助船公司帮助国企中远海度过难关，坚决保证订舱运价不低于1200USD/F，难道那个时候，船公司死亏就是活该么？

对于船东来说，航线的网络化区域化布局，都是有着精密的计算，这里有对货源，也有对船型运力成本的计算，以美国航线为例，如果投入到美西航线，一条船的运力，基本上都在7000-13000T左右，一条航线至少4条船，要装满一条船，基本上是一路挂过去，中国挂完，还有釜山，甚至越南，一个地方的出口正增长，并不能代表其他区域也已经恢复，一直空载，恐怕我们迎来的更多的是航运公司的破产潮，到那时候，烦恼的恐怕不是运价多贵，而是还有没有船来运，所以船东的裁撤运力，也是自保，也是一个企业的自救行为，就和你的企业面临危机，需要降低成本，裁员，缩减成本一样的，所以从某种意义上来说，看待国企，首先要把他当企业来看。如果涨价符合市场逻辑，就无可厚非。其实坦白说，就算运价现在涨到5000USD/F，运力裁撤之后，船东也不见得有多少盈利。而且运力的联盟化，让增加运力不可能像我们理解的那样随意。

市场的供需关系是运价的晴雨表，涨的太高，大家走不起，不用两周，船东运价就会掉下来，在无形之中，市场这只无形的手在起作用。

三、地方政府不要乱作为

冯仑有个比喻，政府老有一种往企业怀里摸的冲动，其实说的是政府和企业市场的边界问题，只有尊重市场才能赢得市场，对于政府来说，做好监管就好，不要轻易用行政命令来代替企业决策，比如要求船东不能涨价或者降价，这种对行业发展百害无一利，确实短期看起来，企业成本低一点了，但是从长远看，过于保护企业，让企业缺乏自主的意识，去面对市场的压力，如何能适应更高强度的竞争。

而且每次这种倡议出来，都会拔高到一个很高的高度，压上一顶国有企业社会责任的帽子，都让人无法辩解，但是仅仅这种口号式的倡议，其本质和打土豪分田地没有任何区别，只是今天打的是一个中远海。

如果确实船公司确实有操控运价的嫌疑，政府主管部门可以启动调查，在我印象中，每隔一两年都会披露船公司联盟之间因为操纵市场被处罚的案列，所以船公司也不敢轻易去踩这个红线。

乐歌股份作为一个上市公司，真正享受了市场经济红利的企业，现在乐歌真正要做的，应该是检视自己，如何从内部降本增效，提升自己产品的竞争力，真正代表未来中国的出海品牌。

这次估计真的不能怪中远海！