贝索斯证词：零售业不是赢家通吃，亚马逊天天在竞争
很多卖家都会遇到这个问题
花了很多钱打广告，曝光也不错，但基本不出单！
▲ 卖家骑士卖家交流群
到底为什么？应该怎么办？
别急，我们先来看看买家进入到亚马逊之后的行为路径 ⬇
▲ 亚马逊顾客购买流程图
如果广告打了很多曝光不错，说明第 1 步引流没问题。
不出单大概率是因为买家浏览 Listing 之后没有下单就直接退出了。
这时候就要好好检查并调整你的 Listing 了。
据调查，买家进入 Listing 后的 30 秒一般会先浏览以下几个内容：
- 产品图片
- 产品标题
- 产品价格
- 产品卖点
- 产品评论
所以，它们是 Listing 页面中最重要的内容，它们整好了，点进来的买家 90% 会下单。
但是！
想要一次性达到这样完美的效果是不可能的，都是经过长时间地调整分析再调整，才会无限往买家更愿意购买的方向靠拢。
今天，大卖卖就说说怎么写好这些内容并不断优化它们。
01 产品图片清晰有特点
图片是买家对产品的第一印象，保证清晰是必须的，图片模糊会让买家觉得你的产品就和图片一样质量低劣。
所以，图片清晰是基础，突出特点是优化的方向。
最好找专业摄影师来拍摄，参考 BSR 排名前 10 的图片变换想法拍各种角度。
从不同角度展示产品本身，也可以展示产品的应用场景，或显示产品实际大小。
让买家全方面了解产品，不会因为对产品了解不足而放弃购买。
所有图片应保证：
- 图片清晰不模糊，尺寸应等于或大于 1000 x 500，让买家可以放大查看局部细节；
- 细节特写要丰富；
- 亮度够高不能暗；
- 突出产品特色，制造记忆点；
- 产品占据图片 80％，不能留白太多。
▲ 右边为放大后的局部细节
图片多准备一些，转化不好时可以尝试变换调整主图、副图，从数据变化分析买家更偏爱哪个角度展示的主图，确定哪一张数据更好后就不需要再频繁更改了。
02 标题信息要明确
标题前 5 个单词很重要，它既是买家看到的前 5 个单词，也是亚马逊识别该 Listing 关键词的前 5 个单词。
所以，前 5 个单词一定要与你的 Listing 强关联，让买家及亚马逊在前 5 个单词就知道你卖的是什么！
尽量使用你的关键词，避免使用例如“ the”，“ a”或“ and”这样的通用词。
可以看一下 Anker 这些 Listing 的标题，前 5 个词是都是直接点出在卖什么。
然后，标题还要写明品牌、型号、尺寸、数量、颜色等，让买家一眼能看到产品重要信息。
给一个公式：标题格式=品牌名称+产品名称+产品规格/属性+产品优点/使用地点/谁可以使用。
如果实在不知道怎么写，就可以按这个公式来优化调整。
03 价格高低慢调整
价格是影响销量一个很重要的因素，但也不能为了追求销量无限降价。
刚开始可以根据自己的成本利润结构定一个合适的价格，然后再上下微调看销量数据变化，分析确定哪个价格更好，确定之后不要频繁变化。
如果想冲销量，可以参与促销，不宜直接大幅度降价。
04 产品卖点没特色
卖点是 Listing 中仅次于标题的内容，它也是亚马逊识别 Listing 与关键词相关的重要部分。
差异化是产品卖点的核心，亚马逊上面那么多卖家，产品那么多，买家为什么要选择你？就是要通过差异化突出你的优势。
所以，写卖点应该遵循以下原则：
- 使用关键词：在卖点中埋关键词非常重要，因为在 A9 算法下卖点的权重仅次于标题，所以在写卖点时要记得使用选好的关键词，同时保证句子通顺连贯，不能影响阅读。
- 几个词总结亮点：一个 Listing 那么多单词买家不可能细看，一般都是一扫而过。所以每个卖点开头最好先用几个词总结亮点，再做简单描述，让买家一眼就被你的亮点抓住，产生兴趣。
▲ 上：总结亮点 下：没有总结亮点
- 描述真实：把产品卖点、功能一五一十写出来即可，千万不要为了让买家下单而故意夸大产品，这只会适得其反，引起退货、差评。
- 突出产品特点：你和别的同类产品相比有什么突出的优势要重点体现出来，这就是促使卖家选择你的理由。
- 语言简洁明了：买家买东西可不是想做阅读题，所以一定要简洁明了，别搞那些复杂难懂的。
除此之外，卖点内容也可以从产品评论和 Q&A 里面找，自己的或者竞品的都可以，选择那些很多卖家都提到但你的卖点里没写明的点补充进去。
05 评论数量太少或差评太多
几乎每个网购的人都会看评论，因为网购看不到实物，卖家写的可能是王伯卖瓜自卖自夸，买家评论会比较真实。
而且差评对 Listing 权重的影响也很大，所以，运营好评论内容很重要。
一方面要通过亚马逊的 Reviewer 程序和一些外部手段增加评论数量。
另一方面要注意维护评论，尽量减少差评、及时删除差评。（相关阅读：亚马逊30天差评增加近100万条！这个锅谁背？又该如何解决？）
当 Listing 评论数量达到 500 条，评分 4.5 星以上，就可以保证有一定的销量了。
06 每次调整追踪效果
当你按照亚马逊规则新建好一个 Listing 之后，就要眼观六路耳听八方，不断调优 Listing，增加销量。
但是，调整的方向对不对？主图换了之后效果怎么样？标题改了关键词销量有上升吗？还是反而下降了？
这些都需要关注，每次调整都要关注效果，才能保证是调优而不是调坏，才会越调越优。
卖家骑士 Listing 管家变动监控，添加产品即可全天候监控 Listing 标题、主图、副图、产品卖点、评论数量及评分的变动。
记录每次变更前及变更后的情况，并给出变更后的 BSR 排名走势，可以分析每次调整效果，找出更优的调整方案。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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