生意中的运气到底从何而来？
进军跨境电商，卖家第一选择可能不再是亚马逊。 新冠疫情爆发的这半年来，整个跨境生态链包括卖家端、买家端、服务商都在发生变化。在封城、居家隔离、物流线路紧张、世界各地暴乱、平台政策约束背景下，平台卖家订单低迷，众多企业受到重创。 而也是在过去的半年，独立站卖家看到了有史以来最好的销售纪录，并实现最高月增长。在整体局势低迷，物流、供应链受影响等各项瓶颈下，独立站却表现出了风景这般独好的景象。 中国人向来秉承“财不外露”的原则，在跨境电商行业更是如此，独立站更甚，有关独立站暴富的案例历来都被冠上“传说”。疫情期间，有哪些独立站实现大卖，走上人生巅峰？ SheIn是一个在疫情期间典型的“赢家”案例。雨果网了解到，今年3月，SheIn销售额同比去年增长近2倍，因业务增长过快，广州900+ShEINer加入了支援佛山仓打包业务中。更令人惊讶的是，因为爆单，SheIn一度暂停接受新订单，以便加快现有订单的处理速度。 这样场景，对比一些情况不容乐观的平台卖家，不免令人唏嘘，一边是订单接不过来，一边是无单可接。 据观察，同样有抢眼表现的还有DTC品牌独立站Parade，在疫情期间，平均每月环比增长40％。泳装品牌Andie，自3月中旬收入下降之后，在5月份创下销售月份最高记录。知名DTC品牌Casper第一季度收入增长了12.8％，达到9030万美元。 根据Shopify早前公布的一季度财报，同比去年，今年一季度，Shopify上的销售额和商家产生的营业额分别上涨了47%和46%。 独立站迎来的“高光”时刻，也让众多卖家意动，同时独立站不受平台政策约束，自由度高的特点也特别戳中卖家。 可口可乐公司就在近期推出了Snacks.com和PantryShop.com，其举动是因为越来越多的消费者正在使用电子商务渠道购买食品和饮料产品。 而在国内，建站平台XShoppy告诉雨果网，在第一季度，其平台新增卖家数就达到了成立以来的峰值。XShoppy市场负责人透露：2月10日至4月24日期间，在其平台上创建的新店数量跃升了67%，2月到4月期间开设的门店数量相比2019年第四季度增加了83%。Shopify数据也同样显示，在Shopify上开店的商户数量也增加了62%。 清晰的数据反映出了整个市场的走向动态，大量卖家转型独立站的背后，其实也是海外消费趋势变化的体现。一些从来不在独立站购买东西的消费者，开始第一次在独立站尝试购物。根据微软广告数据显示，COVID-19 疫情爆发后，美国在线零售搜索量激增，消费者适应居家生活方式后，迅速地涌向在线搜索，搜索量整体较去年同期增长17%。 对于跨境电商卖家而言，疫情催化提升了海外消费者对独立站的认知，对消费习惯和购物模式的影响，也呈现出长期持续的状态，这是一个利好。卖家最重要的是把握住这样一个风口，实现突破。 当前随着疫情的逐渐缓解，各国相继进行了解封，与此同时，海外消费者被压抑的需求也将重新得到释放，这意味着卖家将迎来另一个销售高峰。这时候为即将到来的市场变化提前做好准备，是一个必备的商机决策。 海外市场变化如何？什么产品热销？我们从美国、英国、澳大利亚等主要市场进行分析。 据Worldometers全球实时统计数据显示，截止北京时间6月8日，美国新冠确诊病例已经超过200万例，同时，美国暴乱仍在持续上演，这些因素的制约下，消费者纷纷转向在线搜索各种“必需品”。 根据微软广告提供的数据，COVID-19疫情开始后，Food & Grocery, Consumer Electronics, Sports & Fitness, Hobbies & Leisure, Home & Garden, 和 Beauty & Personal Care 引领了美国零售类别的搜索量增长。 其中，Food & Grocery 搜索比预期增长64%，与去年同比增长52%。 而随着人们的囤货行为，以Online Grocery & Grocery Delivery 和 Household Goods 为主的品类开始增长。如果中国卖家有满足需求的产品或服务，可以关注这些品类。 Food & Beverages, Fitness Equipment, Arts & Crafts Supplies, Skin Care和Residential Cleaning则引领了美国零售子类别的搜索量增长 。 另外，Gifts 和 Apparel 等非必需品的搜索量在新冠疫情爆发后首次出现反弹，预示着未来积极的购物趋势。 在澳大利亚，受新冠疫情影响，消费者购物模式开始线上化，许多供应商也逐步推动在线订购和交付功能来满足消费者的需求。值得一提的是，在疫情下，Food & Grocery品类及家庭办公设备与配件在当地的需求急剧增加。 根据微软广告数据显示，在过去几个月里，Food & Grocery品类的搜索量急剧上升。在微软搜索网络上，相较1月，3月Food & Grocery 需求增长了120%。这一市场反应与政府采取了更严格的COVID-19预防措施不无关系。 而企业转向居家办公则促使家庭办公设备和配件的需求暴涨。与年初相比，周边办公家具的搜索量和点击量都有显著增长。 其中office furniture，software 和 stationary的搜索量大幅增加。 居家办公时，办公桌似乎是微软受众的优先选择。不过，值得注意的是，与 “ergonomic/adjustable”的办公家具相关的点击量激增，可以看出人们对自身健康的担忧，卖家也可以根据这一特性进行选品。 英国消费者在疫情期间将更多的热情放在了自己舒适居家的需求上，他们极大可能会考虑购入Home & Garden 产品/设备。当然这种情况在英国也已经得到证实。 由于居家隔离和复活节原因，“Home & Garden”的搜索量同比增长70%。 （来源：微软广告） 在复活节长周末期间，“Garden & Patio”搜索量激增，也因一段时间内的好天气，搜索量仍保持增长。 “Home Furnishing”搜索量也有显著增长，“Garden & Patio”, “Appliances”和“Bedding & Linen”也如此。 微软广告数据发现，自隔离以来，英国消费者搜索重点已经发生转变，人们更多地关注“Garden & Patio” 和 “Home Furnishings”而非 “Furniture”。在Microsoft Audience Network中 Home & Garden 的点击量和KPI在不断提高，同时接触Microsoft Audience Ads 的用户会在Bing上搜索更多有关Home & Garden的查询。 面对海外消费者行为习惯变化，以及市场需求的变更，对于接下来，卖家应该做好哪些准备，以更好的发力？ 除了在供应链端与工厂密切联系，保证货源供应充足，物流通路顺畅之外，卖家在现阶段要考虑做品牌价值输出及营销计划。 尽管COVID-19危机在全球范围内造成巨大影响，但对于许多品牌来说，这也是一个难得的机会，因为不习惯在线购买或根本没有这种习惯的消费者正在向在线购物转移，品牌可以将自己的定位展现在新消费者面前。 毛毯公司Gravity Products就表示，该公司并未撤回广告支出，因为“我们认为这是为客户提供价值的重要时期。” 也就是说，现在，提升自己的营销计划比以往任何时候都更为重要。从运行在线广告系列（搜索，展示，社交）到电子邮件营销，内容营销，视频营销等等。 业内人士指出，随着逐渐增加的销售和现金流，以及因需求下降，当前较低的广告成本，独立站卖家可以对广告进行更多的投资，进而增加其销量，对比在新冠疫情期间大幅削减广告预算的对手，将更具竞争力，当然，卖家需要注意保证一定的现金流。
文章来源于跨境电商雨果网 ，作者汤
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