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2020-07-21 05:49:04

注：本文转自卖方通跨境电商，作者：玛丽

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在亚马逊后台，你可以看到数不胜数的报告，比如库存、订单、退货、广告等。今天的文章将重点介绍如何借助亚马逊的报告来评估业务，并作出相关决策。

01找到适合投放PPC的广告

亚马逊的PPC广告可以提高产品的曝光率和销量，是提高产品收入的最佳方式之一。而现在通过报告，你就能找到最适合投放PPC广告的产品。

首先你要知道，浏览量低但转化率高的产品最适合投放PPC广告，它能最大化你的广告支出回报率。

接下来你就可以借助后台的Buiness Reports来找到这类产品。Buiness Reports提供了产品的销售情况，它按照日期、商品和其他这三大版块来归类数据。

要查看每个商品具体的销售情况和流量，点击By ASIN：

在这个分类下提供三种报告，分别是：

Detail Page Sales and Traffic（详情页面上的销售量与访问量）。
Detail Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品详情页面上的销量与访问量）。
Detail Page Sales and Traffic by Child Item（子商品详情页面上的销售量与访问量）‍。

卖家还需要了解以下几个指标的含义，才能正确解读报告：

Sessions（买家访问次数）：有多少买家访问了你的页面。在一次访问中，即使买家多次浏览多个页面（24 小时内），也只会记为一次访问。
Session Percentage（买家访问次数百分比）：访问特定SKU/ASIN的用户所占比例。
Page Views（页面浏览量）：页面被点击的总次数。
Page Views Percentage（特定页面浏览量百分比）：特定SKU/ASIN所占的页面浏览量百分比。
Buy Box Percentage（黄金购物车百分比）：用户点击黄金购物车购买按钮所占页面浏览量的百分比。
Units Ordered（订购商品数量）：买家订购的商品数量。
Unit Session Percentage（转化率）：买家访问次数与订单次数的百分比，越高越好。
· Total Order Items（订购商品种类数量）：买家购买的商品种类，比如用户买了一台电脑和两个鼠标，这一栏就显示2。‍

上图蓝色框中可以看到，买家访问次数有48次，买家访问次数百分比为1.41%——只有1.41%的买家访问了这个产品，而转化率高达8.33%。

这明显就是一个浏览量低但转化率高的产品。那么在你投放亚马逊广告时，就可以选择这个产品。

02发现转化率低的产品

既然报告可以发现浏览量低转化率高的产品，那么它也可以显示那些产生了大量浏览但却很少销量的产品。

在Buiness Reports里，点击By ASIN，选中Unit Session Percentage（转化率）这行，点击上方箭头然后选择降序排序，这样就可以清楚看到转化率低的产品。

比如上图，买家访问次数是924，但只售出两个产品，转化率只有0.22%。

转化率低意味着产品页面质量差，需要卖家改进listing页面。

值得注意的是，这个产品的黄金购物车百分比是84%，意味着你还有其他竞争对手，很有可能只有一个。如果你不能对listing进行编辑，可以尝试联系拥有listing的卖家进行修改，这对彼此都有好处。

03查看业务整体表现

点击Buiness Reports，选择By Date，就可以查看各个时期的表现。日期报告有三个分类数据，分别是：

Sales and Traffic（销量与访问量）：产品的总销量以及访问量，按照日期排序。
Detail Page Sales and Traffic（产品详情页销量）：它和前一个分类很相似，但提供更多指标，包括转化率，黄金购物车比例等。
Seller Performance （卖家表现）：提供包括退款率、反馈、A-Z索赔等方面的数据。这里的数据如果变化大，都需要引起卖家的重视。

04利用Brand Analytics研究关键词

亚马逊为品牌卖家提供了数据分析工具Brand Analytics，Brand Analytics为卖家提供了三种数据报告，分别是：

亚马孙搜索词报告（Amazon Search Term Report）。
购物分析报告（Market Basket Analysis）。
产品对比和替代购买行为报告（Item Comparison and Alternative Purchase Behavior）‍。

卖家可以通过亚马孙搜索词报告（Amazon Search Term Report）查询关键词表现。

以下是搜索词报告中各个名词的具体解释：

Search Term：消费者所使用的搜索词，可以是短尾关键词，也可以是长尾关键词。

Search Frequency Rank：特定时期内关键词的搜索频率排名。虽然亚马逊没有给出具体的搜索量，但是对于了解关键词的热度还是很有帮助的。

#1 Clicked ASIN：所选时间内，根据搜索结果点击量最高的ASIN。

#1 Product Title：产品名称。

#1 Click Share：所选时间内，该产品获得的点击量占搜索词结果总点击量的百分比。比如有1000位客户搜索了“笔记本电脑包（laptop bag）”，每位客户点击了3种产品，总点击次数是3000次，搜索结果中的产品A获得了其中500次点击，那么产品A占该搜索词总点击次数的16.67%。

#1 Conversion Share：该产品获得的转化次数占搜索词总转化次数的百分比。比如搜索词“笔记本电脑包（laptop bag）”有1000笔销售，产品A获得了100词销售，那么产品A的转化占比就是10%。由于点击量最多不一定会带来最高的转化，所以搜索次数占比最高的产品与转化次数占比最高的产品，可能不是同一种产品。‍

Brand Analytics的Search Term对研究关键词非常有帮助。你可以在卖方通官网上找到这些关键词报告：