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卖家自述丨我跌跌撞撞的亚马逊创业之路

网商动力
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2020-07-17 12:15:02
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在跨境电商行业里,有一个低调的细分领域——独立站。尤其今年疫情期间,不少独立站卖家一直处于爆单状态,丝毫不逊于亚马逊等电商平台,但因为圈子太过封闭、卖家太过低调,江湖上一直也只是流传独立站爆单的传说。


越来越多的中国卖家入局独立站。凭借着一手品牌一手流量,只开辟独立站赛道三年的杭州卖家Will已然成为一匹独立站黑马?如何从0-1布局独立站?如何在疫情期间依然保持增长?对于想要入局独立站的卖家,Will也有一些建议想要告诉他们。



一手品牌一手流量


独立站的飞速发展,一方面得益于门槛的降低,像Shopify或是其他的一些建站平台,让卖家的建站变得更简单了;另一方面,得益于包括谷歌、Facebook这个流量巨头,长期对独立站的投入,让更多的卖家看到独立站的红利,愿意去放手尝试。


2018年,一直布局亚马逊中东站、以健身器材为主营品类的Will,看到了独立站的巨大红利:圈内独立站卖家赚的盆满钵满,订单暴涨、成本下降,独立站似乎迎来了一个红利爆发期。为了抢占红利,公司内部迅速成立了独立站部门,延续中东站的供应链,全面进军独立站。


尽管已经有相当丰富的跨境电商经验,面对独立站这个陌生领域,Will 和团队还是面临着许多的未知和挑战,比如说独立站选品的方向、爆款的打法、广告流量的模式、运营的重点等。“独立站确实比较难做,不同于亚马逊需要卖家至少得提前一个月去选品,独立站运营整体比较灵活,我们看中一个产品就可以直接去推”,独立站灵活的运营方式,也让Will重新思考独立站团队的整体布局:一手流量一手品牌。


(刚搬进新的办公室,一切都是未来可期)


Will认为不管什么平台做跨境电商首先都需要有一个思维:流量思维。“做营销投放,你就要找到有营销效率的渠道,各个公司要根据自己业务的需求去选择流量赛道,Facebook、谷歌亦或者snapchat,每个公司擅长的点都不一样。”


其次,就是要结合你的目标受众市场,"如果你做美妆品类,主攻美国市场,那可能选择snapchat是个比较适合的渠道,因为它上面的受众比较偏年轻化,以女性为主”。Will也以自己的公司为例,公司布局独立站以健身器材为主,因为团队就选择谷歌和Facebook作为主要的流量渠道。


“我们比较幸运的是,因为有之前做中东市场的经验,所以独立站的供应链我们没有出现太大的问题”,Will坦言,对于新入局的新手卖家,供应链会是最大的难题,他也建议新手独立站卖家开始可以以测试为主:“新手卖家的供应链可能没有那么稳定,有时候还需要去外采,或者自己去开发一些供应链资源,可以先以测试为主,不然很容易造成成本控制不当。”


(供应链为创立做独立站做了很好的保障)


最后,独立站直接面向消费者,是中国卖家打造品牌的好时机,Will表示,“独立站的自主性更强,例如店铺装修等,更适合做一个品牌包装,空间更大,流量加上品牌,是我们做独立站从0-1的打法”。


突遇疫情,竟成黑马


“刚开始做独立站的新手卖家一定要做好周期性亏损的心理准备,其实有很多人是熬不过最开始的那段时间”,Will笑说刚开始做独立站的前两年,团队其实是处于一个非常大的亏损状态,大家一直在测试目标受众,这是一个必然要去花钱的过程。
 
去年,公司的独立站业务开始实现盈利,然而谁也没想到的是,今年年初的这场疫情让团队瞬间陷入低谷:由于中东市场是货到付款的模式,原本业务回款周期就比较长,再加上疫情的影响,团队陷入巨大的现金流压力。
 
面对巨大的回款问题,Will和团队陷入困惑:是否要向其他公司一样,转向防御物资,还是仍然在自己熟悉的健身器材品类上?

(最终Will和团队还是选择了自己熟悉的健身器材赛道)

也是在那个时候,随着用户交媒体使用时长、频率大幅提升,以社交媒体作为重要流量来源的独立站,流量大幅提升的同时,卖家获得流量的成本也大幅下降。如谷歌Shopping免费开放,Facebook的CPM千次点击流量成本下降了15%。
 
Will和团队决定:仍然以自己熟悉的健身器材品类为主,但是转向欧美市场!
 
这个决定不仅让公司转危为安,而且还以黑马之势杀出重围!由于疫情爆发,热衷去健身房的欧美用户纷纷宅家运动健身,这导致健身器材产品在线订单激增,这股热潮甚至远远超过了Will团队以往在旺季出现的需求增长!

“我们自己也没有想到,只是在自己熟悉的领域去做深耕,算是运气比较好而已”,谦虚的Will将自己和团队的努力一直归功于运气。

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