成功率和收益率多少才算正常?
从淘宝3皇冠、内贸批发5A商家,再到国际站RTS赛道Top玩家,杭州轮欣体育用品有限公司(以下简称轮欣体育)在成立至今的7年间,深耕骑行装备行业,接连进行了从C端转B端、从内销转外贸,从贸易公司到工贸一体等多个重大变革。
2019年,轮欣体育正式入驻国际站,一年间新建两大工厂,打造RTS平台争占跨境电商的蓝海市场。公司外贸部经理郑颖认为:随着商业大环境发生变化,这个时代的创新者将在国际站上迎来更多机遇。
从C端内销到B端外贸
公司90%业务来自跨境买家
2013年轮欣体育创立,初衷是为国内消费者提供价格亲民的优质骑行装备产品,当时不仅线上的C端销售不错,线下也曾服务超过全国2000多个车店。但很快,公司发现国内单车运动氛围下降,随后,共享单车的兴起更对行业造成冲击。此时,公司决定积极开拓B端业务。
郑颖回顾说:“在业务实操过程中,我们发现,跨境电商存在一个很大的蓝海市场。国外的大B买家们从购买我们产品之后,投放自己国家的电商平台上销售得很好,不断复购。”
这个时期,公司开始适应B端买家的新需求:订单小、颜值高、品质高、交货快。仅仅一年多,公司就将B端业务发展成营收支柱,如今,公司的B端、C端业务比例实现9:1的大反转。公司90%业务来自跨境买家。
郑颖进一步介绍说:“公司深耕行业拥有专业优势,目前的商业模式,适合去服务更具专业度的B端买家。公司主营产品属于耐消耗品,很难留存冲动型的C端客户,但在B端,可以通过快速的产品迭代提高流量转化率,做到老客户不丢,新客户一直来。这样,公司就能在国际站上,持续发展做大。”
公司总经理王道刚认为:“国际站是个很好的平台,能帮助公司争占跨境电商蓝海,为企业带来新的发展机遇。我们目前在国际站上布局RTS赛道,后续还会结合实际情况发力,增加布局。”
RTS驱动商机
年同比增长逾110%
2019年3月,轮欣体育正式入驻国际站,开通RTS平台。目前RTS品数占公司逾80%,年同比增长逾110%,直接下单数较上年有成倍增加。
一方面,由于公司拥有同时运营淘宝天猫店的成功经验,在美工、仓储、客服、和电商思维等方面练就了扎实基本功,因此轻车熟路地在国际站上展开多平台布局。郑颖说:“关于流量的获取、转化、和数据沉淀等等,已经算是我们的内功。跟C端的天猫相比,B端运营技巧和要求,显得更简单些。目前,我们在一年的时间里,就将一个阿里平台已经做到了三星。”
另一方面,相较C端,B端的运营费用相对更低。郑颖表示:“未来公司会增加投入,做到多点开花,获取更多流量,我们非常看好海外市场的前景,也非常看好轮欣外贸业务的增长。”
去年,公司一边摸索国际站平台打法,一边开始在广东建立两个新工厂,从贸易公司变身为工贸一体企业。今年,公司将继续推动新厂进行金品认证。
郑颖说:“国际站的B端买家有一个显著特点:普遍都有轻定制需求。他们常常要求在设计上进行小改动,加入自己想要的元素。”
为了满足这些需求,公司花大力气、大投入在广州和番禺分别建成新厂,确保实现快速打样、快速生产、快速交付,同时做到价格合理,降低小B买家的交易成本。
有一次,一个法国客户打样后只购买250个新品。如果不是公司自有工厂,根本做不起来,打样费都不够,但公司还是接下订单。这一产品,后来为平台吸引来很多其他新买家。
另一位荷兰买家,在两个月内快速完成了寄样、沟通客制化需求、打样确认等环节,首单就购买了两万多个打气筒。在对方初试客制化产品、并且没有试售的情况下,这个订单是对公司产品的认可和信任。郑颖总结说:“想要跟上这个订单碎片化的时代,就必须让自己更加灵活机动,不断研发新品,更加接近市场,运营团队和供应链的反应都要够快。”
快速崛起的秘诀
大数据选品+专利布局
能在短时间内实现快速增长,成为RTS赛道的头部玩家,轮欣体育有一套自己的方法论:
其一便是“大数据选品兼顾C端B端”。郑颖表示,公司在服务过程中,同时抓取C端和B端数据进行综合分析,为买家赋能,提高产品附加值。有些小B买家在一些国外电商平台看到公司产品之后,前来国际站搜索货源,找到公司的阿里平台直接询盘采购。
“我们不会被动式地百分百跟从买家要求,而会根据我们在研发过程中搜集到的终端消费体验、购买成本等等综合数据,向B端买家提供专业建议。毕竟,只有C端喜欢买,B端才卖得好。”他说。
其二便是“大力推进专利布局”。郑颖分享道:“当我们拥有足够多专利产品,并且做到快速迭代,其他人就很难效仿。这样,B端买家可以持续买到高附加值产品,确保了他们的竞争力和盈利空间,就能产生买家粘性;同时,我们也可以避免陷入价格战争,进而发挥中国制造的优势去打造品牌。”
郑颖认为,公司产品在品质、价格等方面能够与国外的优质品牌做PK,好产品可以增大平台的流量价值、促成流量转化。
功夫不负有心人,在快速增长“锦囊”的助推之下,目前,轮欣体育在国际站的店铺正迎来询盘爆发,相比去年同期已累计增长超2500%!郑颖相信,随着公司在国际站加速布局和高速发展,这些数据将会为公司带来十倍甚至更多的订单转化。