写给新卖家 - 选品，请从分析竞争对手开始！
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每次说起运营，大部分人都觉得非常困难。
跨境电商的运营说起来系统庞大，但其实稍微做一下规划和细分，很快就能掌握其中的奥秘。
学习运营的最关键点在于：学会换位思考。
换位思考之后，你就会知道顾客需要什么，你的产品应该如何进行优化。而这些，就是跨境电商运营最想知道、也是最需要的事。
每个人都有网购的经验，几乎每天都在消费，换位思考一下，就能知道顾客在消费时候的心里想法。
我们可以把平时自己网购的过程罗列出来：
比如，想换一把新雨伞，则选款流程大致是这样的：
打开Shopee APP——搜索关键词“雨伞”——在搜索结果中找自己喜欢的款式——点击查看详细信息——考虑价格是否在接收范围内——看销量和买家秀——看店铺是否还有其他相似产品可选择——先加入购物车备选——回到关键词搜索结果继续浏览
选了几款心仪的雨伞样式后，就进入下单购买阶段：
对比加购的几款产品价格——查看是否有优惠券或折扣——再进入产品页面查看买家秀，确保产品质量——询问发货时效——确定购买
这是大部分人在进行网购的消费路径，消费路径反映出了顾客的消费习惯。从搜索产品到下单购买的整个过程中，每一个细节都包含卖家需要着重优化的点。
【一】
比如，我们知道了：顾客在有需求时，会使用简单且常用的关键词搜索产品，比如“可爱 雨伞”，这就是顾客的搜索习惯。
那么，为了让产品能够顺利展示给顾客，卖家就应该在产品标题就要加入相关的词语，确保顾客搜索时能够顺利找到产品。关键词的选择能力是卖家需要重点提升的方向。
【二】
接下来，顾客会在搜索结果中看到成百上千个款式。
到了这一阶段，尽管选择权在顾客手里，但我们还是可以利用一些手段和技巧，来快速吸引顾客视线并刺激顾客点击，比如：选择精致、清晰的产品图片作为首图、给图片加边框等，差异性强的图片能够让顾客的视觉产生偏向，更容易被点击。
【三】
顾客点击产品后，就会对产品的具体信息做考核，包括：产品的价格、促销优惠、品牌、销量和评价等内容。在这一过程中，能够触动顾客的关键点是：产品的卖点是否符合顾客对产品的需求。
不同人群对产品的需求点会有不同。拿雨伞来说，年轻女性的需求在于美观、便于携带、款式新颖；男性则普遍追求耐用、性价比。针对这些人群特性，在介绍产品时就要使用不同的宣传策略、突出卖点。当卖点匹配人群需求后，就能自然形成转化。
【四】
最后，再说一下顾客加购、比价的部分。
所有顾客都喜欢性价比高的产品，但性价比高并不意味着必须低价。顾客面对虚拟的产品，如何感知和判断产品的性价比？答案是：买家秀、优惠券、赠品、店铺服务和发货速度。
举例来说，针对跨境商品，东南亚顾客最看重的就是产品的发货速度，那么卖家就可以通过对物流的把控，在产品信息当中着重凸显“现货秒发”、“5天到货”等信息，也可以作为区别于其他卖家的竞争优势。
运营，其实就是掌握顾客的消费习惯，加以利用后使其接受产品并完成购买的过程。
总而言之，就是对顾客的需要有应必求。越贴合目标人群的消费习惯，越容易促成交易完成。
- End -
文：跨境小分队
封面/插图：网络
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