跨境E贸节观点分享|速卖通全球商家发展运营总监李昶冰:赋能产业带品牌出海
天津坤育国际贸易有限公司的总经理刘小军,已经连续两次参加阿里国际站的线上展了,继5月份试水成功后,又参加了6月的阿里巴巴网交会。是什么让他如此信赖线上展,还在不断增加投入呢?
答案是:立竿见影的效果。
↑团队5月线上展的直播画面↑
5月份的线上展,坤育团队做了两场直播,每场都是双主播,直播时长两小时。由于直播时间久,每场分享的产品量和信息量都比较大,也产生了不错的直播效果:
两场直播一共获得了4万多点赞,而直播带来的长尾效应更是效果明显,5月份的店铺访问量、询盘数近乎翻倍,分别提升了80.7%和97.8%,远高于优秀同行的数据效果。
↑进入5月份后,平台表现远高于行业平均、优秀同行↑
虽然这次试水效果很好,但是刘小军和他的团队没有坐在既有经验上。拿着旧地图,找不到新大陆。这次6月的线上展直播,他做出了一个看似“激进大胆”的策略改变:“单兵作战、多军出击。”
这次坤育参加的8场直播,每场时长缩短到1小时内,每次由一个员工主播,每场主打介绍一个系列的产品,对该类型产品进行更深入、更全面的介绍。提到这个调整,刘小军有自己的一番观点和判断:
B端直播,是新生事物,也是一种趋势。然而,目前已经很成熟的2C的直播经验,很多在B端复制是无效的,我们应该主动摸索总结B端直播独有的经验。既然都在试水阶段,那就大胆尝试、找到方法。
因为看好直播的潜力,所以不能浪费每一次锻炼团队的机会。6月份的线上展,就是一个很好的契机,能让团队更多人,更全面、更深入的参与直播,希望员工通过直播的体验、准备,产生思维的变化,积极拥抱新事物、新的数字营销方法,提升团队每个人的综合知识和能力。
刘小军和他的直播团队,也在不断复盘总结直播的经验,他们为此分享了一些很有用的观点和洞察:
C端直播需要主播有激情,所以需要他们语速更快、声调更高,以此煽动观众的情绪,促使产生购买行为。但是B端的直播,更看重信心和信息的传递,所以语速不应当过快,要稳重、稳定,内容表达真切、清晰,需要更慢一点、更稳一点。
要对直播中用到的词汇更加关注。B端直播的观众组成很复杂,来自不同国家不同背景,对于信息的理解和接受程度都有很大的不同,这个时候不应该使用太多过于“professional”的词汇,而是应该用更生活化、更准确、更容易被理解的方式去做介绍。
直播的时候,不要单纯推销产品,也要站在观众角度思考,可以分享一些行业知识、销售建议等等,这也是对软实力的一种展示,能体现了商家的专业能力、服务能力、商业建议和支持能力等等,是很好的加分项。
场景的搭建可以更生活化,让观众看着舒服、亲切,直播的时候也可以有更丰富的肢体语言和表情动作,展示产品、讲解卖点的时候,多考虑一些有趣、亲和的方式。拉近和观众之间的距离。
要重视直播前的邀约和预热,提前对老客户和潜在客户发出邀约,发出直播预热信息。
在参加线上展的选品方面,刘小军也有自己的建议,他说要尽量利用好大数据,根据平台数据、行业数据、和各种销售的情况,来选出最有实力、最有竞争优势、最符合市场要求的主打产品。
“现在市场更新迭代太快了,光靠经验想问题做事情是不行的,会不够全面理性客观,还是要看数据。”刘小军感慨说。
很显然,来自511线上展会和网交会的数据,让刘小军看到了数字新外贸所能带来的未来。数字化正在让跨境贸易行业快速变革,越来越多的企业主,正在像刘小军一样,带领企业驶入新外贸的快车道,以找到更多新的商机。