Amy跨境：墨西哥市场的电商发展机会

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2020-06-19 12:28:04

在外贸这个行业中，开发客户，还是主要依靠电子邮件来进行沟通。电子邮件有诸多的优势，也存在一定时间差、回复率低等弊端，在竞争激烈的今天，要真正谈成一单生意，单纯靠发送邮件就没有那么简单了，电话、见面等要多管齐下才好一举成功。

外贸工作人员刘先生就曾经遭遇过一些问题，比较典型，有一次他联系到了一位澳大利亚的客户，双方邮件来往十分频繁，客户对于产品的相关信息也咨询了不少，刘先生一一认真解答，互动良好的交流让刘先生以为很快就可以成交了。但是几周后，客户再也没有回复邮件。刘先生十分纳闷，过了很久后才想到打电话到客户公司问一下，结果一问才了解到，跟他对接邮件的人已经离职了。而且，刘先生这个电话打的比较晚，对方公司已经选择了同行的产品，让刘先生懊悔不已，如果早点打电话可能后果就不一样了。

还有一种情况，也是需要打电话沟通的，那就是遭遇同行诋毁，邮件难以解释清楚，这时候最好打个电话，真诚的语气和诚挚的交流，会打消客户的疑虑。外贸工作人员小美曾经完美的处理过这样一起事情，当时小美和意向客户联系正紧密的时候，客户那边突然冷了下来，对小美的产品表示质疑。这让小美起了疑心，随即在对方上班时间，打电话问了个究竟，在了解到同行诋毁，小美立刻随机应变，让客户感受到了自己的诚意，最终扳回一局，把潜在客户转化为了真实的客户。

在外贸业务沟通中，还有很多情况都是邮件难以解决好的，最好直接打电话，下面总结一下，这四种情况，最好直接打电话，效果会比单纯发邮件好的多。

对方一直没有回复时

如果对方一直没有回复，这时候不要继续发送邮件询问了，肯定有原因的，而这个原因可能是对方没看到邮件、对方离职了、对方不想买了、对方觉得有问题但不好通过邮件阐述就放弃了……所以，如果前期谈的还不错，对方一直没有回复时，别犹豫了，赶紧拿起电话，了解客户的信息吧，同时措辞上最好让对方感受到你的诚意和温暖。

通过邮件难以具体表达时

像小美那样就是属于不好通过邮件表述的问题，与其发邮件，不如打个电话来的简洁明了。比如样品规格、客户有特殊要求、签订合同时的一些细节以及提议细则之类的，更是需要打电话进行高效率的沟通下。打电话可以让客户直观的感受到你的“服务”和“诚意”，沟通上也更加便捷。

客户对产品犹豫不定时

如果潜在客户发来邮件表示“I’m not sure I can sell this internally.（我不确定这个产品是否会收到欢迎）”，一方面说明客户是有意向的，还在考察期，另一方面客户可能也对其他卖家这样说。因此，希望是有的，就看怎么把握住时机了。这时候要做的是快速的给客户留下好印象，并打消客户的疑虑。通过电子邮件很难做到这一点，而通过打电话则没有这个局限。

想再次追单跟进客户时

优秀的外贸销售人员都深谙一件事：一件交易结束了，但是和客户的关系并不会结束。如果客户对产品很满意，有后续的订单需求，而你也试图追加销售额度时，在进行电话联系，询问客户近况，了解客户对产品的意向，并积极主动询问是否需要帮助，第二次交易往往就在电话沟通中水到渠成了。

客户有了新的动态时

俗话说“无事不登三宝殿”打电话也需要新的话题，如果在社交网站上发现客户发布了新品或者去参加了某个展会或者有了其他的新动态，这个时候打个电话会让客户感受到你对他的重视。而且这也是一个不错的话题，客户肯定非常喜欢讨论这个问题，注意打电话时尽量多问一些开放性的问题，可以和客户更加有的聊，这样无形中就和客户建立了良好的关系。在客户再次需要同类产品时，第一个想到也会是你。

有了一定沟通基础时

在开发新客户的时候，外贸行业普遍选择的是邮件联系，邮件有自身的优势，比如不那么突兀，可以筛选出意向客户。当客户回复邮件时候，说明客户有更进一步沟通的想法，这时候就可以约定个打电话的时间，进行寒暄一下，和客户建立进一步的关系。

总而言之，合作的本质是沟通，正确的方式是利用好邮件、电话等各种沟通工具，传达自己的信息，和客户产生交流互动。不管邮件联系还是电话联系，最终的目的还是为了成交。因此，在沟通的时候需要因地制宜，随机应变。比如邮件虽然不够方便，但是也有自身优点，电话虽然有很多优势，也存在时差问题。借助不同工具实现最终的成交才是王道。