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2020-06-18 21:38:48
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每周一个卖家故事,绕过别人走过的坑,品味不同人心里的亚马逊!

如果你也有自己的故事,欢迎留言联系小编,讲出你与亚马逊的苦辣辛酸甜!


分享开始,故事仍然由喃喃提供,以下由卖家讲述,百佬汇小编整理:
上次说了研究研究竞品的listing来写自己的,就有一些人问,研究竞品也不光是为了写listing,更多还是知己知彼或者说推测别人的运营打法,一是看看能不能复制,二也是膜拜大佬做法,看自己是不是输得心服口服。
竞品的挑选标准及研究方式


做什么都不是闭门造车,所以研究竞品是肯定需要的,并且是一个很长期的过程,我一般都研究直接的竞品,就是跟我产品差异不至于非常大的,这也需要一个挑选的过程,挑出两个已经上架有一段时间,挑三个跟我差不多时间上架的产品。
因为你精力挺有限的,太多时间花在这个上面,你花在选品或研究广告或新方法的时间肯定少了。
挑出竞品之后,我一般是用Keepa来研究它在价格,review,星级,排名不同阶段的变化。从中你可以看到很多东西。
研究案例一:高价还能高排名是怎么做到的


一些竞品是从低价开始推起来的,我曾经研究过一款竞品,它的单价比同类多出了3美金以上,但排名和review仍然碾压竞品。
看了一下价格追踪走向,一开始它以一个不可思议的低价开售,排名迅速飞涨,并且一个月就迅速累积了上百个review,后续几乎每天都在提价,慢慢提到现在这个价格。

所以我又去观察了一下它的review情况,这个时候它的review已经积累到差不多300多个。我找到那段时间的review认真看了一下,没有合并的迹象,凭借自己的一点浅薄经验,判断对方应该是测评和真实评价参半吧。

所以我自己推测对方应该是先低价出单,配合着测评和索评手段积累评论,迅速拉升了排名和review数量,在极短的时间内占领了品类市场,再慢慢一点点提价,同时补充单量保证排名不会下跌。

我结合目前的排名推测单量情况,粗略估算了一下前期这么亏本卖加上测评刷单的费用,发现光是这笔投入就得将近一万块,还不算库存的损失。

这个方式我见过几个竞品都有尝试,有的在一个半月里断了货,有的被亚马逊一下子删掉了一半review。我还是认为不大值当,小卖家可能更多关注产品本身,这种冒险的方式还是少用。

我这期间主要关注的是它的价格,排名变动和review变动,单个数据其实不能看出什么东西,只能说需要通过多个数据变动结合来看,同时加入一些思考。

我总觉得研究别人的前提是你认为别人的每一步都是深思熟虑过的,这样你更能结合后果分析出对错。
研究案例二:新品高出单高review是怎么积累的


当然有时候竞品是会有些奇怪的情况发生的,这个时候更需要你去思考到底是为什么。我遇见过一个产品,价格是中等价格,新品的时候很快出单了,排名增长很快,因为它还没有购物车,广告是不可能开的,秒杀报不上。
排名这个我在群里问过一些老卖家,大家都觉得对方应该是使用了站外,并且教我怎么用谷歌去搜索对方是用了什么渠道,终于被我找到了。

但更奇怪的是一开始的review都没有VP标志,但过了三天之后就开始出现有VP的评价,一个星期里上了接近80个review,我粗略估算了一下,按照这个review累积量那一周得至少出两千单,但看它的BSR排名又达不到这个销量,我猜想是提升了留评率,所以很好奇对方的方法。

直到有一天我在观察带图的review时发现产品旁边似乎多了一些东西,以我对我们这类产品的了解,是不需要说明书的。那这多出来的东西是什么呢?
我在网上买了一个对方的产品,托我朋友帮我收了拍照,发现对方有一张索评的卡片,内容是联系客服可以获取到优惠券,还附上一个二维码,我扫进去要我提供订单号,后面就提出能不能留评,留评给优惠券。
我顺势说了不愿意,对方就祝我使用愉快。

但我已经知道了对方的套路,这个方法还是可以用在我自己的产品上,但我不敢像对方一样明目张胆说优惠券,只敢说联系我们获取一些帮助,是有所提升,找的人多了,能沟通能联系,获取的信息还是比之前多的。

竞品研究的一些感悟


做亚马逊研究竞品的时候觉得自己挺像一个侦探,总是从零散的信息里找出其中的联系,耗时耗力,并且每天都要固定一个时间来看变动,并且有些东西是能通过listing和工具看到的,有些只能通过工具或者自己估算。

有一些却是很难,比方说竞品的广告数据,投放的ASIN和关键词之类的,关键词几个大词我自己一搜还是有数的,但长尾词就很难了。但有时候我也觉得这个没什么必要,除非我能拿到整个类目的广告数据,拿单个竞品,感觉意义一般。

更多的我觉得卖家们可能没能把不同的数据之间联系起来,比如我之前就没能把价格,排名和review联系到一块,更不用说看BuyBox和New Offer Count,都多亏了论坛和社群里面的人告诉我,非常感谢能与别人一块交流成长。




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