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2020-06-17 20:26:21

随着东南亚居民收入的上涨及新世代消费者的成长，围绕美容美妆的“颜值经济”快速崛起。英敏特报告显示，2025年东南亚美容市场将达到3千亿，而化妆品市场年复合增长率将高于国内市场。市场风口大开，正是国货出海掘金的好时机。

而窥探到商机的新锐国货彩妆品牌O.TWO.O于2019年入驻Lazada平台后频报佳绩，并且在加入LazMall后实现品牌增收，成为国货彩妆品牌的“头牌”！

入驻仅1年时间就有如此业绩，O.TWO.O是怎么做到的？

英敏特报告显示，东南亚被列入全球化妆品行业重点开发的“未来市场”，是全球化妆品的热门市场。2018年，东南亚美容市场规模达到了1640亿元，预计2025年将达到3048亿元，年复合增长率（CAGR）为9.3%，高于中国市场未来五年化妆品的年复合增长率。

“颜值经济”悄然兴起，市场风口大开，给予入驻Lazada后的O.TWO.O大大的惊喜。

2019年5月，O.TWO.O品牌在平台小二的帮助下入驻Lazada。因东南亚各国消费习惯不同，O.TWO.O在入驻之初就对品牌的消费群体做好定位，瞄准了消费能力中等、对产品质量有所要求的年轻女性，例如学生或者初入职场的人群。“要做好东南亚市场，明确自己的品牌定位很重要，而且不同国家对产品的喜好度不同，因此要针对每个主推国家的美妆喜好去开发产品；我们比较注重服务细节，比如说话方式、文字用语等；并且我们也会参考目标国家的风俗习惯，特别是一些宗教信仰比较严格的国家，规范化用语。”

庞大的市场潜力和目标用户为O.TWO.O品牌发展带来更大的想象空间，但品牌与平台的开放合作助其释放“同伴效应”的收获所在。

O.TWO.O品牌入驻Lazada后，因此前积攒的跨境品牌影响力、店铺运营表现和商家评级，达到了入驻LazMall品牌商城的要求，便在进入平台不久后成功申请加入了LazMall。

入选LazMall后，O.TWO.O与品牌商城取长补短，在短时间内实现大爆发：2019年5月第一次亮相Ramadan斋月活动，当日销量提涨超10倍；紧随其后的年中大促，成交量是6月日常的40倍，订单量增44倍；同年参与第一个双12大促，单店GMV产出10万美元；2020年依旧佳绩不断，泰国 Global Brand Day 期间O.TWO.O旗舰店更是火速爆单，泰国站GMV增长1150%、订单量增长1453%、访问量增长1014%，在国产美妆品牌中独占一席之地。

亮眼成绩的背后，店铺运营和平台的配合密不可分，一系列耀眼的成绩背后，O.TWO.O围绕店铺运营和平台配合方面分享了如下经验：

运营策略

前期：充分利用平台站内资源测款，做好产品分层定位（以引流款/利润款/主推款/次推款对号入座），利用平台活动带动访客，盘活整个店产品的动销率；

中期：完善店铺首页/产品详情页/品牌实力展示/产品视频上传建立品牌形象，丰富营销手段，例如多件多折/优惠券/赠品/Feed/Bundles/直播/站外网红推广等，以此保证店铺业绩的稳步上升；

后期：加大站外资源推广，网红直播以及社交平台运营等提高品牌调性，结合并且利用好每一次大促，借此不断提高品牌在平台以及海外当地的市场渗透率。

团队分工

运营主管：负责平台资源对接，及时与平台小二保持良好的沟通和配合；负责促销活动的策划以及市场动向监测；

站点运营：负责店铺的日常维护与运营，例如产品上架/活动报名/营销活动策划/feed等等；

客服：负责产品售前咨询、售后服务过程中的留言回复以及订单处理；

站外推广团队：配合促销活动进行站外推广，主要包括网红直播、网红视频、社交平台运营；

设计团队：负责产品拍摄，图片以及视频制作。

大促筹备

以Global Brand Day为例，O.TWO.O筹备大促的工作主要包括：

首先，确定好GMV目标，从而清晰知道Global Brand Day品牌日期间所需要的访客、转化以及客单；同时，鉴于品牌所处的成长期间不同，商家还需要关注品牌在平台市场的渗透率以及品牌是否能够占得平台一席之地；

其次，针对平台活动、产品分层、产品定价、产品库存做好活动计划；比如，引流款、利润款的核心资源是闪购；

再者，需确定好大促期间的多件多折，优惠券，包邮力度，站外网红推广等营销手段；另外为了营造大促氛围，商家也可同时准备好一系列的赠品、礼盒套装以及买一送一活动；

最后，商家还得关注大促店铺装修以及活动主图修改，每个产品主图均修改为活动利益点主图，承接页顶部展示最TOP资源的产品以及优惠力度，以此强化大促氛围。

品牌的蝶变，始于渠道的转变。一家企业国际扩张和品牌升级的成功，离不开商家自身的战略远见和平台资源的落地扶持。

Matin坦言：“LazMall在帮助我们实现业务增长方面，发挥了重要作用。针对消费者来说，LazMall能够为消费者提供更快速的物流时效保障，100%正品和15天无理由退款和退货，极大提高了消费者对我们品牌店铺以及产品的信任度。与此同时，LazMall标识使我们享受着平台流量倾斜和大促稀缺资源扶持，例如mega专属大促以及BMO等，这对于我们品牌商家快速成长起着关键性的决定作用。”