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2020-06-17 18:57:31

由JS和站长联合打造的《跨境大卖零距离》系列分享已经于6月16日开播啦，第一期我们邀请到的是日本站大卖——水哥，与我们分享了一年买房的日本站运营秘笈。

第二期我们邀请到的是致力于依赖供应链优势进行品牌化打造，深耕小而美产品，月销量60万+美金的美国站大卖——David，来与我们分享一路走来的运营经验。

以下为站长访谈笔记：

这个系列分享中，录美国站的访谈是最有意思的，因为David所坚持的是做短平快的小商品，做品牌出海，把这一类的产品做出门槛，而我在2018年的时候做的也是小商品，所谓的蓝海产品，所以聊起来感觉特别亲切。

接着David的聊天内容和自己对于这类产品做法的了解，今天给大家做个分享，关于如何做一个小而美的亚马逊店铺？

小而美的蓝海市场怎么定义？

小而美

小——市场体量小，单品订单量20—30，运营投入少（包括广告和站外推广）；

美——更多指的就是利润和周转率高。

蓝海市场

其实蓝海市场是个相对的概念，相对而言蓝海就是竞争不激烈，但是在不同的人眼里看来自身能够玩得转的市场。

市场的竞争激烈程度是相对而言的，但是因为定义了小而美，那么这里说的蓝海大部分就指的是小类目或者说比较冷门并且竞争不激烈的类目（这个怎么评判后面我们详细说说）

关键词侵占

什么是关键词侵占，简单的说就是最终实现单个关键词下，尽可能多的转化和订单都被你的产品所霸占。

解决的是长期产品线稳定性的问题，因为市场竞争激烈，蓝海市场随着时间的推移，也会有更多的卖家进来，也会有价格战的出现，甚至会有恶搞的出现都是有可能的。

怎么实现在找到了利基市场以后，稳住这条产品线，并且做好防守，就是尽量在这个关键词下面做出尽量多的火力点。这个可以让风险分摊，也可以慢慢的建立市场壁垒，后面我们再聊为什么这么做以及怎么做。

小而美的蓝海市场怎么找？

Step 1 下载xmind做类目树状图

为什么要做这个动作，因为找蓝海产品其实就是一个捡漏的过程，我之前有试过各种各样的方法，也有借助选品工具去做的。

图为PS举例

目前，市场大部分选品工具的数据都没有做深度的数据清洗，数据存在比较大偏差，更多选品工具是通过筛选条件去选择特定的商品，而这个并没有太大的参考价值，因为你要找的是符合条件的市场而不是特定产品。

所以通过xmind你可以从大类进入然后非常清晰的开始地毯式的去分析整个类目，当然工作量大，但是我的产品开发团队就是按照这个框架在做年度工作计划的。

Step 2 明确蓝海市场的指标

符合条件的指标如下：

市场容量不大
市场竞争不激烈
没有大品牌垄断
产品利润率达标
最好是空运（考虑周转率问题）

1. 市场容量不大

可以给大家一个指标：大词的月搜索量5W左右，大词下所有产品销量在2-3W，这样子的市场属于市场容量不大的小市场。

这里关键词搜索量的话可以用JS网页版的关键词功能实现，销量的话我用JS插件去抓取求和。

JS插件，点击查看大图

JS网页版关键词搜索和ASIN反查

2. 市场竞争不激烈

其实市场竞争激烈主要看两点：

产品的评论多吗？
有没有恶意差评？

这里还是要说到一个图，做个最直观的对比，下图的100条评论以下的Listing总的销量的市场占比是浅蓝、橙、灰部分。

我们再看第二张图，100条评论以下的Listing总的销量的市场占比是浅蓝、红、绿的部分。

相比而言，图二的市场在评论的投入上需要的更少，因为这是市场消费者最终的选择。所以相比一些机构培训直接跟你说TOP100评论多少个的不多直接肉眼看，数据的呈现会更直观。

3. 没有大品牌垄断

这个很简单，直接看品牌的市场垄断的占比就行了，个人建议是三个品牌市场占比不超过百分之五十。

特别注意品牌垄断高的市场很可能有一些核心专利，比如Derma Rolle ，关于各站点的专利查询方法，请复习《亚马逊各站点专利查询详解》，这篇文章有非常全面和详细的解答。

4. 产品利润率达标

空运产品建议空派利润能达到百分之20以上，计算的公式建议算上12%的广告费用和6%的站外推广费用。

但是具体的费用，我建议是按照实际的自己平时后台的其他产品数据的表现情况来做调整，当然实际的费用占比有可能低很多。

利润核算表

5. 最好是空运（考虑周转率问题）

我了解到挺多卖家发货都是直接没货了发五百，不够再发500或者1000，反正能卖，发嘛......

不过其实真正去控制周转率控制资金占用的话，还是要根据实际的销售情况准确备货的，因为当你产品线多了以后会发现全年利润都在货里。

或者经常听到断货的情况（当然断货也有可能是供应链的问题）。

甚至有一次给一个公司做分享，后面老板说帮他们看看店铺，产品库存一核算老板傻眼了，冗余库存30多万，包括发多了、卖不动的。所以这个也是做小而美一定要注意的，我建议是控制在途在亚马逊仓库有两个运营周期。

库存计算表

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