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【出海有望】东南亚创业实操指南

网商动力
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2020-06-16 17:38:29
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做生意是讲基础的商业逻辑的,如果追求一夜爆发,追求屌丝逆袭,这种基于幻想的空中楼阁,迟早会倒塌,那些割韭菜的机构,不就是利用晒订单成交图,让人幻想一夜暴富,结果无数人遍体鳞伤。


      基本的商业逻辑是什么?是信任,是选品,是Listing 优化,是拿货价格优势。这些都是基础,信任1选品2listing3价格4流量5转化6服务7。做shopee的基本商业逻辑就是1234567,按顺序,一步一步来。

      免费的流量总是最贵的,因为需要拿时间来换。你问问自己,拿时间来换免费的流量,时间经得起消耗吗?每天免费流量10个访客还没有,对于新手来说,孵化期只有3个月,时间这么紧。后浪们,你的青春很贵,不要拿时间去换免费流量,我们的青春应该花在赚钱上。

       做shopee,拿钱换流量,关键字广告是绕不过去的门槛,这篇文章,我用实际案例,带大家一起撸顺它!

一、顾客看到广告后的购买决策行为

       我们不要去问顾客怎么说,而要去看顾客是怎么做的。换句话说,一个人的行为才是真话。

       换位思考,现在假设自己是顾客在逛shopee,看到了一件吸引眼球的衣服,我们的第一反应就是点击进去浏览,看listing对产品的卖点介绍,如果符合顾客的购买需求,这个时候,我们会有两种行为,一种是直接购买,另一种是加入购物车

      上面的例子是一个简化的用户购买决策行为,这里有3个关键的概念:点击率加购率(购物车加购率)、转化率

       其中,加购率很容易被大部分卖家所忽略,包括虾皮官方所给出来的付费广告培训资料,里面也只有点击率跟转化率。

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二、点击率、加购率、转化率各自代表的意义

       点击率是1,加购率是2,转化率是3;他们之间的逻辑关系是123,也只能是123。先有点击,再有加购,最后才能实现转化

1、点击率代表的是主图吸不吸引人
2、加购率代表的是整体的listting编写的质量
3、转化率是自然而然的事情,前面点击跟加购都做好了,不可能不出单

三、案例实操

1、这三件衣服,点击率分别是6.24%4.13%3.62%,都可以算具有爆品潜质。但是连开了3天,一直不出单。我们要分析原因,应该去看看这三件衣服的加购率

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2、加购率的查看路径在“我的数据”-“商品”-“商品表现”,我们时间周期是选取一周的时间,来进行查看。

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       很明显可以看到,一周的时间,产品加入购物车的数量还不到10件,最右侧的加入购物车转化率还没5%

      一般来说,加购率低于10%,那一定是lisiting优化出了问题,lisiting 包括了视频、主图、产品详情、价格,这几个主要的因素;

3、在前台搜索同款商品,对比别人是怎么做优化。然后在检查一下自己的产品存在那些地方优化不足,例如:

1)自己的产品没有加视频,不能更全面的展示产品
2)主图优化不够细致,直接拿厂家的图。竞品对主图做了详细优化,加了ins的图框
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3)产品详情套模板,没有写出产品的关键卖点,竞品用心写了产品卖点文案

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4)竞品的销量跟评论都比我多,可以极大促进转化。

4、综上分析,关于点击率高,但是加购率不高的产品,第一步要做的就是产品的优化,以及降价促销。顾客都是跟风购物的,做shopee久了,不难发现,销量越高的产品越好卖。

四、经验总结

1、关于点击率跟加购率,存在下面几种情况,都给大家总结好拉

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1)两高:点击率高,加购率高,说明选品优秀,lisiting优秀
2)两低:点击率低,加购率低,能优化就优化,不能优化换产品
3)一高一低,要么是listing需要优化,要么是主图需要优化,具体看情况。

2、什么叫优秀,优秀的标准怎么定义

1)标准是自己定出来的,没有统一的标准,以我们女装为例,我们是参考大盘的情况,大盘就是你所在站点,参加官方的每个站点平均点击率
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2)一个产品的点击率测试出来,一般要大于整个站点的平均值,才算合格。比如台湾是2.6%,点击率测试出来,低于2.6%的产品我们可能会放弃,需要结合加购率来看。

3)如果一个产品测试出来的点击率是站点的3倍以上,那么我们就可以认为是爆品潜质。比如点击率测出来是6.5%以上;

4)看加购率,按女装类目的经验,加购率大于15%就算优秀了。低于10%、低于5%都是需要再对Listing做深度优化。


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