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2020-06-15 15:08:22
37

最近小拓身边好多人在讨论线上广交会的事情,一些外贸圈的朋友已经在摩拳擦掌,准备在广交会上打一场漂亮的仗。

事情是这样的:
受疫情影响,第127届广交会将于6月15日在线上举行,这件事牵动了无数外贸人的心。
疫情之下,许多外贸企业都面临着老客户流失的困境,而线上广交会则为外贸企业提供了机会和平台去与新客户洽谈,这有利于开拓新市场,从而弥补老客户的订单损失。

大家对直播应该都不陌生,但以直播形式举办的广交会还是头一回见,一些外贸企业由于某些原因错过了广交会的入场券,且没有任何直播经验,这让他们很绝望:
参加不了广交会,自己能做直播吗?直播前需要做哪些准备?如何使用OBS直播软件?怎样才能在直播中成功“盘”到客户呢?
其实,参加不了广交会没关系,直播零经验也没关系,花费10分钟的时间看看这篇文章,你就可以掌握直播基本玩法了。


01

直播前的准备


在直播之前,首先要列出我们需要准备的物品以及需要提前做好的事情,主要包含以下方面:

直播间布置

打造一个明亮、整洁、安静的直播间,包含灯、背景板、话筒等;

主播人选

选择英语口语好的人当主播,一个表达能力好的主播可以让你的直播事半功倍;


样品展示

在直播过程中,我们会展示一些样品、模型等,这些都要提前准备好;

直播环境

为了避免直播过程中的卡带,最好升级一下企业的网络宽带,保证直播的流畅;

直播时间

每个企业有不同的目标客户,他们可能来自不同的国家,这就关乎时差问题,因此要针对目标客户所在国家的工作日时间,提前敲定直播时间;

品牌展示

为了突出品牌,可以在直播中增加一些含有企业品牌的展示道具。例如,主播可以穿着印有公司logo的T恤,也可以在话筒、背景板印上公司logo。


02

直播场景


工厂


打造一个让客户有良好体验感的工厂直播间,这将非常有助于订单的转化。

在工厂进行直播,需要考虑多方面的因素。如:场地、声音、机位、直播模式等。


① 场地

首先,场地是最基本的要素。在直播之前,要将工厂车间打扫干净,保持场地的明亮整洁,给客户留下一个好印象。

当然,直播不一定都在工厂进行,可以切换到其他场景,例如精心打造的产品陈列室等,不仅可以减少观众的枯燥感,也可以让他们了解到公司的更多信息。

② 声音

其次,要保证周围环境的安静,试想一下,如果客户看你的直播时周围闹哄哄的,肯定就不想再看下去了。

③ 机位


另外,还要考虑机位问题。由于工厂范围比较大,最好选用有广角镜头的摄影设备,这样才能拍全。
对于位置跨度比较远的地方,一拍到底的方式比较难操作,可以提前录制好相关视频,在直播时播放即可,这样可以减少现场失误,而且效果也是不错的。


④双主讲模式

由于工厂的范围比较大,人员分工也相对明确,因此比较适宜双主讲模式,也就是由1个主持人贯穿全场,按照直播的流程,主持人可以和不同岗位上的人员进行对话互动,丰富刻板的直播模式。


直播间


对于那些销售轻量级产品的小型企业,可以在直播间进行直播。

直播间的空间一般比较小,且没有良好的自然光,所以对灯光的调控比较严格,另外,直播间的背景、视频的拍摄角度等都要细心考虑。


①灯光


平时有看直播的朋友就知道,无论是男主播是女主播,他们的皮肤一般又白又嫩,除了出色的化妆技巧和美颜的功劳外,恰如其分的灯光也非常重要。
正所谓,灯光打得好,粉底省不少。可见,灯光对镜头的影响非常大,另外,合适的灯光还可以让我们的产品更具高级感。

②视频角度

在直播时,主播的头部和身体部分要在视频的中间位置,不要偏左或者偏右。另外,主播离摄像头的距离也要把控好,不要太近也不要太远,太近了光看到一张脸,无法突出产品;太远了客户看不清主播和产品了。

③ 背景

直播间的背景布置也相当重要。背景风格要多考虑一下老外的审美,如果你不懂也没关系,干净整洁的极简风就是最安全的背景风格。(可以用白色或纯色为主,在合适的位置印上公司logo)

PPT直播

如果你是个人企业,没有足够的人手也没有固定的工厂,那你可以选择PPT直播。
提前将公司信息、工厂场景、产品图片等制成精美的PPT,直播时一边播放PPT一边讲解,你只需在屏幕右下角露个脸即可,这样也可以让采购商清楚了解你公司的情况。


03

直播软件OBS实操教学


OBS是广交会指定的直播软件,所以在这里我们也学习一下这款软件的使用方法。

步骤一:下载OBS软件(免费): https://obsproject.com/[1] 下载安装后,打开是这样的画面:

以下截图是场景和来源,场景是你直播的所在环境,比如工厂车间、直播间等,来源则是你的录制设备,可以是手机、电脑、单反等。

我们之前的PPT直播,右下角有个人的头像就是使用的两个来源组合起来,一个来源是“显示器捕获”,加上一个“视频设备捕获”,视频设备选择的是笔记本自带的摄像头。

步骤二:那么如何开始直播呢?首先点击屏幕右下角的“设置”按钮:

步骤三:接下来选择左侧菜单中的第二个“推流”选项,右边会出现三个需要填写的内容:


●服务 - 选择直播平台,如果没有就选自定义。

●服务器 - 直播平台会给你一个地址

●串流密钥 - 直播平台会给你一个密码

步骤四:我们这里选择Youtube作为直播平台演示,首先我们要进到Youtube的界面,点击右上角的“开始直播”按钮。

步骤五:接下来选择“立即直播(传统版)”。

步骤六:进入到这个界面,先填写一下我们的基本信息,然后可以看到编码器设置下方有一个服务器网址和视频流名称/密钥,分别复制一下,粘贴到步骤三中空白处,点击“确定”按钮。

步骤七:接下来点击来源左下角的“+”,选择显示器捕获,再点击“确定”。

步骤八:这样我们就可以看到自己的电脑屏幕了,在显示器这里可以选择多个显示器,建议使用两台显示器,一台进行直播,另一台用来操作,避免自己在屏幕前的操作影响直播体验。然后再点击“确定”按钮。

步骤九:接下来点击右下方的“开始推流”按钮。

这样在Youtube直播中就能看到我们的桌面了。

当然,除了Youtube外,Facebook、推特、B站、抖音等都有相应的网址和密钥,选择适合自己的平台就好。

由于特殊的网络原因,需要设置科学访问国外网络的工具,这里就不再赘述,如果你已经有了工具,可以下载Proxifier进行配置,如果没有的话,建议购买特制的路由器。



03

直播的引流、转化



用免费样品吸引客户


B端与C端不同,像李佳琦、薇娅这类的C端直播,客户看到喜欢的产品多数会直接下单,但是B端直播的下单几率相对较小。
商家可以提供一些免费样品拉近与意向客户的距离,比如通过“私聊领样品”“私聊优惠价”等引导买家进入一对一会客厅进行详细的沟通。

实时解答客户问题


小拓遇到过一些外贸朋友,他们对于老外发来的询盘,许多时候都做不到及时回复,有些买家等太久就放弃了,原本有戏的订单就黄了。
直播给了他们一个将功补过的机会,直播与日常的线上沟通不同,可以实时与买家进行沟通交流。
在直播中,如果遇到买家问问题,一定要及时专业地解答,快速建立买卖双方的信任,有利于促进订单的转化。

强化二次传播

不要以为直播完就结束了。直播的二次传播也是非常重要的,直播是有回放功能的,我们可以对直播的内容进行完善整合,然后通过微信、微博、Facebook、YouTube、推特等多种社交媒体渠道进行推广营销,增加关注度。

将客户引导到企业独立站


之前很多人问为什么要做独立站?现在就派上大用场啦!在直播时,企业不可能将所有的产品和实力都展示给客户看,没这个时间也没这个空间。
这时候我们可以将客户引导到独立站,让他们看到公司更全面更具体的一面,那么成单的几率就更大了。

今天为期10天的线上广交会就拉开帷幕了,希望参加不了广交会的外贸朋友也不要灰心,我们一样可以在直播中脱颖而出,做好准备,拿出自己的实力打一场硬仗,加油!

References

[1] https://obsproject.com/: https://obsproject.com/


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