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2020-06-12 10:27:27

编辑 | 出海通编辑部

图文来源 | repricerexpress

亚马逊ACoS（Advertising Cost of Sale）功能是Seller Central内一个很好的工具，可以帮助卖家衡量在亚马逊中做的PPC是否足够，设置的活动建立的是否正确。

它可以告诉你有哪些表现良好的关键字，以及出价是否设置正确，以及每次营销设定加价的金额是否合理等。

另外，它还大致能表明你的亚马逊产品列表在销售实际产品方面的效果如何。

它是否包含了所有畅销的关键词？
它是否有吸引人的首图和其他图片？
你的评论是否足够好，并且适合你的市场定位？

将亚马逊ACoS值来源于亚马逊为任何PPC关键词收集的两组关键数据：广告成本和广告销售。

广告成本

ACoS中最重要的一点是在亚马逊上投放广告所花费的资金。

这个数值是由Seller Central提供的，用于任何级别的数据收集：从所有PPC活动的总花费，到用单个关键词、ASIN或类别做广告所累积的花费等。

如果我们深入了解一下，这个广告花费值本身就包括参加每场活动（在特定时期）的成本。

所以，每当你在亚马逊广告上花更多的钱，就会增加你的ACoS。

广告产品的销售额

而另一边是使用亚马逊PPC销售产品的总收入；这个数值其实比看起来更棘手。

只要亚马逊算法认为有人在点击你的一个付费广告后购买了你的产品，这个事件就会被算作一次销售（1个或多个单位）。

该算法并不是简单地登记 "广告点击 "后立即 "添加到购物篮 "和购买等直接序列；它还考虑到你的广告是否有推迟或间接的效果才导致客户最后的购买。

需要注意的是，注册非即时购买事件的过程需要很长时间，而且这对于算法来说，注册起来比较困难；所以也正因为如此，并不是所有的PPC销售数据都能快速通过Seller Central。

亚马逊自己一般建议所有卖家在使用任何Seller Central数据之前，至少要等24小时。

但一些比较有经验的亚马逊经理可能会知道，完全有可能在当天看到一个活动的ACoS在70%左右，然后在第二天（或者是在第3天的时候）能看到它降到30-40%。

通常情况下，只要你用PPC卖出更多的产品，就会降低你的ACoS数值。

对于亚马逊PPC活动来说，

什么是好的ACoS，什么是坏的ACoS？

任何特定的ACoS是否是好的，这取决于你的销售成本结构和你的商业目标。

ACoS会从从卖家的利润中抽取一定比例，这意味着，如果你的产品制造/采购+送货到亚马逊仓库+亚马逊费用+FBA费用的总成本较低，而你的利润还存在不小的空间，那么你在可接受的ACoS上就会有更大的利润空间。

而反过来说，如果你的利润空间紧张，那就无法承受高额的ACoS抽成。

从与数百个卖家和几十个产品小众市场的合作来看，我们可以说，80%的卖家都能接受15-25%以内的ACoS值。

虽然我们遇到过说7%太多的卖家，也遇到过说45%还可以的卖家，但对于大多数亚马逊卖家来说，20%是黄金中间值。

合理使用ACoS

在亚马逊的重点是销售；如果一个产品卖得好，那它listing的质量得分、评论数量和价格都需要被良好的展示出来，人们才会购买它。

亚马逊的A10搜索算法是为了奖励相关搜索结果中排名第一的畅销产品，亚马逊付费广告也是这样，使用得当能助你提高产品的销量。

一个精心运营和优化的亚马逊PPC广告活动不仅仅是一个销售工具，还有助于提高产品的知名度，实现良性的循环销售（也就是非PPC销售）。

你可以通过参加PPC的活动，快速的提高一个新的但不知名品牌的销售额。

尽管，新算法淡化了这些额外的销售对产品整体知名度的影响，但效果仍然存在，而且仍然相当可观。

那么，要如何得知你的PPC活动是否推动了整体的销售（从而将BSR提高到 "自然 "水平之上）？

你可以通过比较你的产品总销量（在一段时间内）和PPC总销量来进行判断。如果每一个通过PPC销售的产品，都能得到两个以上的有效销售，那么PPC活动会成为品牌方在亚马逊销售活动背后的最强驱动力。

如果你的ACoS超过了你的盈利阈值，

销售能否持续下去？

答案是肯定的，虽然你现在可能在亏本销售，但如果你的产品在市场上产生了良好的共鸣，便仍然可能从中受益。

当你人为地让你的产品暴露在更多买家面前时，你的亚马逊BSR（Best Seller Rank）就会开始提高。

保持这个速度，等到了第3-4周就能够达到新的BSR水平。

一旦你达到了较高的水平，这个新的BSR可以给你的销售带来十分显著的提升，这时候把你的PPC出价降低，提高ACoS数值的利润率，这样就有个绝佳的机会能让你在很长一段时间内保持在一个较前的展示位。

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