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B端直播的风起，将把我们送至全新的跨境贸易4.0阶段，通过直播，买卖双方能够完全通过线上更高效更直观地完成认识，取得信任，达成最后成交，这是数字化跨境贸易的风向，更是趋势。
阿里巴巴网交会对直播和短视频的持续加码，是在为这个行业蹚出一条数字化新外贸的新通路，理应引起从业者们的高度重视。风起时，迟疑就等于放弃，能否把握往往就在一念之间。
本文作者：冯迪洋，普特教育创始人兼董事长，浙江国际化战略研究院专家，阿里巴巴数字贸易学院院长，感动浙江十大电商人物，萧山区第八届“十大杰出青年”，杭州直播电商领军人物。文章已获授权发布。
布局B端跨境电商直播，
是外贸人最应该抓住的时代机遇
近日，两组数据引起了笔者的注意：
其一，已经于6月8日开幕的阿里巴巴网交会官宣，其B类直播达到6000场之多；
其二，是不久前刚结束的阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会（以下简称511线上展会）期间，B类直播买家互动率从26%提升至40%，带动直播商家日均询盘环比增长93%。
不得不说，这两组数据本身是有关联的，正是因为511线上展会上B类直播带动商家询盘近乎翻倍的效应，才有了网交会期间6000场直播的大手笔。
再结合笔者所接触过的一位传统工厂客户敏锐地抓住风口，报名5月线上居家健康生活展，连做6场直播，取得了观看点赞量飙至10万+，互动量呈指数级增长，网站权重和询盘量翻倍，两次占据了直播界面封面位置的傲人成绩；也看到有跨境贸易的资深商家果断入局，首次在阿里国际站开播2小时便获取到惊人流量，吸引询盘翻了10倍不止，收到上百封采购商发来的邮件，当天订单数量破千的现实“奇迹”。
（图为阿里巴巴国际站商家直播现场）
作为深耕跨境贸易行业近10年的从业者及观察者，笔者忍不住发出感慨：布局B端跨境电商直播，是外贸人最应该抓住的最佳机遇！
为什么这么说？二十年前做外贸，跨境业务尚处于1.0阶段。外贸人去做展会，飞到海外面对面聊客户，当面阐述公司与产品价值，从完成认识到取得信任直到达成交易这一整套流程，仍属于线下。
后来，我们进入到跨境2.0阶段。有了互联网，有了国际站这类平台，获客有了新的渠道，我们能够与客户在线上完成认识，然后再到线下完成彼此信任直到达成交易，我们看到了互联网带来改变的方向。
近十年以来，我们已经进入到跨境3.0阶段，有了信保，我们不仅能在线上完成认识，还能在线上数据赋能，金融赋能，这背后带来的是买卖双方线上完成认识，线上完成信任，线上完成成交。
而如今，B端直播的风起，将把我们送至全新的跨境4.0阶段，通过直播，买卖双方能够完全通过线上完成认识，取得信任，达成最后成交，这就是数字化跨境贸易的风向，更是趋势。
B端直播不止是风口
而是真正做产品的人让国货数字出海
B端直播，底层逻辑与C端直播自然是一样的，但相比于C端直播，比起着眼于带货，B端直播更应该考虑信任建立和高效链接，这点在B2B外贸领域尤为重要。
可以这么说，做C端直播，你可以不必一定是某个行业、某个产品的专家（当然如果你是专家，你的优势肯定更明显），但做B端直播，你是也必须是最懂自己所处行业的人，你还要懂平台，懂运营，懂规则。因为做B端生意的，你面对的是海外专业的采购商，他们可绝不会因为你一句精彩的口头禅就“剁手”，专业的采购可不是上街买白菜那样简单。
因此今时今日的外贸人，需要学习对着镜头，发挥你最擅长的优势，去阐述产品，去展现实力，从面对面到屏对屏，从产品本身到工厂生产线，全方位、高效率地展示。
直播为我们带来了线上获客的新渠道，推动了整个跨境电商的发展节奏，疫情只是一个良好的“借口”，笔者认为我们中国的供应商早就该站出来，通过这种最高效的数字化的手段，让国货真正实现数字化出海。
然而就像薇娅说过，“所有的一夜成名都在一千夜之后”，外贸企业如何才能在直播风起时借力起势，这两点值得我们关注：
B端直播注重用户的积累，更像是一场大型“种草”。
对于B端来说，企业级服务购买周期长，决策者众多，仅凭一场直播并不一定能达到直接“收割”。后期一定需要用户留存、线索孵化，直到用户真正达成交易。所以一定要明确一点，直播仅仅是营销获客活动中的一环，是为了让受众加速完成“信任”这一动作，更像是“种草”这一概念。
而每场直播都能产出许多短视频切片，它们以工厂为导向，以产品为导向，碎片化全网布局，拓宽传播裂变路径，支撑B端直播更好的发展。
B端直播是点对点的互动，要抓住客户心智实现沉淀。
对于RTS品类可以模仿参照C端直播的技巧，但更多的深度定制赛道不仅要播品，更要播厂。要告诉所有的买家你们具备OEM/ODM的能力，产品研发的能力，生产制造的能力，外贸服务的能力，让买家对你的团队有非常清晰的认知。
在直播中，哪怕只有一个大型买家，他所具备的价值也是C端直播难以望其项背的巨大商机。所以B端直播一定要有互动，多留一些彩蛋，或者是悬念去吸引客户进行互动，产生双向互动内容，这样才会愈加清晰用户需求，才能真正抓住买家心智。
跑步进入新外贸时代
每个企业都要有自己的“全球带货官”
让我们回顾思考一下，C端直播是头部KOL点燃的，回归到B端是一样的道理，在未来，每个企业都应该，也必须要有属于自己的“全球带货官”。
什么才是真正的全球带货官？他（她）绝不仅是一个人，而像是一支军队，他的背后是一个完整的团队与组织。从意识的开拓，到脚本的编写，再到主播形象的选择，直播间布景的匹配，所谓的“人货场”一样也不能少。它是一个专业的，有策划的，掌握节奏的完美流程，能够真正的从客户角度出发，针对性的设计整套环节抓住买家真正的需求，带来询盘和成交。
（图为笔者所在机构一场直播主题培训现场）
此时正在火热进行中的阿里巴巴网交会，直接抛出6000场B2B直播的计划，并提出将大力扶持商家的优质短视频内容，这样的大手笔，笔者认为是在为这个行业蹚出一条数字化新外贸的新通路，理应引起从业者们的高度重视。风起时，迟疑就等于放弃，能否把握往往就在一念之间。
最后，衷心寄语B端跨境直播这个新物种，希望在整个行业的一致努力下，未来B端直播不需要繁复的流程，商家可以无缝触网，让跨境直播润物细无声的融入商业当中，让优质的中国制造商数字出海，快速拥抱数字化新外贸的新时代。
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