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2020-05-21 22:04:00

每周一个卖家故事，绕过别人走过的坑，品味不同人心里的亚马逊！

如果你也有自己的故事，欢迎留言联系小编，讲出你与亚马逊的苦辣辛酸甜！

分享开始，故事仍然由喃喃提供，以下由卖家讲述，百佬汇小编整理：

近期的情况

最近亚马逊美国站的情况有所好转，不知道大家是否注意到。

但单量好转并不意味着危机就此解除，目前最难的是物流的价格实在太高，补货还是有限制，成本上涨了不少。

所以产品出货分为两个部分，能直接进亚马逊的就发FBA头程过去，不能的就发一批到海外仓，到时候再转发到亚马逊仓库里，毕竟亚马逊还是比较方便的，不管发货还是退货。

上次讲了推广的事情，这次来讲一下定价吧。

定价这个东西很让人头痛，大家都想定高价，都想溢价，但别说亚马逊不同意，竞争你都竞争不过人家。所以定价这个问题，有时候是个玄学。

我还记得第一个产品，我直接按进货价的十倍开始卖，进货20块，卖200块，大概是29美金吧。比竞品价格多了四五美金。

结果当然是很受挫，自发货在那个时候渐渐不如FBA了，憋了两个星期都没有出单，后面把价格调低到了平均水平，才慢慢有了出单，估计价格太高把人家吓跑了。

当然所有事情都是相辅相成的，这里也只是介绍我自己总结出来的方法。

离开成本讲定价都是耍流氓

后来我自己在摸索中逐渐学会了用成本去拟定一个定价，然后再通过对比竞品的去慢慢进行调整。

我只有一个人，一开始也只是自己摸索着做，所以很多成本几乎可以忽略不计。需要计算的成本就是买货的成本，物流的成本，头程的成本，亚马逊的佣金费用，刷单测评的成本，估算退货的成本。

一批货里面，前面四个的成本是可控固定的，基本上一算就清楚了。后面的刷单测评，其实还是跟你的运营方式相挂钩，之前做过一款运动健身产品，个小价低，只能靠走量，那么就得尽快推起来，刷单就会狠一点。这方面的投入就高一些。

也摸索过一些定制化的产品，人的喜好很难判断的，估摸着退货会多一些，得把这部分预算计算上去。

自己制定一个成本的组成表，先计算这一整批货的成本，包括刷单测评和退货预估的费用，然后分摊到每一个产品，有些轻的产品物流分摊下来也就几块钱。这个时候加上你的利润预期，我经常做的那个品类，我一般都是定40%，加起来就是基础定价了。

从高定价中发现成本情况和对手策略

很多时候，这个制定出来的价格会反映很多问题。但也有可能顺风顺水。

有时候真的很高，那这个时候就要对比竞品的价格，首先比较平均价格，如果相差很大，那么反过来想想是不是拿货的价格太高了，别人找到的供货价更低一些。

此外我还会去看一下中位价格，摒弃掉一些新品。因为我知道很多卖家会为了把新品推起来而把价格压得很低，后面慢慢再把价格提起来，这个时候会影响判断的。

通过核心关键词前20页的价格记录一下，找到那个中位价。有时候会很麻烦，几乎一整个下午都在翻产品的价格，有时候变体多了更复杂。但很值得，有时候可以通过这个方法看到不少人以低价打起来的策略，我就是在找对手的价格之中发现人家原来是这么操作的。

我自己也试过一次，但价格太低被亚马逊打成了Add-on Item，回本的速度也很慢，渐渐就不用了。

从低定价中发现专利和垄断情况

还有一种情况，就是你算了之后发现自己的价格定得好像低了。这种情况很少，但我也遇到过。

这种时候更要警惕，我遇到的情况就是对方其实有专利，但我那个时候对专利这种东西没有很大的概念，也没有学会要怎么去查，结果发现对方价格高这么多，想不通是为什么。

在群里提出了这个疑问，一些老卖家告诉我人家可能是有专利，独家产品，所以价格可以往上抬，还教了我怎么去美国专利商标局查侵权，之后我就可以先查询再决定是否测款，节省了很多时间。

因为那一次我真的是耗费了很多心思。从找产品到测款到下单到物流询价，忙了一整个月居然不能做，还好货能退回给供应商，不然我就得多做一份内销清库存的工作，说不定清不出去，还要赔在自己手里。

这是一种情况，还有就是这个小类目估计被垄断了，看起来是不同的卖家，其实可能是同一个公司或者同一个团队在操作。如果你真的进到里面那简直是噩梦，估计产品被搞就算了，可能连店铺都没了。

有的时候产品有细微差别，但不大，很有可能就是同一家在卖，但有些卖家的信息会显示在他的feedback页面上，查一下他们之间的关系，说不定就发现是千丝万缕的联系。

而如果在合理范围内，那么可以作为你的定价销售，但目前亚马逊查得挺严的，最后也看看别的平台。

想溢价任重道远，幸能从交流中获取帮助

目前我自己的产品由于有点小改进，所以价格上也是比平均水平高一些，但真正距离溢价和形成自己的保护屏障还有一段很长的路子要走。

定价的前一步算成本和统计自己的利润预期相信很多卖家都会做，但以此去对比竞品价格后发现一些拿货和对手专利或者说垄断的事情，可能很多卖家还没有意识到。

之前的我也没有意识到，所以特别感谢在我迷茫和不知道怎么解决问题的时候，能有一群热心的群友共同讨论回答，让我懂得了不少东西。

大家都是挺热心并且爱学习的，所以我一直认为交流非常重要，也希望能够与更多卖家共同交流和进步。

一直以来，百佬汇都秉承为卖家服务，与卖家共同成长的宗旨。

（本文由百佬汇公众号撰写发文，禁止任何组织及个人删改后转载）

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