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2020-05-20 12:21:08
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你们有没有仔细想过,客户为什么会买你的产品?


是因为你产品便宜,因为质量好,有创意?


不是。


是因为客户购买的时候,不知道还有比你的更便宜,比你质量更好,比你更有创意的产品.


这就是不完全信息博弈。


-------不完全信息博弈-------


不完全信息,就是你知道的,他不知道,他知道的你不知道。信息不是对称的。博弈,就是策略。


而客户在购买商品的时候,都是在信息不对称的情况下做出比较合理选择。


如果客户非要在完全信息对称的情况下去购买一件商品。会出现什么情况呢?


成本太高了。


例如买车,你得知道整个生产流程,知道每个配件的价格和性能,知道发动机,了解变速箱,会分别音响质量,看出轮胎规格和性能。对于普通消费者,这样几乎不可能的。


成本高到什么程度?高到几乎等同于要购买商品的价格。如果车子20W,你要在完全信息平等情况购买,你要去各种培训和学习,花的成本估计也差不多20W,甚至会更高。


-------老虎的故事-------


有这么一个故事


你和朋友再一个房间里,突然跳进来了一只老虎,怎么办,赶紧跑啊,老虎会吃人的啊。但是你朋友说:不用跑,它不一样,不吃人的,很善良的。


你跑不跑?


肯定先跑啊,万一老虎不是善良呢?


难道我还要坐下来问你为什么不咬人,是不是你养?是不是牙齿拔掉了?


那这样代价太高了!


如果什么都要信息完全对称,那真的太难了。



-------对老外有偏见-------


我们是否都觉得黑人就是来骗中国女生的?


首先我们有真实案例,报纸都说了,能错吗?报纸说的只是一个例子,那我们为什么认为所有黑人都这样呢?


因为如果我们要真实了解所有黑人,那么就得跟他们沟通,跟他们住一起,了解他们。没有必要。


人们经常以偏概全做判断,那是不得已,因为信息费用很高。以偏概全作判断当然会发生错误。但是跟他要付出的成本相比,还是值得的。


-------优化卖点-------



既然这样,我们如何利用信息不对称优化页面,就是优化你的卖点?


就是让客户想获得你产品的卖点信息的难度上升!


假如你要卖一个不粘锅,你应该用什么做为你最大的卖点呢?不粘锅肯定是不粘作为卖点啦。但是你仔细想想,要客户获得这个信息难吗?


不难,买回来,煎个蛋就什么都知道了。


你可以说你的炒锅很坚固,可以忍受3只大象同时站立,那客户几乎无法证明这个卖点了。


当然炒锅用这个做卖点确实牵强,只是举例子


举个最常见的例子吧


高级手表,你说多么精准,可以夜光,有什么功能的,都很容易获得信息。


但是你可以说这个手表,可以忍受50米深的压力,不会进水。


这就可以用来做卖点,客户几乎无法证明这个信息的。


再举一个例子


一个啤酒商这个宣传:每一瓶啤酒都经过高温纯氧的吹制,才能保证良好的口感。其实这是所有啤酒生产流程,不吹就坏了,而消费者不知道,他们就会相信,而无法证明他们的关系,喝了就感觉真的口感好很多呢。


-------总结-------


  • 购物行为,是人们在信息不对称的情况下做出比较合理选择

  • 要获得信息完全对称,成本非常高,值得。

  • 想让客户购买你的产品,就是让客户想获得你产品的卖点信息的难度上升!


最后请注意,一定是真实卖点,不要为了制造卖点而故意虚假宣传。


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