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2020-04-29 22:09:36

注：本文转自跨境派大师兄

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跨境电商行业一直有“三分靠运营，七分靠选品”的说法，选品是对未来趋势和利润的预测，作为运营的重点，也是大家觉得最难的工作之一。很多跨境电商卖家就常常陷入选品误区，比如：

不愿意做市场调研，不会用数据分析软件，选品思维就是直觉；
以中国人的消费习惯去判断国外消费者的喜好，不理睬审美差异和文化差异；
刷单、跟卖、侵权，明知是雷区还心怀侥幸；

用主观意识随便臆测选品方向，往往都会以失败告终，因为归根结底，卖家利益和买家利益始终不同。而要做好选品，首先就要从客观事实出发，做好市场调研，这样才能真正了解消费者的需求和市场趋势，那市场调研该如何做呢？

1、目标市场调研

目标市场的调研就包括了国家、人口数、网民基数、宗教信仰、活动爱好、生活方式；以及生活水平、经济水平、住房条件；日常用具、交通工具、购物群体、购物喜好、购物时间点、节假日等等。这些要素都有可能成为你选品的爆点，与后期的产品开发息息相关，能让你更了解目标市场具体情况。

2、市场趋势调研

通过市场趋势分析我们可以知道市场热度情况，预判未来走向，如果你经营的是多国站点，则可以直接使用谷歌趋势来了解各国的销量趋势，然后根据各国站点竞争情况和销售情况去调整选品方向。

3、个性、热点关键词调研

从市场热度高的消费信息中提炼出个性化的、关注度高的、特殊的关键词，加入选品的新属性中，能产生出乎意料的效果，一般我们不会采用过时的或有大卖垄断的热点信息，热点信息可以从类目和关键词（关键字的搜索量能反映产品的需求热度）或Review中去找，以精准词为首选目标，也可以从各大社交网络媒体和技术网站中去找，多了解大众网民的日常喜好和对某类产品的特殊偏好、研究，将热门产品与小众产品相结合，得到更多选品灵感。

4、同行/竞品调研

“知己知彼百战不殆”，与其花时间和精力去模仿抄袭大卖家的listing和产品，不如好好学习借鉴优秀同行的选品思路，每一个爆款的背后凝聚了研发、运营、采购团队的心血。通过同行与竞品的市场调研，我们能从好产品中找到他们的优势所在，也能在已有基础上推陈出新；如果同行的新品出现了不畅销的情况，我们能引以为戒，分析原因规避风险。

除了可以从以上四点出发去做选品，我们还需具体情况具体分析，针对不同站点的经济发展情况和消费需求情况，及不同跨境平台的特征，我们的选品也应该符合站点和平台规划的要求。

例如：亚马逊有太多单品致胜的案例，却鲜有通过大批量铺货而获得成功的卖家，高品质、新颖时尚的产品很容易吸引平台中高端消费者关注；而速卖通和Wish的选品思路则相反，两者比较相似，速卖通主打发展中国家电商市场，Wish是欧美年轻人市场，消费者普通对产品品质要求、包装要求不高，却对价格更加敏感。

受经济发展水平影响，欧洲站、北美站、东南亚、日韩、澳大利亚、拉美等地区的选品差异也很大，有些地方崇尚科学和创新技术，消费者更热爱接受新事物新概念；而有些地区宗教信仰深厚，对很多事物和产品有特殊崇拜或忌讳，甚至纳入法律范围。因此，我们也要注意尊重不同站点消费者的消费习惯，多迎合国外消费者的喜好，避免选品失误。