进击“宅经济“！LazGlobal东南亚宅购节【印尼站】备战指南

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2020-04-27 03:44:56

很多外贸B2B工厂做独立站都有一个认知误区，以为“有了网站就能接单”。不是将原有传统渠道的运营思路简单嫁接在独立站上来，就是将重心放在了网站推广上，往往做了大量推广投入后，却效果惨淡。

老周是佛山一家灯具厂的老板，19年找了一家建站公司做了个模板网站，打算试水外贸独立站业务。本着“做精不做多”原则，在网站上只简单放了一款灯具商品。

想着独立站需要推广，老周在谷歌PPC广告上投入了足额的预算，为网站带来了不少流量。但一个星期过去了，老周却发现在独立站这个渠道上没有获得一个订单。按理说，访客数量多了，询盘和订单应该也会蹭蹭往上涨，但事实上，工厂的询盘量只有可怜的个位数，且多数是个人访客，有一两个采购商，也是草草问两句就没下文了。

面对这种情况，老周赶紧组织团队做了复盘，产品关键词没错、价格也有竞争力，为什么就是吸引不到B端客户呢？在和团队做了一下午分析后，大家终于找到了原因：问题就出在网站的设计上。

B2B交易模式其独特特点

与B2C模式更突出产品和价格优势不同，外贸B2B的交易模式有其独特特点：

1.远距离批量买卖，客户的信任不容易建立

B2B是商家对商家的买卖，面向企业客户的采购行为，订单商品数量庞大，交易价值相对较高。一旦出现差错，损失巨大。独立站脱离了第三方平台的背书，如何在网站设计上突出品牌实力，获取客户的信任就显得至关重要。

老周之前的网站内容过于单一，仅做了简单的产品展示，并没有传达出合格、靠谱的工厂形象，当推广带来的国外客户访问网站时，并没有被网站内容说服，自然也没有询盘的兴趣。

2.采购决策周期长，涉及角色多

外贸B2B交易是一个漫长而又深思熟虑的决策过程。客户在进行线上询盘时，对于供应商的品牌、产品、响应能力甚至网站稳定性等因素都会综合考虑。

如果如老周般，只是简单做个模板网站，既没有品牌实力背书，也没有丰富的产品资料供查阅，客户询问时半天才回一句，即使访问的人再多，价格再有竞争力，也没有采购商愿意冒风险下单。

3.稳定的订货关系，分级商品目录

外贸B2B成交周期较长，能在全球范围内找到合适、靠谱的供应商也并不简单。为了降低成本，提升效率，通常在首次交易顺利达成后，会发生再次甚至定期交易，建立起稳定的贸易关系。

因此，对于老周来说，如果能针对外贸采购商的关注点先把网站优化好，对于业务的长远发展意义重大。

如何进行优化

那么，要如何优化呢？echo团队建议可以从以下三个方面切入：

1.品牌形象展示

采购商往往根据网站的品牌形象来对企业的实力和信誉进行判断。外贸B2B营销更应该更注重建立自己的品牌，在网站上体现商业化氛围，突出展示企业的专业优势。围绕产品的技术背景、生产环境、质量检测、所获奖项等相关信息，不断构建品牌认知，让客户相信你是一个有实力提供高质量商品的优质供应商。

2.做好内容规划

在网站内容布局上，由于B2B购买决策更加理性，因此展示的内容必须把握到用户的痛点，展示与客户及产品相关的内容。而独立站的流量一般来源于SEO及内容营销等渠道，更应该注重与推广内容的关联性，否则客户无法留存，也导致了推广费用白白浪费。

调查表明，B2B采购商不会对充满干扰因素的网站产生信任，对于那些分散焦点，妨碍他们做生意的内容没有多大耐心。

3.提升服务响应能力

外贸独立站最重要的目标就是获取询盘，但由于大量开发信的轰炸，如今许多海外采购商怕被频繁骚扰，即使对企业有兴趣，也不会第一时间主动联系。数据显示，卖家在于商家联系之前访问网站的平均次数高达五次之多，很多有意向的客户就这样流失掉了。

因此，网站的咨询功能和响应能力就显得尤为重要。需要通过服务窗口的设置，提醒客户去引导潜在客户主动联系，配备有经验的客服团队，及时解答客户浏览过程中遇到的问题。

ECHO建站支持智能询盘

Echo在深入研究B2B外贸企业营销拓客流程后，为外贸B2B企业量身定制了高质量的品牌出海解决方案，为B2B买卖双方促成订单交易提供了丰富的功能支持。

目标客户的痛点，往往决定了网站的内容个展示方式，Echo从B2B采购商的的关注点出发，为B2B企业提供涵盖全流程、全场景、全链路的B2B营销解决方案。从目标市场偏好出发，结合企业调性，帮助对网站定位、架构和运营策略提供专业优化方案，打破B2B买卖双方之间的鸿沟，打造出能在全球市场“强力导流、高效转化”的高质量品牌网站。

外贸B2B建站，就找echo。