疫情带乱节奏，爆款让人捉摸不透，卖家要怎样回归初心，挖掘用户需求？

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2020-04-23 01:28:19

本篇文章希望能让大家换一个角度理解运营。

首先要强调的是没有完美的运营，只有更好的运营

而所有运营的最终目的都是一个，所有人都会告诉你，

花最少的钱，换更多的销量，

无论是你想通过ppc打造爆款，还是测试新品，还是为了上首页，亦或是仅仅为了品牌的曝光。

每个人都有每个人的想法，但是新手应该如何入门呢

ACOS：Advertising Cost of Sale也就是广告费占的比例

壹：数据积累

先说结论，我个人建议在最开始的时候要在承受范围内最大化你的广告支出，就是很多攻略都提到的acos的收支平衡点，即不亏不赚

为什么要多花钱呢？因为广告成本只是成本的一部分，产品成本，亚马逊提成，运费等等等等都是成本除了这些成本之外还有最重要的时间成本，

电商的广告投入就好比线下开实体店选店铺一样，摆地摊和开一个店获得的人流量是不同的，将来的目的是在更好的位置，获得更大的流量，摆地摊虽然也可以获得流量，但是流量肯定和我们将来的目的相差更远。

在我接触的很多新手，往往拥有一个传统但是错误的观念，就是薄利多销，运营不出单怎么办，降价，不断降价把自己的生存空间压迫到非常小。同时也把广告预算压的非常死。

强调，我们的目的是用最少的广告费，出最多的订单，但是这不意味着一开始就用最少的广告费。

假设你的销售价是10元，除去广告费的成本是8元，那么你有2元的利润，这2元你会用在哪里呢，我的建议是全用在广告上。这并不是赔本赚吆喝，而是缩短你到达最终目的的时间，

再次强调，目的是将来要花更少的钱，得到更多的订单

但是首先我们要得到较多的订单，然后我们才有了如何得到订单的数据，而数据是需要时间的积累的，时间成本才是最大的成本。

而ACOS成本只是很小的一部分

假设你把销售价降低，变成9元，现在只有1元用在广告上

1元的效果能等于2元的效果么

假设你把销售价提高，变成12元，有4元用在广告上，

那么相比1元，会如何呢

这里就不得不提到ROI（return on investment）

也就是投资回报率在这里就是指总广告费除以总销售额

打个比方：比如一款产品12＄，广告总花费为20＄，10个成交，acos=20/(12*10)=0.16;

这20＄广告为店铺带来了20个成交那么

ROI= 50%* 20/（12*20）=0.04

如果变成9＄，10个成交，广告费10＄

ACOS=10/（9*`10)=0.11

但是只带来10个成交如果只看现在，只看这10个成交，9＄的ACOS更低

即使9＄售价10＄广告费也带来了20个成交

ROI=50%*10/（9*10）=0.05

ROI也是不如12＄的20＄广告费带来的20个成交的

更何况目的是--将来--同样是不亏不赚12＄获得的是更大的操作空间，也意味着你可以有更多的选择，同时还有更多的数据，数据越多准确性就越高，（客户的评价，关键字的点击率，转化率，等等等等），，9＄为了获得相同的数据需要付出的广告费并不会减少，时间成本反而会成倍增加，时间成本的增加意味着风险的增加

比如备货失误，我周围就有新手销售衣服鞋子的，在备货的时候尺码数量上没有根据销售地的情况调整，大尺寸备货不足，慢慢的在低ACOS的情况下销售，等到一定的成交数量后才发现大尺码缺货，但是在已经销售了两个月并且还需要货运时间的情况下，错过了季节数据的准确性越高，你的广告就越有效率，就离我们的目标更接近

综上总结第一步，在合理的价格区间内，以不亏不赚为前提最大化广告支出，这是新手的第一步。只是过程

最后再强调一次，最终目的是，更少的广告费换更多的成交。

贰：优化

通过了第一步，我们获得了大量的数据，接下来我们就要根据我们的数据进行优化，好的运营离不开好的产品，产品有质量问题，就算是大神运营也是挽救不回来的。抛开产品只看数据的运营也不是好运营

注意，这里指的产品并不单单是商品本身。而是指产品页面（LISTING）产品标题，图片，物流等等这一整体

简单来说，产品的标题会影响点击率，然后会显示在数据上

成交数量=转化率×点击量

但是有的词有很多点击却始终没有成交，那么这个词就是ACOS毒药

要尽早剔除，而且是从商品标题到商品描述都去除

这样精准的商品标题会给你带来更精准的流量，从而带来更高的转化率

从而形成一个良性的循环，这是运营从头贯彻到尾的工作

ACoS=(点击费×点击量)/ (单价×销量)

而，成交数量=转化率×点击量；

Acos=点击费/(销售单价×转化率)；

更好的转化率=更多的成交=更低的ACOS=更好的转化率

虽然这是最开始也是最简单的工作，但是在一个良性循环里同样很重要，为了达到良性循环，我们需要不断分析，测试，挑出好的，去掉坏的，自动广告只需要设置费用，具体操作才是运营开始的标志。

即使是同样的广告，产品图片不同，产品标题不同，数据也会不同，需要测试不同关键词匹配方式的不同效果，，如果任何广告或其他营销产生产品页面的访问量，则核心目的是优化产品内容，这个产品会更加成功。不同的广告模式下，关键词的表现也不一样，当不确定啥模式好的时候，需要反复测试，然后根据数据去分析，哪种方式更好。

一个爆款靠的是一步步积累，每一步都要脚踏实地根据数据做相应的调整，不存在一步登天，具体的操作要根据具体的商品具体分析。这个新手教程只是希望大家不要被传统观念影响，反而舍近求远，更不要急于求成，得不偿失。