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2020-04-03 01:55:03

引言

中外玩具网是我关注了好久的公众号，上周看到一则消息：3月18日，东莞泛达玩具因资金链断裂宣布倒闭，这是一家有近30年历史的老牌玩具厂家了，连麦当劳、迪士尼都曾经是这家企业的客户。看到信息，不禁扼腕叹息，同时也忍不住写下这篇文章，希望能引起你的一点思考。

东莞老牌玩具厂倒闭，员工讨薪被打？
大量订单被取消！员工哭了~

一家企业为什么会破产倒闭呢？当然原因有很多，但如果借用网络上的一句段子来说，可能大多数人会不得不认可这句话：企业面临的99%的问题都可以用钱来解决，剩下1%问题，需要更多的钱来解决！虽是一句段子，却也基本属实。问题是，钱从哪来？赚啊！不然呢？怎么赚呢？销售产品！销售给谁？或者说谁在花钱购买产品？答案是：渠道商！这就是我今天要谈的——制造业的困局所在。

从历史的发展来看，最早的时候产品的制造者是直接把产品销售给终端消费者的，这也是早期商业的起源。那时候产品的产能很低，制造者销售产品时能够到达的物理距离也很有限。可是随着时代发展直到今天，对于制造企业而言，产能不是问题，距离也不是问题，但在商业演化的过程中，有一个现象自从出现就一直没有改变，那就是大多数制造企业几乎丧失了直接触达终端用户的能力！我们来看看是不是这样：

现在的制造企业，过于依托单一渠道，有点像《西游降魔篇》中的天残脚，一只脚特别厉害，另一只脚很小。

最简单的分析办法，就是看终端消费者是从什么地方购买的产品，又是向谁支付的钱；大到汽车、家电，小到日常居家用品，消费者的购买场景简单的分为线下和线上两个地方，线下包括超市、商场、专卖店、小卖部等等；线上包括淘宝、天猫、京东、抖音、朋友圈等等；各位企业家朋友可以用手指扒拉一下，这里面有多少产品是你直接销售给终端消费者的？又有多少钱是终端消费者直接支付给你的呢？其实无论是商场，还是天猫，包括一天销售额过亿的网红们，他们都有一个共同的名字——渠道商！他们也都有一个共同的能力——能够直接触达终端消费者！所以这些渠道商也赚取了大多数的产品利润。

当然，在商业历史进化过程中，产品制造者选择渠道商这种方式来销售产品，是对的！因为这样做的效率最高！但是，任何事都有其两面性，随着渠道商的演化和互联网时代的发展，在数量上超过80%（这个是我瞎猜的，但估计也差不多）的产品制造者发现自己其实开始被渠道商绑架了！因为渠道商永远在向制造者提一个要求：在保证质量的情况下，价格能不能更低？还有更过分的：能不能给我半年的账期？我的天！居然可以拿货不给钱，等把货卖了再回头结账！听起来是不是很没有天理？可这就是现实，是很多的制造企业不得不接受的现实！

这一切源于什么？源于产品的制造者没办法或者说没有能力将产品直接销售给终端消费者！（关于产品核心竞争力以及从中国制造向中国创造的问题，暂且归于那剩下的20%的企业吧）

听起来是不是有那么一点点不服气？你以为我的产品只销售给几十上百人么？我一年可以生产100万个甚至1千万个产品，我上哪找那么多终端消费者？这句话放到10年前这么说还可以，但互联网发展到今天，其实要触达终端消费者已经不是问题了（8年前的小米手机就是最好的案例，不服气的可以再复习一下）。另外，我真正重点想说的是，制造者不需要一下子放弃渠道商，而是应该尽早在稳固现有渠道的同时，再多一个产品直销的选择！因为这件事在现在已经可以实现并且已经有越来越多的制造业正在干着！

最后咱们再回到泛达玩具厂的倒闭事件，仅从公布的信息我们无法全面分析这样一家曾经辉煌的玩具厂为何没有扛过这次疫情的冲击，这里我只能说“永远不要把鸡蛋放在一个篮子里”这句话，是我们老祖先给我们面对突发不确定事件时的忠告，我们需要时刻牢记。

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