Daniel: 展会延期或取消，外贸企业如何开拓线上业务渠道？

网商动力

跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2020-04-02 12:46:16

几天前，eBay客户经理Violet收到了一封很特别的邮件，标题为“一封迟到的信”，是她对接的卖家Vincent发过来的。Vincent的邮件中说：“不好意思，之前答应你的事情，由于碰到这个灾难，一直无暇处理，所以现在才发给你。”

原来，年前Violet跟Vincent做业务回顾的时候问过他，做电商过程中最大的困难是什么，又是什么支撑他一路向前冲? Vincent当时答应说会回复。一转眼数月过去，当Violet以为Vincent不会再回复的时候，却收到了他的邮件，里面附有一封长长的信，详细描述了他做eBay的缘由、在eBay成长的心路历程。

Vincent从个人卖家起步，逐步发展壮大，现在已经成立了自己的公司和团队。去年，公司的业务增长将近200%，品类也有了更多的拓展，从最开始的只做单一产品到现在开发了家居园艺品类。通过自己的不懈努力，Vincent迈出了向大卖家进军的坚实步伐！

Vincent和他的团队在泰国团建

经Vincent同意，我们把这封信原汁原味地分享给你，希望你喜欢，也希望你从Vincent的经历中得到一些启发。

时间回到2008年，彼时我还是一个刚刚走出大学校园的萌新，我毕业于国内某知名海事大学，为啥偏要加"海事”两个字呢？因为除掉这两个字，那就真的不知名了，尽管如此，母校终究是母校，当时地处黄金地段的校区带给我的是我对这个城市最初的美好回忆。我大学的专业是“航海技术”，就是那种毕业就上了远洋货轮，一年大约回家一次的那种工作。面对浩瀚无边的大海，工作一开始是令人兴奋的，但新鲜劲过去之后，经常在驾驶台拿着望远镜遥望大海的我，内心总是泛起一种莫名的不甘：难道这就是我这辈子要面对的生活？

每次看到年近花甲的船长，敬重的同时，我的内心更加的不甘：难道我以后就只能这样过着每个月拿着几万美金的工资却没处花的生活吗？于是，一年之后，我果断离职。回到陆地找了一份和专业有点相关的工作，工资没有之前的工作高，但我发现，这才是我想要的生活啊，穷但快乐。这样穷开心的生活过了两年，我意识到，随着年龄的增长，我不太可能一直从事这份需要经常出差的工作，我需要找到新的出路。

毕业后在海上工作的日子

当时我喜欢倒腾一些新鲜事物，一次偶然的机会，我发现了eBay，我感觉我好像打开了一个全新的网络购物世界。于是我立即注册了账号，从eBay美国购买了一件价值12美元的T恤，还从日本卖家手里购买了一个二手尼康单反相机——这个单反相机至今还在我们办公室作为产品拍摄工具使用。

在eBay上买的第一件商品：二手尼康单反相机

在一次浏览电子产品的过程中，我注意到有大量来自深圳和香港的卖家，他们的产品五花八门，销量巨大，但销售价格却并不高，大部分产品甚至只有0.99美元的售价。接着我在网上找到了几乎所有的同款，但我脑子里只想着：这些卖家是怎么赚钱的，发货到国外的运费都不够啊！我百思不得其解，于是上网搜索相关的资料，终于让我发现这个让我想不通的问题答案：原来这些小包裹通过邮政发往全球只需要2块钱运费不到！那这么算下来，扣掉平台佣金等费用，那些标价0.99美元的产品仍然有高达15%以上的利润，如果买家一次购买多件，利润可以达到50%以上。

我仿佛感觉我面前有一座像珠穆朗玛峰那样的金山，就等着我用凿子每天凿一块下来了。事不宜迟，赶紧进行注册卖家账户，信用卡认证、卖家跨国认证等全套流程；第二步，找物流公司。通过网络搜索找到某知名大货代注册账户后，似乎各种阻碍都不存在了，就等着我的凿子开工了。

我似乎忘了最关键的一步：我应该卖什么？迷迷糊糊的我在网上找产品，找了整整两天，无处下手，后来决定，从女人下手，做饰品，于是脑子一热花了2000块进货，买了十几款好几百件银手链，后来这几百件货硬生生给了我一巴掌加一盆冷水，这些已经被本地卖家卖烂的货，我用了两年才清理完毕，还有一部分销毁掉了。尽管有损失，但失败终究是带来了经验教训，在后面的选品过程中，我更加谨慎了，前期宁可利润少一点也不能囤积货物。

当时我是兼职做着eBay，每天十几个订单也让我很开心了。渐渐地我发现，原本的那份工作已经让我感到抗拒，因为经常要出差，影响了我兼职发货......在思考了一整天后，我果断做出决定，辞掉工作，专职eBay。

在专职做eBay后，我的生活被塞得满满的，我需要选品、修图、上架、打包、发货以及客服。付出终有回报，我的业绩一点点上升。终于有一天，我被eBay注意到了，安排了我的第一位客户经理Violet和我对接。在她的指引下，我开始对eBay平台的政策以及平台的发展方向有了更好的了解，也渐渐地开始拓展不同站点的业务。随着销售额的提升，我开始寻找合适的办公室和仓库组建团队，还通过eBay企业绿色通道开通新账号。在走向专业eBay卖家的道路上，我也遇到了给我很多帮助的同行和合作伙伴。当以一家公司运营eBay时，我面对的压力和我作为个人普通卖家是完全不同的，我需要考虑库存周转，我需要和供应商谈判账期，我需要不断比较各种货代公司的运费，最让人感到压力的就是，疫情当下，业务下滑，但我现在仍然需要支付办公房租和员工工资，换句话说，我的责任更加重了。

由于初期经验不足，经常出现账号被限制的状况，导致销售额暴跌，一度心灰意冷。与此同时，各种跨境电商平台涌入中国，各种广告铺天盖地，eBay却一如既往的低调。重压之下，我一度甚至有放弃eBay平台的想法。经过一段时间的反省，我终于意识到，运营不好一个平台，并不是平台本身有问题，而是我们自身的环节出现了问题，后来我们碰到麻烦会经常咨询eBay客服，而如果遇到棘手的问题，我们会立即给Violet发邮件，希望她能帮我们妥善解决。Violet是一个非常敬业的上海姑娘，我们经常在凌晨收到来自她的邮件，详细告诉我们目前账户的情况以及需要改善的地方，这让我感到非常敬佩。慢慢地，我们走向了正轨，我的思维方式也发生了巨大转变，我不再认为eBay是一个难做的平台。在各种跨境平台的厮杀之后，我意识到，现金流和库存控制是多么重要，在销售额足够的情况下，在eBay进行销售几乎能做到当天回款，这是其他任何平台都无法做到的，同时，我们不需要囤积大量库存吞食现金流，这是多么完美的平台。

另一方面，eBay的客户来自全球各国，并非如其他平台那样集中在某一国市场，我仍然记得当初我们的美国站被限制得惨不忍睹的时候，占有我们30%销售额的美国以外客户的订单支撑了我们，没有让我们就此倒下。

eBay最让我感到舒适的是她的培训课程，作为一个小卖家，我们没有完善的培训体系，但eBay有完善的后台学习资料和不间断的线上培训，当我们招聘一个新人时，我们不需要花费大量时间做内部培训，紧跟eBay脚步足矣！

除了以上，eBay是一个非常公正的平台，作为卖家，我非常有安全感，同时我想澄清一点很多其他平台卖家或者eBay新卖家经常吐槽eBay的理由：eBay太偏买家了，动不动必须退款！我举两个例子，我们是否真正理解了eBay，我们是否真正在为客户考虑：

1.如果客户因为没有收到卖家通过平邮发送的物品而开启了纠纷，我们只能退款，因为没有任何证据证明客户收到了包裹，这是很多新卖家吐槽最多的一点，我们可以换一个角度，如果我们是买家，你会怎么做？如果我们是eBay，我们该怎么判决？我想这一点不言自明。事实上，我们如果通过eBay认可的有妥投证明的物流渠道发送的订单，如果客户开启纠纷，我们的成绩是9胜1平，为什么有平局？因为eBay在买家强烈要求的情况下会代替我们补偿客户，而我们不会遭受任何损失。

2.如果客户开启了由于卖家原因造成的退货，作为卖家，没有给出任何解决方案，就这样等着退货升级为纠纷，很显然eBay会判决买家胜诉，这一点也是很多新卖家经常吐槽的。我们采取同样的做法：换位思考，如果我们是买家，我们遇到卖家如此消极的应对退货，我们会怎么处理？而在2020年春季更新以前，根据我们的经验，只要我们在退货纠纷中给出了合理的解决方案，我们几乎不会有任何不良交易产生。关于各类纠纷处理的合理性，是我非常喜欢eBay的重要原因。eBay今年的春季更新还出台了新的举报不良买家的政策，让我相信我们的交易会更有保障。

2019年，我第一次走进eBay上海公司，参加了一次官方邀请的会议，见到了之前只闻其声的Violet。两个月后，Violet来到我的办公室做客户访问，从运营、团队组建到公司发展，我们畅谈数小时，最让我感到意外的是，Violet是我的大学校友，是比我小几届的小师妹。在2020年初，我突然收到一封来自eBay新任客户经理的邮件，告知我们由于eBay内部调整，我们以后的账户由新的客户经理接管。在没有准备的情况下，我一度以为兢兢业业的Violet离职了，于是立即发消息问候她，Violet告诉我：由于我们在2019年的销售有比较好的增长，现在我们已经被新的卖家团队接管。我瞬间想对她说千言万语表达感谢，也只能汇合成一句话：谢谢你过去的帮助哦！

2020年，对所有的跨境电商卖家都是不平凡的一年，这也是我从事跨境电商这么多年以来遇到的最艰难时刻。在全球灾难的背景下，eBay非常及时地为卖家出台了一系列保护政策，到目前为止，除了销售额受到大环境影响下滑以外，我们的所有eBay账户均得到非常好的政策保护。

在如此艰难的大环境下，我们仍然有信心，感谢eBay。

Violet 点评

首先，非常感谢Vincent这么用心地写了长信。我非常感动，也很开心，自己付出的努力得到了认可，这是我工作中能得到的最大的回报。希望疫情尽快过去，希望Vincent，还有广大卖家，都能坚守住，挺过这个难关，迎来疫情过后的新发展机遇。

Vincent是一个非常认真踏实的eBay卖家，初做eBay的时候，他其实对eBay平台以及平台政策并不是那么熟悉，和很多中小型卖家一样，他也是不断通过尝试逐渐对eBay以及整个跨境电商有更深的体会。Vincent在遇到困境的时候总是会先看一下自己以及团队是否有改善的空间，不断提升买家体验。此外，他一直持续关注eBay的动态，紧随平台的发展方向。电商卖家的生态在不断变化，而当我们有一些变化需要和卖家一起经历的时候，我们非常高兴有像Vincent这样的卖家非常乐意地去尝试并反馈，对于我们来说，来自卖家的声音是非常珍贵的，这是我们能够一起携手前行，拥抱未来的重要指引。

欢迎大声说出你的eBay故事，告诉我们和eBay共同经历的酸甜苦辣，让我们共同成长，共同进步！