OOFAY丨露营帐篷品类运营指南

网商动力

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2022-07-04 18:57:55

本文作者 Jeffrey，一个专注独立站干货分享的资深卖家，操盘过多个不同行业的爆品站、精品站和 niche 站；20 年组建了第一个独立站团队，最高单日销售额 4 万美金 / 天，月销售额最高达 88 万美金。

选品、品牌和流量无疑是独立站运营 3 大核心。选品可由卖家结合自身情况衡量标准，有绝对把控权。而流量是决定一个独立站能否实现良性运营的关键所在，间接影响了整个品牌在消费群体中的影响力。

今天我受邀和大家分享一下我自己的独立站引流实战经验。由于此前在美妆类目深耕了很久，所以就拿该类目作为例子向大家介绍。

虽然是分享引流经验，但还是不得不提一下基础方面的内容——建站。美妆注重色彩的碰撞，整体的装修色调搭配很重要，我们采用的是粉色系，并且做了非常精美的轮播展示图，这样就能够在短时间内快速吸引用户的注意力。再有就是将图片做到精致，并做好商品详情页。商详页我们做的比较简洁，并没有做很繁杂的页面，这是我们调查了非常多竞争对手得出来的结论。

言归正传，下面就带大家详细讲一讲独立站实战引流部分。

独立站运营前期

在独立站运营前期，我选择了 TikTok、Facebook、Instagram、以及 YouTube。

01 TikTok

TikTok 目前的火热程度已经不言而喻了，众多国内外贸工厂、头部品牌、电商品牌选择出海时第一关注的，肯定是 TikTok。

TikTok 初始账号转成 Business 账号，或者账号涨到 1,000 个粉丝后，就可以在个人介绍中，放自己的独立站链接，这也是目前市场上最常用的电商变现方式。

在这里分享一个我做 TikTok 的经验，可以在 TikTok 上去研究你的竞争对手，看看他们是不是在做 TikTok ，如果他们已经在做了，那就可以去研究他们发布的视频类型，以及哪些视频有很高的参与度。这样可以让你知道竞品的受众喜欢什么，因为你的受众极大概率也喜欢相似的内容。

最好创作自己独一无二的内容，不要搬运，因为只有高质量的短视频才能获得用户的认同。然后花时间研究 TikTok 内容本身，了解你的领域正在出现什么新的内容形式。

02 Facebook

选择 Facebook 广告的原因是因为我们想通过广告快速起量，以达到品牌宣传的效果。另外，我们产品的客单价比较低，所以 Facebook 相较于 Google 广告更适合一些，而 Google 广告需要预算相对多一点，并且测试周期也比较长。

在测试阶段，不管是产品还是广告素材都是未知的，一般来说需要先选好品，然后拿几个广告素材进行测试。测试主要看个人习惯，不管是用系列预算去测试，还是用组预算去测试，底层的逻辑都是相通的。

我个人会更加偏向用组预算去测试，一般会选择将广告排期在结算点：

Facebook 广告，刚开始可以使用组预算 7 - 15 美金去测，等到第二天早上七八点左右看下数据再进行调整
也可以在下午五点左右进行投放，直接用 20 美金左右的组预算去测试，在晚上七八点左右去看下数据，数据好的组可以留着过夜，数据不好的直接降低预算或关掉

我们可以尝试对 Facebook 广告进行 A / B Test，主要是编辑广告活动的各个部分，比如：标题、文案、受众或视觉效果，帮我们确定什么素材和受众能获得更好的点击率。

另外可以设置多种广告类型进行轮换式播放，不仅可以优化广告的效果，还可以解决广告疲劳的问题。

相关性得分也很重要，互动情况，点击率，转化率，负面评价等指标都会对相关性得分产生影响。一个广告的效果，往往能从相关性得分上得出一些结论。同时相关性得分的高低也会影响广告的费用，Facebook 更倾向于将广告呈现给相关性高的用户，相关性低的就要花费更多钱。

03 Instagram

选择 Instagram 是因为平台年轻化，女性用户占比更多，非常适合推广美妆。

在 Instagram 上，我们采用的方法是深耕，而不是一味地投广告。

首先，Instagram 账号主页应该明确地向消费者展现品牌形象，账号的风格及定位应该与品牌保持一致，以便精准地向消费者传达品牌理念，吸引感兴趣的消费者关注。

另外，Instagram 是一个以图片分享为主的社交平台，所以图片质量和账号整体调性的一致性很重要，Instagram 用户期待的是吸引眼球的精美图片，而不是普普通通的产品罗列。

我们可以拍摄产品的使用场景、产品细节、幕后花絮，为照片加入故事、生活的元素，提升产品的真实性。

每次发帖都尽量带上热门话题标签，这样能增加我们的帖子被看到的次数。

标签的关键词可以使用 10 个你所在类目的热门标签和 5 个非常利基的标签，每个帖子可以使用 15 个标签，当然，更多一点也是没问题的。同时如果你准备长期做品牌运营，还可以创建自己独自的标签，增加你的品牌曝光度。

sproutsocial 最新数据显示，Instagram 2022 年发帖的最佳时间是美东时间 10 - 14 点，周二和周三往往是最佳的一天。另外，还可以根据你所在国家以及行业灵活调整。

（图片来源：sproutsocial）

04 YouTube

在初期上传视频至 YouTube 时，建议先保证前面 5 个视频是原创且内容质量较高的，不然很容易被降权，导致后续排名难以提高。

此外，视频的缩略图甚至可能比标题更重要，因为人的大脑会首先注意到视觉效果，虽然 YouTube 能够自动生成缩略图，但展示效果不够好所以不建议使用。只要资源允许，我建议为每个视频都单独创建一个能够引人注目的自定义缩略图，清晰且具有统一的风格，这对提升点击率有很好的效果。

关于优化排名，可以尝试从下面几个方面入手：

标题要准确，并确保自己的关键词在标题的前端位置
描述要详细，并尽可能在描述里多添加一些关键词
标签要活用，通过添加一些 YouTube 的标签，引导用户评论、分享、点赞

独立站运营前中期

运营一段时间后（通常是 2 个月左右），这时往往已经积累了一定数量的用户邮箱地址，我们可以尝试布局 EDM 营销（邮件营销）。

不论是推广新产品、举办促销活动，还是维系与消费者的联系，EDM 营销都是成本效益极高且转化较多的数字营销工具。即便现在已经有很多不同的营销渠道面世，但鉴于电子邮件营销成本低，且海外消费者使用邮件的频率非常高，往往能获得更多的用户信息，所以对于跨境卖家来说 EDM 营销依旧是值得一试的营销渠道。

需要注意的是：

可以先对用户进行一定的细分，通过个性化邮件内容精准增加转化率
邮件标题足够简洁明了吸引眼球，内容模板风格尽量与售卖品类相符

店匠 App Store 多款插件助力商家开启邮件营销：

独立站运营中期

独立站做半年以上，也就是独立站中期，可以考虑以下两种引流方式。

01 红人营销

开发红人之前，首先需要明确品牌定位和用户画像。再根据品牌定位和用户画像来寻找适合你类目和产品的红人和平台，比如：

女性快时尚类产品比较适合 Instagram；科技测评类产品往往更加适合 YouTube
客单价低，转化路径简单、可以快速做购买决策的产品适合 Instagram；客单价高，转化路径复杂的产品就适合 YouTube 背书

其次，就是明确品牌现阶段做网红营销的目的是以流量曝光为主还是以转化销量为主，亦或是以建立品牌形象为核心，再根据不同的营销目标筛选适合的红人。

02 联盟营销

联盟营销简单地说，就是给予推广者一定的报酬，让他们来宣传自己的产品，这就非常类似于我们常说的网红带货，实现快速拓展品牌的客户群体的目的，而且联盟营销里的联盟客可以是任何人。

拥有足够的利润空间是进行联盟营销的关键，试想一下，80 美金的产品给予 10% 的佣金一定是比 5 美金的产品给予 10% 佣金更有吸引力的。

下面分享一些我在使用联盟营销引流的经验：

支持免运费，比如满 50 美金免运费
提供首单减免优惠
设置按比例折扣销售来增加订单的平均价格，比如，消费 50 美元可节省 20%，消费 100 美元可节省 25%

联盟营销的核心还是给联盟客提供有价值、有利可图的产品，以及提供优惠政策，这样可以帮助他们去销售更多的产品，同时我们也能积累更多的用户。关于联盟客提成比例，最常见的佣金是在 5% 到 30% 之间。

我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。

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