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2020-04-01 20:17:09
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国际疫情还在持续的这个时候,我看了下周边的朋友独立站销量其实都还不错,原因我认为有几个:1.宅经济等居家消费上升和寻求性价比等省钱心理因素2.恐慌需求导致的囤货,线下门店关闭供不应求3.平台政策的限制。虽然说这对独立站卖家看似好事,但让人捉急的是大家又没有货可以卖,这里我想说的其实还是有很多其他机会的。闲话不多说,回到正题,讲讲巴西。


巴西,拥有2亿人口,经济总量世界排名第9,全球十大经济体之一,相比于东南亚市场来说,是不是更加诱惑?那么巴西为什么让跨境卖家又爱又恨:想放弃,又还在坚持,想有突破,又屡屡碰壁。巴西的问题我想大部分卖家或多或少都有所了解:


因为巴西国家的特殊原因,货从境外发往巴西会出现的问题是关税高,物流慢,清关难,丢包率还高,这导致什么问题,对客户来说:付款了,等了很久,没收到货,那么客户心理肯定不舒服,慢慢的差评多,口碑不好,自然而然客户就会流失。长远来看这样很难在客户心理建立良性循环,仅仅是靠中国产品的物美价廉这一点吸引客户是很难持续的,这就是为什么大家还要做海外仓的原因了。因为这样,所以也孵化出一些为提高物流体验,而在速卖通上进口批发产品的美客多(巴西的淘宝mercadolivre.com.br)本土卖家:因为速卖通很便宜,他们小批量采购下来,放到“淘宝”上卖。当然美客多上卖的很多货也是从巴西本地的进口商那里采购的。为什么讲美客多,因为巴西大部分产品是进口,巴西有几千个华人进口商从中国进口商品过去,而美客多上面产品应有尽有,又是本土运输,付款之后几日就可以到家,尽管都是进口商品,尽管税高导致的价格高,都不影响美客多成为巴西最受欢迎的电子商务网站。可以这样理解,我们可以想象下我们自己的情况:如果一个产品要等2个月从国外运到中国,这种一般可以接受的是短时间不急用,但是大部分情况我们还是愿意在国内电商平台消费。


尽管如此,巴西人的海淘热潮还是不能停止。比如在中国,3C电子各种在巴西买不到小玩意,加上营销等手段吸引,这让巴西人爱不释手。既然说到这里,那么我们跨境卖家究竟如何正确开启巴西市场的大门呢?让我逐一给大家介绍:

01



首先最重要的,流量端,可以先看一下目前巴西营销成本的情况:


Facebook广告,测试过或者正在做巴西流量的卖家应该都知道,巴西流量相比于欧美很便宜,那么究竟有多便宜呢,我简单拿一个广告数据给大家分享,



在同样的素材同样的条件下,巴西的CPC为0.04美金,美国的CPC点击费用在0.20美金,5倍的差距。


再来看看Google广告关键词的价格:



同样的关键词价格,美国高位出价在2.77美金一次点击,巴西在0.28美金一次点击。

02



如此便宜的广告成本下,那么巴西为什么不敢快做呢?别急。这里要考虑的是流量转化率的问题。巴西人跨境的支付和其他国家跨境支付还是啥有很大区别的。


80%的巴西人是没有国际信用卡的。换句话来说境外付款比如paypal、跨境信用卡支付这种对巴西人来说很难支持。


MercadoPago类似我们的支付宝,是本地比较受欢迎的在线支付方式,但这种目前跨境支付开通比较麻烦,我们暂时先不讨论。


Boleto是巴西常用的支付方式,跨境独立站卖家建议主要开通。这种方式需要打印,在附近线下网点支付。当然,现在手机App也可以支付,只要填写Boleto上面的条码号就可以支付了。


本地信用卡,建议开通。目前一些第三方支付公司已经集成了巴西本地信用卡支付方式。巴西人喜欢分期付款,建议找一些能够做多期分期的第三方支付公司。除此之外,需要考虑第三方支付公司收款的风险。

03



再讲讲产品。

欧美,日韩,中国产品巴西都比较受欢迎。巴西市场热销产品主要是电子类产品、手机、美容类产品、母婴产品、新上市的产品。男女服装及时尚配饰;电器类产品需要电压支持 110v-220v ,比较喜欢有 UE 认证的;喜欢紧随流行趋势的电子类产品,中国的电子类产品极具市场竞争力;健康美容类产品在该国市场需求极大;母婴类产品受 B 类客户青睐;喜欢太阳能与节能灯具,如LED灯。

04



最后讲讲物流,这里我想结合货源来讲讲。

下图是正常情况下物流价格时效的对比。


为什么把巴西境内物流和跨境物流做比较,是因为我想从本地角度跟大家巴西境内的货物以及物流方面的机会。图中可以明显看到,巴西境内的物流时效价格都非常具有诱人,如果货物能从巴西本地发就非常具有优势,客户体验肯定很好。


那么使用巴西本地物流,一种方式就是海外仓,将货批量运到巴西海外仓备货,再卖给消费者。这里面有几个环节需要卖家克服:清关和备货风险。不是所有产品都比较好清关的,另外市场是有变化的,备货带来的滞销和资金压力需要商家自己承担。


做本地物流,还有一种方式就是卖当地的货。在当地找货源,之前也说过巴西大量是靠进口。巴西进口商通过自身的渠道从中国进口货物到巴西,已经打通了清关、物流的痛点。这里有人可能会问价格有没有优势。要注意的是,因为大批量进口等原因,当地的进口商在产品进货价、关税以及跨境运输上有更低的成本,肯定是有优势的。至于产品好不好卖,可能卖家不太了解。巴西进口商是最了解巴西市场趋势的人群,他们将巴西热卖的产品大批量从中国比如义乌等地方进口到巴西,产品品类包括服装、化妆品、家居、生活用品、时尚配饰、鞋子皮包等数十万sku,这些产品结合中国卖家的营销能力,绝对是非常有机会尝试的。


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