亚马逊营销策略要点思考

网商动力

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2022-07-04 07:27:57

伴随着亚马逊平台的发展壮大，源源不断的新卖家想要分一杯羹，这也就导致了产品同质化现象越来越严重，更重要的是，随着流量成本的增加，卖家真的可以说是举步维艰。想要在亚马逊上分更多的蛋糕，差异化策略是趋势走向。

所谓差异化，就是卖家从产品，运营，品牌，服务等有形和无形两个方面，给消费者提供独特的权益或附加价值，让消费者感受到差异化的产品和服务，从而在万千竞争者中脱颖而出。

产品功能方面的差异化

产品的核心在于功能是否符合用户的需求，通常卖家需要通过市场调研、客户反馈等途径来采集有效信息，分析产品功能是否解决了用户的痛点，是否还有改进的空间。

卖家可找一些销售较可观和review数量较多的listing来获取目标产品同类竞品的卖点，分析自身产品在功能性、卖点方面存在哪些差异化的点；通过第三方工具摘录所有相关竞品的3星及以下的差评review，具体分析每个竞品listing差评review所反映出目标产品的问题点、痛点，顾客的需求点和在意的点，这些都是来自真实消费者的一手信息。然后，针对竞品的问题和痛点，对自身产品进行改良优化。

产品设计方面的差异化

如果具备产品设计方面的能力，那么完全可以重新设计产品，力求产品外观设计是符合目标客户群体审美。因为每个人的审美不同，因此卖家需要对目标市场进行调研，学习本土的竞争对手，了解当地的习俗与审美观念。

产品包装方面的差异化

产品的包装也是打造产品差异化的重要途径之一。虽然说客户买的是产品，但是一个好的包装也会让产品更加分，通过“买椟还珠”打造产品的差异化，一方面可以降低产品被跟卖的几率，一方面也更有利于销售。尤其是高价值的产品，在符合目标客户市场审美标准的前提下，卖家可以在成本控制和用户体验这两点之间找到一个最佳的平衡点，打造包装方面的差异化。

小建议：

获得竞品的产品尺寸和包装尺寸、重量作为参考，合理设计自身产品的包装尺寸，控制质量和重量：因为FBA按照体积和重量来收费，为降低FBA费用，产品包装体积越小越好，重量越轻越好，但是必须保证能保护产品不会因运输等环节而损坏。

设计合理的产品FBA发货的大箱，箱规：尽可能每箱装更多的产品，但是重量必须控制在22.5kg之内，不能超过FBA限重；外箱体积根据产品包装体积做到利用率最高的尺寸，尽量满足能被1立方米或2立方米整除，后期头程运输，装柜等空间利用率最高。

品牌形象方面的差异化

商标和品牌不完全是一回事，注册了商标并不等于是产品的品牌，就像一个管理者并不等于领导一样。商标只是一个基本法律程序的步骤，而品牌则是一个潜在客户和新老客户在视觉或听觉上识别产品的符号。

Listing文案及图片差异化

为了和其他优秀的产品竞争，做好listing的差异化来提高自己的流量转化是必不可少的。listing的差异化表现，主要体现在产品的标题，功能和卖点等方面的差异化描述，以及图片的优化。

卖家在编写自身的listing前，有必要搜集具有一定相关性且销量也不错的listing，并对其title、bullet point、description等进行分析，作为编写自身listing的参考和借鉴。但不能直接复制粘贴别人的语句，否则会有侵权的风险，可以结合多个listing来综合选取自己想要的内容，同时根据自身产品的实际情况来结合。

其次，收集尽可能多的较优秀竞品的7张图和A+图，综合对比分析后，制作自身目标listing的7张图拍摄方案和美工P图方案，以及A+的图片需求和A+页面布局制作方案。

服务差异化

亚马逊消费者对购物的体验是非常注重的，无论是对于售后，复购还是订单转化等方面，购物体验都有着十分重要的影响。

当然我们在选择产品的时候总是优先考虑标品以避免过多的售后问题，但是这并不影响我们在服务上改善消费者的体验来促进成交并且提高产品复购率。值得一提的是，复购率是影响商品排名非常重要的指标。

我们可以从以下方面入手：从产品使用及功能上，比如使用说明书、视频介绍、产品使用的小工具等，都能大大优化体验；从客户关怀上来优化，例如售后问卷调查、定向优惠券、以及节假日问候等等。