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专访|Fadi Ghandour:三十多年前我创办Aramex时,情况比现在更糟

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2020-03-10 15:26:11
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传统物流运输行业红利尽失

面临两个问题!




凡是从事传统物流行业的人,这几年怕是都不太好过,我们取行业中间层——货代行业的视角,来看看整个行业的变革。


大家都知道2015年前的货代业利润率,还是让从业者活得相对滋润。但随着整体经济的下行,产业结构与各生产要素成本的上涨,挤压着中小货代企业的生存空间,客户的稳定性趋弱,一个新的货代销售,要比以往更难开发到出货量稳定的客户;同时,客户对价格也变得越来越敏感。


举个显著的例子,笔者采访的一个从事货代十几年的老销售回忆往事说道:“当时一票货一个柜子,随随便便挣个大几百美金,易如反掌”,而当下的货代市场行情可谓是红海,尤其内陆的货代企业和货代分公司,如果没有指定货的支持,在自揽货这块,只能依靠关系型销售的个人能力开发,操作人员也出现工作不饱和现象。


其实笔者认为,从高利润时代走向低利润时代,未必是坏事,这会让行业在围绕价格、围绕关系运行的模式发生改变,走向市场需求导向的模式,比如说当下的FBA,中欧卡车,都是新的利润增长点,新的增量客户,新的需求。这都会让一些想着如何生存下去的物流企业,认真面对和思考企业未来发展的深层次问题。


随着国际电商平台、跨境电商、货代订舱平台等多元素的出现,以及跨行业合作和行业上下游深度整合趋势的明显,一方面资源加速整合,另一方面围绕着垂直行业、细分品类、综合服务进一步深化;


许多新的国际物流、货运代理服务的方向和课题,变成越来越值得深入研究。也许,货代行业红利消失后,新的利润增长点就隐藏在其中。


那么,笔者思考了下,传统货代行业面临两个大问题:




传统关系型货代获客,维系成本越来越高









传统货代是怎么获客的?无非以下几个方式,线下销售地推,同行客户转介绍。


如何运转全靠“人脉”二字,而随着市场价格的透明,客户也不是傻子,既要价格好,又要吃得饱,想让客户继续选择你,随之维护客户的成本也愈来愈高。


这种传统关系型模式大部分靠线下销售直接和客户打交道,人脉的基数必定有限,面对完全市场化,数量庞大的客户群,以关系做为核心竞争力的货代企业,也许饿不死,但根本无法发展。

好比推个早点摊在街上叫卖,你怎么能跟肯德基、麦当劳这类的连锁店比?你认为的核心竞争力,有可能在客户的一念之差间消失。




产业链互联网化挤压传统货代生存空间








业内朋友应该已有感觉,铁路,船公司的订舱流程与早期已大不同,从早期的传真,电话,到现在一个电脑上的系统平台,信息流转的方式效率都大不相同。


那会不会有那么一天:拿个手机点一点,所有的询价,订舱,操作等业务环节全部在线上就能完成?答案是完全可能的!


想想大家用的携程网,当我们要定个机票,输入起始地,目的地,是不是啪啪啪直接出现一堆航司的舱位供我们挑选?只不过这个货物是我们自己。


目前市面上已有不少平台力求主导客户订舱方式的训化,培养同行通过互联网平台询价、定舱,大多目前还在实验阶段,但是随着客户习惯不断迭代,等有一天操作环节也会被放到平台上,完成真正的全流程线上化,那便是对传统货代行业的真正颠覆了。


这些问题,可能有的传统物流从业者感受到了,也有传统物流从业者还未感觉到,但是雪崩来临之前也是一瞬之间的事,不得不给我们敲响警钟。


下一篇我们将谈谈针对这些问题,传统物流企业如何逆境超车,完成华丽转型?



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