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2021-05-14 10:04:15

疫情之下，展会开不了，客户进不来，越来越多的卖家涌入国际站，平台竞争白热化，获取询盘的成本越来越高，传统外贸企业面临流量红利终结的困境，

单单从国际站等公域流量渠道获取订单产生的利润，已经很难覆盖购买流量所付出的成本了，如何从其他渠道获取流量以及打造自己的私域流量是大部分外贸企业面临的问题。

曾经以为，外贸就是参加展会，做做国际站。

初入国际站时，疯狂学习各种平台运营知识，招人铺店，一顿操作猛如虎，最后搞成一团糊。

的确，在外贸发展初期阶段，开通国际站店铺，随便上传一些产品，也能收到不少优质客户的询盘，几百万的订单客户也不罕见，但是现在，国际站运营早已不是以前那种简单粗暴的打法了，

除了有优质的供应链产品作为根基，什么访客营销，粉丝通，RFQ，关键词详情页优化等等，当然还有花钱买流量的P4P，金品诚企，各种刷单刷数据，流量和人工成本越来越高。

其实这种情况不止在国际站上，在我们身边也随处可见，比如“义乌直播网红第一村”北下朱村，从批发地摊货开始，发展成“微商第一村”，到现在的网红直播、社区团购等供应链基地，在2020年4、5月份的时候，这里每天聚集了数万名主播，别说开车甚至连人都挤不进去。

在早期的商家中不乏赚的盆满钵满的，随着名气和人流量越来越大，涌入北下朱的商家也越来越多，其中也包含义乌商贸城的卖家和一些品牌商，从而导致房租的飞涨，从开始的两万一间的店面，到现在最贵的20多万一间，整整翻了十多倍，老板们都抱怨自己是在给房东打工的，但是抱怨归抱怨，只要还有利润，也不愿搬走，因为这里客户流量最多。

同样也有很多人在国际站初始阶段，赚得第一桶金，然后它就涨年费，再后来就开始搞P4P，金品诚企等各种方式从你这捞钱，通过各种外贸达人赛来吸引更多的卖家入驻，现在觉得这些方式捞钱都太慢了，不如自己下场当运动员来得快，就有了现在的自营，这个时候我们除了气愤，又能怎么办呢，只要还有利润，也只能咬咬牙继续干。

前面提到的直播村，很多商家都开始搬离了北下朱，有些直接没落了，有些后来活的还更好了，他们的秘诀是：在北下朱积累了一批老客户，他们搬走了，去了房租便宜的小区，但是客户也随他们而去了，依旧保持着持续交易。

一个生意能不能赚钱，取决于有没有真正属于自己的客户，而重复购买的客户才是真正属于自己的客户。

现在国际站一直在打造自己的私域流量，已经不允许出现任何的第三方联系方式，同时也收购了小满CRM70%的股份，它要把所有交易和沟通的数据都沉淀到平台里，现在它是谷歌最大的客户之一，未来时机一成熟它肯定也会把Google搜索这个渠道切断，就像我们国内的1688一样，客户无法在百度上搜索到1688的产品，只能进入1688首页搜索产品和供应商。

我们靠国际站经营的商家经常会有一种错觉，以为在平台采购的客户是自己的，实际上我们的这些客户都是属于平台的，而我们这些卖家只是平台的“产品”，国际站通过大数据精准把我们这些“产品”匹配给相应的客户群体，客户可以随时挑选更换更优质的供应商。

而验证客户是否属于我们的方法只有一个，就是如果我们不开国际站了，客户会不会继续来向你采购，还是到国际站里继续发询盘，寻找其他的供应商。

如果纯依赖国际站平台的流量，那就只能永远为平台打工。

那该怎么办呢，相信很多人已经在尝试独立站谷歌推广，朝着打造私域流量的方向前行。

3年前我花了3万多块钱找代运营做了个网站，心想着现在谷歌上很少有同行在做我们产品的推广，应该很有效果，谁知道就是套了个网站模板，然后就让我们充钱烧广告，还收30%的广告费佣金，最后烧出一堆垃圾询盘，广告一停就完全没流量，后面停止续费了，因为服务器挂在他们那里，突然有一天网站就消失了，后面痛定思痛，我就把整套独立站搭建运营给研究学习了一遍，自己搭建，发现也没那么难。

另外有个朋友自己找代运营做独立站被坑了30几万，在做的时候感觉是忽悠，可明明知道是个坑，还是得往里跳啊，公司内部也没有人去操作运营，而同行竞争对手都在做，不做没办法，焦虑呀。

因为没什么效果，今年他们的独立站到期准备不续费了，让代运营把网站注册资料、网站内容交接过来，谁知道对方说域名是他们注册的，网站内容要自己一个个复制，相当于如果不续费，这网站前面几年就白做了。我一问多少钱，说续费也要3万多，而服务就是简单的帮你发布一下新闻和产品，以及帮你烧钱投广告。

后来我教她自己搭建服务器，几百块钱就搞定了，然后自己运营，流量比之前代运营好不少。

独立站搭建不难，现在谷歌算法很成熟了，不是靠所谓的黑科技优化就能把流量做起来的，最主要的还是要有内容，主要就是三个关键词：体验感、价值感和匹配度，如果整个网站都一些自卖自夸的内容，客户一看就关闭网页了，谷歌算法判定你这个内容访客不喜欢，怎么会把流量给你呢。这些都需要我们自己才能做的好，因为代运营不可能比我们更懂产品，更懂市场。

破局：建私域，从捕“鱼”模式到养“鱼”模式

从流量思维转向“留量”思维，从流量考核指标转向复购率指标

传统的销售模式是靠展会，国际站平台等渠道收到询盘后，就使劲搞定这个询盘，客户下完单后就再去努力获取转化其他询盘，之前的客户就只剩下简单的跟单管理，后续返不返单，我们并无深究和把握。

有些朋友可能会说我已经在做养“鱼”模式了，已经买了CRM客户关系管理软件了，每个询盘都让业务员录到系统里，我这是不是在养“鱼”啊，这不算养“鱼”，这只是从公海里捕“鱼”，然后扔到自己的鱼塘里，然后就偶尔扔一些糟糠，不管鱼吃不吃。比如群发广告邮件、推销信息，也不管客户会不会看，喜不喜欢看。

互联网是透明的，这个“鱼塘”的边界是虚拟的，今天“鱼”还在我们的“鱼塘”里，明天可能就会被其他供应商捞走了。一旦产品创新和服务体验让客户觉得不满，他便会毫不犹豫的离开。

况且在这疫情隔绝时代，与客户异地恋，随时可能被挖墙脚。

那如何才能跟跟客户保持互动，持续稳固感情呢，我想大家应该猜到了，社交媒体营销。

通过Facebook，WhatsApp、领英等渠道与客户互动并吸引客户的关注，但是我发现很多人的做法是这样的，疯狂的搜索加好友，然后收到封禁账号的提醒，要么加一堆好友后拼命给他们推销产品，又或者疯狂的发贴，各种产品推销帖子，大家想想这种跟我们朋友圈的微商有啥区别呢，想象一下咱们看到微商刷屏时候的感觉，就知道客户有多讨厌这种方式了。

有人会说，那我加了那么多好友，我不发广告的话，他怎么知道我在卖这些产品呢，首先我们要知道，客户并不是关注你的产品和服务有多好，他们真正关注的是他们自己以及当下需要解决的问题，去提供帮助，而不是推销。

那如何才能更好地提供帮助，捕“鱼”和养“鱼”呢，这个问题可以拿一个哲学问题来解答

你是谁？
你从哪里来？
你要到哪里去？

你是谁：我们不止要了解客户需要什么产品，他的职业情况和家庭情况，更要去了解客户的客户，客户的同行，客户的内部运营，只有深入了解客户的详细画像，才能更加精准的匹配客户需求，提供更优质的产品和服务，跳出为了价格砍来砍去的互搏状态。

你从哪里来：我们要知道客户的采购旅程，客户在给我们发送询盘之前，已经做了70%左右的调研，他们会通过谷歌，社交媒体等去调研供应商，做了前期的供应商筛选。

很多时候，我们收到询盘，连备胎都算不上，只能算个报价机器人，因为客户已经通过社交媒体调研，心中已有心仪的供应商，这也是为什么大家询盘的整体回复率会这么低，如果你没有在社交媒体上有任何的价值内容，仅靠业务员的个人能力去谈单，怎么与那些不断在社交媒体上养“鱼”，在客户前面70%调研时候就已经积累信任度的公司竞争呢？

在客户发询盘之前触达客户，让客户产生信任度已经是必不可少的流程步骤。

上图是国外专业机构作出的调研分析，B2B通过不同社交媒体调研供应商的比例。

你要到哪里去：这个问题关乎客户个人的职业发展，以及公司当下的问题和发展，我们能否给予支持和帮助，他公司发展方向是一直深挖咱们工厂的产品线，还是开拓其他的新品类目，我们能否一起帮他解决？

由于流量红利的枯竭，获取新订单的成本越来越高，仅仅关注交易本身已经不能保障基业长青。

只有和用户建立长期、友好的、互动的关系才是核心资产。而打造这种关系，我们无法单单通过国际站等平台与客户连接，就像我们通过国内1688买卖，除了开始几次可能是线上交流，后期老客户基本都会沉淀到自己的微信朋友圈，不断沟通互动，积累彼此的信任度。同样，客户大部分网上时间都泡在自己喜欢的社交软件上，而不是在国际站平台里。我们只能社交软件，才能持续稳定地与他互动，传输价值。

思维的转化：流量思维到客户思维

互联网带来交易方式的变化，但是商业的本质并没有发生变化，

生意就是客户*信任度，你有足够多的优质客户并且积累足够强的信任度，那么生意就不会差。

有个外贸工厂朋友因为疫情，原来的产品暂时停滞，她就开了个口罩厂，年初的时候市场垃圾口罩泛滥，熔喷布水涨船高，哪怕高达60万一吨，她依旧采用99%阻隔率的优质熔喷布，正因为她一直坚守品质第一，所以开始转卖口罩后，原来的老客户马上也跟着采购口罩销售，一切都是因为信任，所以在第三季度的时候，她的产值就已经破亿，超过了去年的销售额。

前面提到的国际站、独立站、社交媒体等，都是属于营销渠道，而所有营销都是为了沉淀品牌，

那么外贸B2B需不需要数字化品牌营销？

有朋友可能会说，我把产品做好就行，客户自然会一直下单，觉得产品为王，不需要品牌营销

其实大家一直在做品牌营销，只是大家忽略或者不承认罢了。

堆在仓库落灰的成摞印刷昂贵的宣传册

每年展会上三天即拆的华丽展位、

facebook上只有个位数粉丝关注却专人维护的账号

国际站，谷歌搜索引擎里年年购买的关键词

每年精心准备的一车车的客户礼品

无一不是在做品牌营销，所有客户接触感受到的内容、产品和服务都会在客户心中对我们形成一个认知地位。

前几天去双童吸管外贸部做分享，楼总助理提到，双童国内业务基本都不用去跑，都是客户主动上门，从传统的新闻媒体到现在的抖音视频号，双童已经成了吸管这个品类的代名词，双童有了强大的品牌知名度和美誉度，行业客户采购吸管优先就会考虑双童吸管，双童已经占领吸管行业的客户心智。

但是作为全球吸管行业龙头，他们自己的外贸吸管业务在疫情之下表现并不是很理想，因为之前主要通过展会以及给外贸公司供货等传统渠道为主，现在他们也在探索外贸数字化营销转型，开拓全球化的双童吸管品牌之路。

到这里相信大家对私域流量和品牌营销有所了解，但是数字化营销转型和品牌建设都是系统化工程，谁也无法一步到位。

我从11年大二开始就接触淘宝，大三开始做速卖通到后面的敦煌、诚信通、开工厂、Wish、亚马逊、拼多多、国际站到现在的独立站，社交媒体，视频营销，跨境电商的所有风口，我都踩到了，但是并没有做大做强，因为没有找到内在的动力，而今年的疫情让我找到了我的使命方向，研读运营、营销、品牌、心理学等书籍，把我电商创业8年的经历重新梳理了一遍，把国内外B2B2C的运营经验结合一起，形成了一套外贸数字化营销体系。

定方向-拓渠道-建私域-竖品牌。