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【干货】Richard第55期-亚马逊卖家如何给产品合理定价
每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是亚马逊卖家如何给产品合理定价，讲解了为产品定价的策略技巧，以及如何分析销售数据解决销量低的问题。
目录
① 关于如何进行产品定价
② 如何计算各项费用
③ 确定三个定价层次
④ 如何执行定价策略
⑤ 如何分析亚马逊的销售数据
⑥ 如何解决销售转化率低的问题
⑦ 如何解决流量低的问题
01
如何进行产品定价?
当你研究一种产品时，你会注意到三种不同的定价水平：
1. 高于市场价
2. 平均价（理想定价区间是在平均价和高价之间）
3. 低于市场价售卖
任何低于价格下限的产品，都没有利润！所以必须高于价格下限。
02
如何核算成本，从而确定底价？
在核算产品的产品成本时候，需要将所有运营过程中产生的成本，都考虑进去，比如应该包括：
1. 产品的制造成本，也就是采购价
2. 包装成品，包括产品修改包装后，以及外箱坏了，需要自己采购等
3. FBA物流成本
4. 亚马逊平台费用（包含：产品佣金，FBA配送费，仓储费，广告费等平台内产生的所有费用）
5. VAT注册申报所产生的费用
因此，扣除以上提到的所有费用后，什么是最低的价格，你可以出售它，并仍然赚取一些利润。
这意味着，如果你的产品价格低于底价一分钱，你就会损失一分钱！
03
产品的平均价格和最高价格
平均价格
这是你的产品类型在亚马逊上销售的平均价格。
这不是所有的平均价格，而是该产品在你的主要竞争对手那里的平均价格。
如何确定？
看看你的类别中的所有产品，有哪些卖家平均每天销售8单以上，这意味着每个月240单以上。从这些销售数据也能知道，谁是Top Sellers。
您可以使用产品BSR和此类工具，比如JS或者Helium 10，一旦你有所有的顶级竞争对手，计算平均价格。
最高价格
这是您的客户愿意为您的产品支付的最高价格。超过这个价格，人们很可能就不会购买了。
04
如何对你的产品定价？
一般来说，你希望把你的产品定价在平均价格之间价格和最大价格。
但这并不意味着你的产品定价低于平均水平不会带来利润！
人们购买产品不是因为价格，而是因为价值。你必须了解你的产品的价值才能定价。
如果你把你的产品价格定得太高，销量就会减少，因为不容易产生冲动购买。你的产品销售速度会变慢，赚的钱也会减少。
05
4种能够提高你的产品定价的方法
第一种方法：研究
你需要确保你在开始销售之前研究你的产品。
阅读排名靠前的竞争对手的负面评价，并确保在您的产品中修正它们。
如果评价说它太厚了，那就把它弄薄点。太高了，就变短，等等……
请确保您的产品没有竞争对手的缺点，而具有竞争对手的所有优点。
第二种方法：捆绑销售
不要只是单独销售产品，把它和其他东西捆绑在一起。因此，如果你卖的是USB旅行充电器，就把它与充电器的旅行袋捆绑在一起卖。如果你卖的是笔记本，就把它和笔捆绑在一起。这会让买家觉得他们买得很划算，并证明您的产品在更高的价格范围内是合理的！
第三种方法：改良包装，增加产品附加值
这会让您的产品看起来比实际更有价值。比如包装精美。它不会让您的产品更有价值，但会让您的产品看起来更有价值。
第四种方法：升级产品，提高产品的实际使用价值
这些是你产品的所有质量特征，如厚度、耐用性、可用性、电池寿命等....在研究了竞争对手的负面评价后，你改进了产品这些方面。
因此，你的产品会更加符合消费者的需求，你的产品在高价位区间销售就是合理的了。
06
定价策略制定
从低价开始调整
请勿大幅调整定价，否则您将失去 buy box！慢慢地对你的价格进行小幅提高。
提示：在您的产品listing上设置较高的RRP(建议零售价)，这必须是最高价格。您可以在卖家中心的产品listing的高级视图中看到建议零售价。
因此，开始时你的价格很低，然后慢慢增加。每隔一天增加10便士，或每周增加50便士。当你的销售量增加时，就非常缓慢地提高你的价格。
为了后期更容易赚钱，前期需要投资！
更多的销量会让您的产品出现在第一页，一旦您的listing出现在第一页，您就会开始赚钱。所以，如果你一开始没有赚到钱，也不用担心。
所以慢慢地提高你的产品价格。注意观察你的销售情况，你卖得越多，就越能提高你的产品价格。但不要受到诱惑，增加得太快，不断增加和减少。
继续这样做，直到您注意到您的销售额在下降，这个时候就可以不需要再调整价格了。最终的产品价格就出来了！
07
如何进行数据分析
在这个部分的直播中，我们要讲的是如何分析你的销售流量，找出你的产品卖不出去的原因，从而解决这个问题。
为此，您需要进入Seller Central->Reports->Business Reports，然后单击“Detail Page Sales and Traffic by Child Item”。
然后在右侧的列中，您需要选择：Sessions, Session Percentage, Units Ordered, Unit Session Percentage, Ordered Products Sales
然后，我们先分析你所看到的数据，再给你一些提升销量的建议。
08
仔细解读业务报告中的数据
您应该每30天查看一次您的销售数据，以了解您的产品表现如何，以及是否有任何需要注意的地方。
尽早发现负面趋势是很重要的，这样我们就可以在为时已晚之前解决它们。
这些数据告诉我们什么？
Sessions（曝光）：某一个特定访问者访问您listing的次数
Session Percentage（曝光百分比）：此产品总访问量的百分比
Units ordered（订单数量）：这是该产品在这一时期被订购的单位数量
Unit Session Percentage（订单数量占曝光数百分比）：非常重要！这显示了访问你的listing并进行购买的买家的百分比。
09
解读数据，发现存在的问题
我们来看看这2款产品过去30天的销售数据。所以在这里我们可以看到，问题出在了哪里。
产品#1有很多点击量，但是购买量很低。转化率低！
产品#2的点击量不多，但是很多都转化为购买。没有流量！
10
如何解决低转化率的问题
低转换产品很难解决，增加流量是无济于事的。
如果你出现了这样的情况，那么你的listing或产品可能有问题。为了避免赔钱，你必须坦诚地去反思问题。
解决方案：
分析你的Listing:
1. 看看你链接的产品图片，与你的竞争对手相比，他们是不是不够好，这往往是需要解决的首要问题
2. 检查标题、五行、产品详情
3. 检查定价，你的产品定价在正确的价格水平线么
4. 负面评价以及反馈，你的Listing是否因为产品问题而导致很多差评，想办法解决客户提高的负面反馈问题。
11
如何解决没有流量的问题
解决低流量问题并不难，以下是我们可以做的：
1. 找你的5个顶级竞争对手，用Helium Ceribro来获得它们关键词；
2. 设定竞争者排名1-30；
3. 设定排名竞争者为2；
4. 从你的竞争对手那里获取最重要的关键字并复制到剪贴板；
5. 将它们粘贴到索引检查器中，并在那里添加我们的ASIN，以便我们可以检查这些关键字中的哪一个是索引的；
6. 复制我们没有索引的所有关键字；
7. 删除不相关的关键词；
8. 更新列表，将这些关键字包含在标题、要点和隐藏的关键词；
9. 复制索引的关键字，并使用这些关键字运行PPC活动；
10. 下一步去Cerebri，和你自己的ASIN一起跑；
获取搜索量高但有机排名低的关键字，并将它们放入PPC活动中。
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