倒计时1天，DTC品牌如何玩转海外市场，一大波营销方法论来袭

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2021年2月，缅甸军方以2020年大选存在舞弊嫌疑，扣押了缅甸总统温敏、国务资政昂山素季等领导人。22日，反对军方执政的缅甸民众发动了大规模的"22222"示威游行。受政局影响，缅甸营商环境恶化，一度出现全国范围的罢工以及通信网络无限期关闭等情况。

缅甸，作为“东南亚最后的投资处女地”，被认为是商机与风险并存的神秘之地。动荡的政局让大家再次把注意力落在了这个国家，现在三个月已过去，局势究竟对出海的企业与投资人有哪些影响呢？为此，7点5度采访了跨境电商Yunkey（广州云旗信息科技有限公司）的创始人黄敏。

Yunkey是缅甸当地知名度前三的电商公司，由黄敏在2017年创立。受父亲在缅甸做生意的影响，黄敏也发现了缅甸市场的机会。除此之外，缅甸年轻人喜欢用Facebook的习惯以及东南亚跨境电商潮兴起等因素，也是他选择在电商赛道创业的原因。深耕缅甸市场近四年，黄敏以及Yunkey对缅甸市场和电商行业有了独特的看法。

Yunkey创始人黄敏

7点5度：

可否跟我们分享一下当前缅甸最新的局势情况？

黄敏：

首先，本次政变是两个党派（执政党与军方）之间的利益斗争，显然对缅甸经济有明显的负面影响，比如政变到现在，人民币对缅币的汇率已经跌了30%。由于担心出现大规模的挤兑潮风险，部分银行也关闭了。

其次，缅甸市场上出现了小范围抵制中国产品的现象，像Facebook上有一个抵制名单包括部分中国的标杆企业，比如Miniso（名创优品），Yduck(也就是Yunkey旗下电商）都在列。但就目前来讲，由于整个社会线下零售系统都只停摆了一段时间，影响比较有限。

第三，政变之后很多工厂处于停工状态，导致一些基本生活用品的供给出现短缺。在短缺情况下，中国跟缅甸反而出现了贸易增长。其原因可能市场担忧后期政局不稳定，企业增长采购周期，或者是一些企业在提前储备一些民生用品。

Facebook上一个抵制企业的名单

7点5度：

政局对跨境电商行业有哪些影响？

黄敏：

我认为影响非常严重，现在很多业务基本暂停，主要受以下三方面影响：

第一，政府为管制信息，自3月15日起切断通信网络，而跨境电商最主要的流量来源就是手机网络。同时，作为跨境电商最重要的引流渠道，Facebook也被切断了，目前尚未得知网络恢复的具体时间。

第二，物流配送受阻。由于各地经常举行游行示威，物流公司只能选择避开民众游行示威的时候进行派送，因此时效上影响比较大。

第三，回款受阻。由于银行停摆一段时间，现在也很难获取现金，银行账户无法兑换人民币回国，很多跨境电商企业基本没办法收到回款。

7点5度：

这次政局的动荡，是否会进一步打击投资者和出海创业者的信心？预计缅甸的政局会对未来的行业发展有哪些影响？时间上会持续大概多久？

黄敏:

从当前来看，政局不稳定，业务开展非常困难，短时间内投资人和创业者的信心都下降，因为目前面临的很多问题是无解的。

对于一些在当地投资有存量的企业来讲，如果这个时候选择退出，退出成本很重，因此他们多半会努力压缩成本生存下去。但是对于增量的投资企业来讲，他们还是会等待局势稳定之后再考量。就缅甸市场而言，机会还是依旧存在的。我身边的大部分人认为政局应该是半年内就能恢复稳定。

从宏观上讲，缅甸是东南亚投资的最后处女地，也是中国“一带一路”的桥头堡，中国未来在缅甸的战略投资应该会不断增强。同时，中国的产业链转移也在持续进行，大量传统的鞋服制造业都往东南亚迁移，而缅甸大约六千万人口，与泰国比较接近。且缅甸劳动力成本大概在每月一千块人民币，人力成本优势明显。从长远来看，只要国内局势稳定，缅甸还是会迎来一个新的发展阶段。

2020年东南亚主要国家人口

数据来源：worldometers.info

2021年亚太地区国家劳动力每月最低工资，缅甸为东南亚最低

数据来源: statista.com

7点5度：

缅甸目前电商行业的格局如何？

黄敏：

缅甸整个市场特点，我觉得还是属于比较原始阶段的。作为世界最不发达的国家之一，缅甸2019年人均GDP水平仅1264美元，大部分民众没有银行卡，支付也因此比较糟糕。而物流是根据市场电商发展情况来决定的。如果市场上没有比较出色的电商玩家，就没办法支撑物流公司的大规模扩张和成长。缅甸市场支付和物流都是不完善的，导致市场难以规模化，没办法像印尼等其他市场能做出几十亿、上百亿美金的规模。

就竞争格局而言，目前大部分玩家都在差不多的起跑线上。比较好的选手就是阿里在2018年收购的shop.com.mm，还有我们Yunkey，还有其他几家当地华人做的电商，但大都不温不火。我认为很多巨头应该只会从资本角度在缅甸市场进行布局，不会大规模去投入或者重仓。

7点5度：

缅甸物流和支付这块目前现状如何？

黄敏:

由于地形复杂，基础设施落后，就物流配送而言，从国内采购到仰光/曼德勒地区通常需要7-10天，受疫情影响之后需要10天以上，而缅甸其他广袤的农村地区由于基础设施更差，配送交付通常需要10-15天的时间。

中国的中通在缅甸做的比较大（2018年4月，中通正式进入缅甸最大的城市仰光，并以此为"根据地"，切入缅甸快递服务市场。目前，中通在缅甸已建成木姐转运中心、曼德勒转运中心、仰光转运中心，分别辐射缅甸北、中、南部。各条运输主线运营渐已成熟，运输支线也在进一步完善当中，网络线路将辐射缅甸90%以上的主要地区。）

在支付层面，挪威Telenor集团和Yoma集团共同成立的合资企业Wave Money是缅甸首家移动支付金融服务商，用户数已达2100万，占缅甸人口近40%。其电子钱包Wave Pay可提供汇款、转账、水电费缴交和话费充值等服务。Wave Money最初并不是针对跨境电商行业，而是为了方便民众汇款，手续费3个点相对来说也比较高。蚂蚁金服在2020年与Wave Money达成合作之后才开始与电商行业对接，手续费降至1-2个点。除了Wave Money, 缅甸各银行自己推出的支付也都占有一定的市场份额, 比如KBZ银行的支付，就是华为的KBZ支付在提供技术支持。

7点5度：

缅甸市场用户的消费水平如何？有哪些特别受用户欢迎的品类与品牌？

黄敏：

当前主要目标客户群体是在企业上班的打工族，他们一般一个月收入就一千块人民币左右。除去吃住的基本开支，他们主要把钱花在服装、电子产品、生活用品等小产品上。

用户可以说是对价格非常敏感，在一百块人民币以下的东西，销量会大很多，同时，用户也非常在乎质量和售后服务，退货率相较国内电商会高一些，总体就是偏好性价比高的产品。

7点5度：

Yunkey在缅甸做跨境电商的过程中有没有遇到哪些难点和困难？又是如何解决的？可以分享一些经验吗？

黄敏：

Yunkey既然选择了缅甸，接下来就要选择去适应这个市场，要用跨境电商的方法来解决缅甸的线上购物的问题。

虽然说东南亚是一个整体，但是每个市场有各自的特点。所以我觉得最重要的是要沉淀，在一个市场沉淀出自己的营销策略、品牌策略和语言服务。Yunkey也有一个明确的目标，不管这个市场发生什么变化，我们至少要在这个市场专注做三年。

沉淀很重要的一方面就是要有本土化的团队，要脚踏实地。缅甸这样的市场很难用国内跨境电商的商业逻辑去思考，即使支付，物流这些电商基础设施还存在很多问题，但重要的是我们要伴随着这个市场成长，成为市场的开拓者。比如，在缅甸当地的合伙人之所以能在面临诸多问题时让公司保持发展，是因为很多事情都在亲历亲为：他会亲自去打包货物，参与到快递公司的派送，仔细思考每一个客户的需求。这样脚踏实地，你才能理解一个区域市场。用脚丈量市场，才能制定出符合当地的一些经营策略，去面对市场上的困难。

7点5度：

作为当地知名度前三的电商企业，Yunkey的本地化有哪些独特的竞争优势？供应链有哪些亮点呢？

黄敏：

我们做了很多本土化的工作，首先是贴近客户这块。比如说我们做了全程的客户服务，从客户下订单开始，我们就会跟客户确认地址；在派送的过程中，如果没到货或者有拒签，我们随时都有客服服务。我觉得这样做的跨境电商企业是很少的，客户也认可这种高质量差异化服务。

其次，因为东南亚基本上COD（Cash on Delivery）偏多，所以我们在签收管理这一块也做的要比较细一些。从人员管理、客户的跟进，到对换货产品等方面做了很多工作来确保服务质量和品质，客户在购买过程中可以说是放心的。

第三，可控的物流交付管理。因为当地物流不强，直接交给快递公司派送可能会导致很多货物被拒签，所以我们自己成立了一个直属的派送团队，团队会统一着装、培训并管理，整个薪酬机制跟签收管理都是和客户的满意度挂钩。

第四，打造供应链。当前的供应商主要来自广州，主要提供箱包、手表、小饰品之类等性价比占优势的品类。其次，我们对采购的产品质量要求严格把关，并在这基础上降低成本。如果有合适的产品，也可能会跟当地的一些工厂合作，实现供应链本土化。最后，通过成熟的供应商，我们能拿到很多性价比超预期的尾货，包括一些在缅甸的中国工厂生产的欧美代工的产品，这种类型的产品在当地的反响也是很不错的，有助于吸引流量。另外，我们还会通过社群精准营销等来带动销售。

7点5度：

Yunkey管理国内外超过百人的员工团队，有哪些心得体会？

黄敏:

首先，我们要热爱这个市场，如果我们只是想快速赚到钱，那么就不会沉淀下来，也无法用心去跟他们去沟通。

第二，我们要尊重当地市场的特点。比如说员工不加班，管理上就采用员工两班倒；比如说员工对工作流程不够熟练，我们就会把工作流程细分，最多不超过七步，固化工序。他们很喜欢做这样的工作，这也提升了员工工作积极性。

第三，我们尽量通过量化考核来让员工赚到更多的钱。目前整个缅甸市场薪酬应该在一千块人民币左右，我们给员工的平均薪酬在两千块人民币左右。希望这样通过口碑创造品牌，成为当地员工满意度比较高的一家外企，同时这也是作为在外创业人的荣誉和责任感。

7点5度：

Yunkey准备如何在其他市场（比如泰国）复制呢？

黄敏:

从市场的发展阶段来讲，泰国市场支付和物流相对来说比较成熟，但竞争可能就会更激烈。竞争拼的是谁更贴近客户、谁更懂客户、为客户提供高品质的服务。如果总是对着屏幕去猜客户的喜好，估计效果就不会很好，应该是要做到本地化，机会才会更多。

从海外仓储的管理来说，海外仓不仅有利于海外市场价格的调配，同时还能降低物流成本。拥有自己的海外仓，能从买家所在国发货，缩短订单周期，完善客户体验，提升重复购买率。

从规模化的角度来看，小语种人才其实是个问题。现在跨境电商发展涉及到的不同国家语言有40多种，外语语言能力背景以英语居多，而掌握小语种者极为稀缺，跨境电商要先解决小语种人才问题，才能规模化。以泰语人才为例，在广州招一个，比在泰国招一个的成本要高很多，所以小语种人才也要本地化。就缅甸市场来说，缅甸小语种人才非常稀少，只有本土化才能从根本上解决问题。

7点5度：

在缅甸这样各方面风险因素都相对较高的市场进行创业，您可否给创业者一些建议，有哪些特别需要注意的点？

黄敏:

像缅甸这样的小市场，它既是天堂也是地狱，市场里面的很多变化因素不可控。如果我们能坚持或者专注一个市场，去接受它的变化，那么它就是天堂，如果我们没有很坚定的信念去做这件事，遇到困难我们就撤退，则很难在这个市场中得到较为深刻的沉淀。这种坚定的信念就像唐僧一定要去西天取经一样。当然我比较乐观，我觉得只要我坚持，政局稳定下来之后第一波经济反弹福利将会带来爆发增长，我们一定是能够享受市场恢复带来的增长红利。所以不管是哪个市场，小市场也好，泰国、印尼或者越南等大市场也罢，只要有专注扎根的这种信念，我觉得任何时候进去都是好机会。